あなたは正しく使えている?ダメ営業がやっている「間違った事例紹介」

2021.12.13

 

あなたは営業で間違った「事例紹介」をしているかも…

 

 

今日は
「事例紹介」
というテーマに触れていきます。

 

 

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①なぜ事例を提案に入れ込むの!?あなたは理由を知っていますか?

②「事例」は3パターン存在する

③事例を使う際の最大の注意点と科学的テクニック

 

 

■なぜ事例を提案に入れ込むの!?あなたは理由を知っていますか?

 

 

あなたも営業で
「導入事例」
を紹介する場面は多いと思います。

 

 

ではご質問です。

 

 

導入事例を
「提案に織り込む一番の理由」
とはなんでしょうか?

 

 

有名企業との取引を見せて
「信頼感」
を向上させることでしょうか?

 

 

導入企業の変化を示して
「具体的な効果を想像」
させることでしょうか?

 

 

事例紹介には
「様々な目的と効果」
があります。

 

 

あなたは
「事例の主人公」
という視点で考えたことはあるでしょうか?

 

 

主人公という視点を持って事例を活用すると
「ものすごく大きな提案効果」
が出せることはご存知ですか?

 

 

■「事例」は3パターン存在する

 

 

事例には
「3パターン」
あります。

 

 

まずこの点から整理をしていきましょう。

 

 

3つのパターンは提案だけでなく
「普段のコミュニケーション」
でも活用できるので、営業以外の方も覚えておいても損はありません。

 

 

 

パターン1『身近な事例』

 

 

過去の導入事例が
「身近な事例」
に当たります。

 

 

お客様と同じ規模の会社

お客様と同じ業界の会社

お客様と同じ課題を抱えていた会社

 

 

普段の会話で使う場合は
「知人の例」
に置き換えてみてください。

 

 

パターン2『有名な事例』

 

 

有名企業や有名人の事例です。

 

 

有名企業での導入

有名企業の取り組み

有名人の言葉

有名人の心構え

 

 

有名な事例を使う場合は
「誰でも知っている企業や個人」
を例に挙げると良いですね。

 

 

聞いている側は
「納得感」
を持ってもらうことができます。

 

 

行動創造理論の営業技術で
「信頼の転移」
を呼んでいる手法です。

 

 

お客様が信頼しそうな個人や組織の
「事例や言葉やデータ」
を用いると非常に効果的です。

 

 

あなたの提案の
「信頼度」
は一気に上がります。

 

 

パターン3『自分自身の事例』

 

 

案件に自分がどう関わったのか?

関わっていなくても、自身にどんな意味付けがされたのか?

自分自身の変化がどうなったか?

 

 

自分自身の変化を提案に織り込むと
「共感」
が高まります。

 

 

共感が醸成される理由は
「なぜあなたから聞くべきか」
をお客様の脳が無意識に考えるようになるからです。

 

 

もしかしたらあなたも
「なんでそんなこと言われなきゃならないの?」
と誰かに対して思った記憶はないですか?

 

 

もし伝えられるときに
「私も〇〇だったから」
「私にとって〇〇という意味がありました」
という想いを重ねた言葉を聞いたらどうでしょうか?

 

 

あなたは納得感を持って
「なるほど」
と聞く耳を持てることでしょう。

 

 

3つ目が
「事例にあなたという主人公を登場させる」
という意味です。

 

 

■事例を使う際の最大の注意点と科学的テクニック

 

 

事例は効果的な
「営業テクニック」
として活用できます。

 

 

しかしただ、むやみに使えばよいというものではありません。

 

 

最後に
「事例を使う際の注意点」
に触れておきます。

 

 

事例は
「上手くいった例を示す」
ことが多いと思います。

 

 

しかし
「上手く行ったことだけを伝えてはいけない」
という注意点があります。

 

 

「こんなにうまく行ったんです」

「こんなに効果があるんです」

「こんなに使われているんです」

 

 

あなたの商品やサービスに実績があれば、たくさん言いたいところです。

しかし、それはやめておきましょう。

 

 

なぜなら人の脳は
「良い話ばかりは聞きたくない」
という反応を持っているからです。

 

 

人が好きな話は2つです。

 

 

1「人が穴に落ちる話」

2「人が穴から出てくる話」

 

 

上記の2つです。

 

 

事例を紹介する際には
「困難⇒克服⇒成功」
という組み立てで伝えることに気を付けると良いでしょう。

 

 

3つの順番で伝えると
「人の脳に居心地が良い情報」
として届けることができます。

 

 

お客様の共感が得られる、脳科学に基づくプレゼンテーションです。

 

 

1まず結論を伝える

2そして穴に落ちる

3次に穴から出てくる

4最後に変化を示す

 

 

行動科学に基づく最も有効な
「Vスタイル」
というプレゼンテーション手法です。

 

 

「事例を伝える」
という点だけをとっても、伝え方で効果が全く異なります。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は科学を基軸とした営業技術です。

 

 

これまで9,000人以上が
「平凡なセールスから一流営業に変化」
した理論です。

 

 

営業研修やトレーニングで身につけることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「事例の使い方」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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