あなたはちゃんと使えてる?ダメ営業の事例紹介の間違った使い方とは

2020.09.12

 

あなたは営業で正しく「事例」をつかえていないかも

 

 

今日は
「事例」
というテーマに触れていきます。

 

 

<index>

①事例を提案に入れ込む理由をご存知ですか?

②「事例」は3パターン存在する

③事例を使う際の注意点とテクニック

 

 

■事例を提案に入れ込む理由をご存知ですか?

 

 

あなたも営業で
「導入事例」
などを紹介する場面は多いと思います。

 

 

ではご質問です。

 

事例を
「提案に織り込む理由」
はなんでしょうか?

 

 

有名企業との取引を見せて
「信頼感」
を向上させることでしょうか?

 

 

導入企業の変化を示して
「具体的な効果を想像」
させることでしょうか?

 

 

事例紹介には
「様々な目的と効果」
があります。

 

 

あなたは
「事例の主人公」
という視点で考えたことはあるでしょうか?

 

 

主人公という視点を持って事例を活用すると
「ものすごく大きな提案効果」
が出ることはご存知でしょうか?

 

 

■「事例」は3パターン存在する

 

 

事例には
「3パターン」
あります。

 

 

3つのパターンは提案だけでなく
「普段のコミュニケーション」
でも活用できるので、営業以外の方も覚えておいても損はありません。

 

 

 

パターン1 身近な事例

 

 

過去の導入事例がこれに当たります。

 

お客様と同じ規模の会社

お客様と同じ業界の会社

お客様と同じ課題を抱えていた会社

 

 

普段の会話では
「知人の例」
に置き換えてみてください。

 

 

2 有名な事例

 

有名企業や有名人の事例です。

 

有名企業での導入

有名企業の取り組み

有名人の言葉

有名人の心構え

 

 

ここでは誰でも知っている
「企業や個人」
を例に挙げると良いですね。

 

 

聞いている側は
「納得感」
を持ってもらうことができます。

 

 

3 自分自身の事例

 

案件に自分がどうかかわったのか

関わっていなくても、自身にどんんあ意味付けがされたのか

自分の変化がどうなったか

 

 

自分自身の変化提案に織り込むと
「一気に共感」
が得られます。

 

 

共感が得られる理由は
「相手がなぜあなたから聞くべきか」
を無意識に考えることができるからです。

 

 

あなたも
「なんであなたにそんなこと言われなきゃならないの?」
と思った記憶はないですか?

 

 

もし伝えられるときに
「私もこうだったから」
「私にとってこんな意味があったから」
という想いを聞いていたらどうでしょうか?

 

 

納得感を持って
「なるほど」
と聞く耳を持てるたかもしれません。

 

 

 

「事例にあなたという主人公」
を登場させる意味です。

 

 

■事例を使う際の注意点とテクニック

 

 

事例は効果的な営業テクニックです。

 

ただ、むやみに使えばよいというものではありません。

 

 

「事例を使う際の注意点」
に触れておきます。

 

 

事例は
「上手くいった例」
を示すことが多いと思います。

 

 

しかし
「上手く行ったことだけを伝えてはいけない」
という点に気を付けてください。

 

 

「こんなにうまく行ったんです」

「こんなに効果があるんです」

「こんなに使われているんです」

 

 

実績があれば、たくさん言いたいところです。

しかし、それはやめておきましょう。

 

 

なぜなら人の脳は
「良い話ばかりは聞きたくない」
という反応があるからです。

 

 

人が好きな話は2つです。

 

 

1つは
「人が穴に落ちる話」

 

 

もう1つが
「人が穴から出てくる話」

 

 

この2つです。

 

 

事例を紹介する際には
「困難⇒克服⇒成功」
という組み立てで伝えることに気を付けると良いですね。

 

 

3つの順番で伝えると
「人の脳に居心地が良い情報」
として届けることができます。

 

 

お客様の共感が得られる、脳科学に基づくプレゼンテーションです。

 

 

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今日は「事例の使い方」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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