あなたは営業で正しく「事例」をつかえていないかも

 

 

今日は
「事例」
というテーマに触れていきます。

 

 

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①事例を提案に入れ込む理由をご存知ですか？

②「事例」は3パターン存在する

③事例を使う際の注意点とテクニック

 

 

■事例を提案に入れ込む理由をご存知ですか？

 

 

あなたも営業で
「導入事例」
などを紹介する場面は多いと思います。

 

 

ではご質問です。

 

事例を
「提案に織り込む理由」
はなんでしょうか？

 

 

有名企業との取引を見せて
「信頼感」
を向上させることでしょうか？

 

 

導入企業の変化を示して
「具体的な効果を想像」
させることでしょうか？

 

 

事例紹介には
「様々な目的と効果」
があります。

 

 

あなたは
「事例の主人公」
という視点で考えたことはあるでしょうか？

 

 

主人公という視点を持って事例を活用すると
「ものすごく大きな提案効果」
が出ることはご存知でしょうか？

 

 

■「事例」は3パターン存在する

 

 

事例には
「3パターン」
あります。

 

 

3つのパターンは提案だけでなく
「普段のコミュニケーション」
でも活用できるので、営業以外の方も覚えておいても損はありません。

 

 

 

パターン１　身近な事例

 

 

過去の導入事例がこれに当たります。

 

お客様と同じ規模の会社

お客様と同じ業界の会社

お客様と同じ課題を抱えていた会社

 

 

普段の会話では
「知人の例」
に置き換えてみてください。

 

 

２　有名な事例

 

有名企業や有名人の事例です。

 

有名企業での導入

有名企業の取り組み

有名人の言葉

有名人の心構え

 

 

ここでは誰でも知っている
「企業や個人」
を例に挙げると良いですね。

 

 

聞いている側は
「納得感」
を持ってもらうことができます。

 

 

3　自分自身の事例

 

案件に自分がどうかかわったのか

関わっていなくても、自身にどんんあ意味付けがされたのか

自分の変化がどうなったか

 

 

自分自身の変化提案に織り込むと
「一気に共感」
が得られます。

 

 

共感が得られる理由は
「相手がなぜあなたから聞くべきか」
を無意識に考えることができるからです。

 

 

あなたも
「なんであなたにそんなこと言われなきゃならないの？」
と思った記憶はないですか？

 

 

もし伝えられるときに
「私もこうだったから」
「私にとってこんな意味があったから」
という想いを聞いていたらどうでしょうか？

 

 

納得感を持って
「なるほど」
と聞く耳を持てるたかもしれません。

 

 

 

「事例にあなたという主人公」
を登場させる意味です。

 

 

■事例を使う際の注意点とテクニック

 

 

事例は効果的な営業テクニックです。

 

ただ、むやみに使えばよいというものではありません。

 

 

「事例を使う際の注意点」
に触れておきます。

 

 

事例は
「上手くいった例」
を示すことが多いと思います。

 

 

しかし
「上手く行ったことだけを伝えてはいけない」
という点に気を付けてください。

 

 

「こんなにうまく行ったんです」

「こんなに効果があるんです」

「こんなに使われているんです」

 

 

実績があれば、たくさん言いたいところです。

しかし、それはやめておきましょう。

 

 

なぜなら人の脳は
「良い話ばかりは聞きたくない」
という反応があるからです。

 

 

人が好きな話は2つです。

 

 

１つは
「人が穴に落ちる話」

 

 

もう1つが
「人が穴から出てくる話」

 

 

この2つです。

 

 

事例を紹介する際には
「困難⇒克服⇒成功」
という組み立てで伝えることに気を付けると良いですね。

 

 

3つの順番で伝えると
「人の脳に居心地が良い情報」
として届けることができます。

 

 

お客様の共感が得られる、脳科学に基づくプレゼンテーションです。

 

 

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脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
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ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「事例の使い方」というテーマに触れてみました。