あなたはどれを買いますか?行動の心理メカニズム

2017.05.25

 

今日は

「商品名」

をテーマに触れていきます。

 

 

まず質問です。

2つの商品が並んでいます。

 

A チョコクッキー 100円

B ショコラクッキー 100円

 

どんな違いがあるでしょうか?

また購入するとすればどれを買いますか?

 

Aでしょうか

Bでしょうか

 

では売り場にもう一つ商品が追加されました。

 

C サブレ オ ショコラ 100円

 

 

購入するとすればどれを買いますか?

 

 

 

私は

「B ショコラクッキー」

を買うと思います。

 

 

皆さんはいかがでしょうか?

 

 

 

実はこの商品

「すべて同じものです」

全部チョコのクッキーです。

(厳密には材料や文法的に若干の違いがあるかもしれませんが)

 

 

私が感じたイメージは

 

A チョコクッキーそのものをイメージしました。

B Aより高級そうな感じを受けました。

C よくわからない印象を受けました。

 

 

その結果

「Bを選ぶ」

という行動をすると思います。

 

 

何のお話をしたいかというと

「行動する前に想像をしている」

ということです。

 

 

Aには普通のクッキーを想像しています。

Bには高級そうなクッキーを想像しています。

Cは何かすら想像できませんでした。

 

 

その結果

「Bを購入する」

という行動を選択しました。

 

 

 

「商品名」は売り上げを大きく変える大切なポイントです。

「顧客に一目でより良い想像をさせる」

ことが重要です。

 

 

しかし凝りすぎて

「わからない(想像できない)」

となってしまうと逆効果になりかねません。

 

先ほどのクッキーの例でいうと

「Cのクッキー」

です。

 

こうした場合、徹底的なブランド戦略を行わないと

「顧客の想像は創られない」

かもしれません。

 

 

 

今日の記事は

「行動のメカニズム」

です。

 

人は

「想像」→「行動」

というメカニズムを持っています。

 

「行動する前には、想像をする」

ということです。

 

 

ここまで商品名をテーマにしてきましたが

「プレゼンテーション」

でも同じです。

 

聞いている顧客に

「想像」

をさせなければいけません。

 

自社の製品やサービスで

「課題が解決できる」

という想像です。

 

それがなければ

「次の行動」

は創られません。

 

次の行動とは

「社内会議のテーマにする」

「稟議にあげる」

「正式な見積りをとる」

などといった行動です。

 

 

相手の行動を期待するときには

「どんな想像が作られるか」

ということを意識すると良いかもしれません。

 

 

 

最後に余談です。

今日の記事は昨日コンビニに行ったときに決めました。

 

それはこんなアイスクリームを見つけたからです。

「ハーゲンダッツ ショコラミント」

 

単純に

チョコ(英語)

ショコラ(フランス語)

の違いです。

 

しかし良い想像が私の中に生まれたのでしょう。

「まんまと買ってしまいました(笑)」

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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