あなたは大丈夫!?営業が簡単にウソをつく理由

2021.02.08

 

今日は
「営業のウソ」
というテーマに触れてみます。

 

 

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①よくある営業のワンシーン「どこでウソをついている?」

②はたして営業がウソをつく場面とは?

③営業のウソが組織をダメにする

 

 

■よくある営業のワンシーン「どこでウソをついている?」

 

 

まずとある営業シーンを見てみましょう。

 

 

営業が
「お客様に提案をしている」
場面です。

 

 

営業「この製品の品質にはご満足いただけたと思います」

 

 

お客様「そうですね。品質は申し分ありません。ただ他社は同様の製品をもっと安い価格で販売しています。この製品は価格が決め手となります」

 

 

営業「他社の価格を教えていただけますか?」

 

 

お客様「それは教えられない決まりです。非常に安いとだけ申し上げておきます。」

「もう一つ言えば私たちはこの種の製品に品質を求めていません。質より量です。ですから他社製品の品質で十分満足をしています。御社の製品の半分以下の品質でも採算が取れますからね」

 

 

営業「わかりました。ありがとうございました。」

 

 

営業とお客様のやり取りです。
「価格」「品質」
に関するのやり取りは営業では必ず行われることです。

 

 

さてポイントはここからです。

 

 

営業はどんな
「ウソ」
をつくのでしょうか?

 

 

■はたして営業がウソをつく場面とは?

 

 

それは
「上司への報告の場面」
で明らかになります。

 

 

営業はおそらくこのように報告をします。

 

 

ライバルに比べ2倍品質を高くしても無理

ライバルはわが社の半値

 

 

営業が勝手に
「解釈と報告」
をします。

 

 

お客様とのやり取りを確認してみてください。

相手の担当者はそんなことを言っていません。

 

 

商談の中で
「ライバルの価格」
の情報は一切なかったはずです。

 

 

前述のやり取りで
「営業は有効な情報を何一つ得ていない」
という結果です。

 

 

しかし営業は
「収穫ゼロ」
を認めるわけにはいきません。

 

 

無意識のうちに
「認めたくない」
というほうが正しいでしょうか?

 

 

おそらく営業は
「商談は困難を極めた」
「提案に失敗したのは能力不足が原因ではない」
としたかったのでしょう。

 

 

お客様の話の内容を
「都合よく解釈」
してしまいました。

 

 

その結果
「報告にウソ」
が生まれることになりました。

 

 

上記のやり取りは
「普段から普通に行われている」
可能性があります。

 

 

■営業のウソが組織をダメにする

 

 

営業のウソは
「心理メカニズム」
によって無意識に行われているものです。

 

 

自分の無能さを認めたくない

営業にかけた時間を無駄にしたくない

上司からの評価を下げたくない

 

 

だからといって
「営業の保身のウソが事実」
となってしまっては組織としては困ります。

 

 

正確な情報は
「組織の次の行動」
には非常に重要な要素です。

 

 

営業のウソは
「報告のルール」
を整備する必要があります。

 

 

報告において一番重要なのは
「客観的な事実を正確に報告する」
ことに尽きます。

 

 

ポイントは3つです。

 

 

1お客様の実際の言葉

脚色せずそのままの言葉を報告する

 

 

2正確な数値 

「多い」「少ない」などではなく定量的な数値

 

 

3次に必要なアクション

自分の動き、組織に期待する動き

 

 

最低限この3つの
「事実の報告」
をしましょう。

 

 

組織にインプットされる情報が違えば
「その後の行動も異なる」
ことになります。

 

 

最後に
「間違った情報の危険さ」
の例を見てみましょう。

 

 

あなたが
「火事」
の報告を受けたとします。

 

 

報告によると
「焚火くらいの火が出ている!」
と聞いてバケツに水を入れて現場に行きました。

 

 

しかし行ってみると
「自分の背丈ぐらいの火の手」
が上がっていました。

 

 

バケツ1杯の水ではどうしようもありません…。

 

 

情報が違うと
「次の行動も間違える」
ということです。

 

 

正常に組織を機能させるために
「解釈の心理メカニズム(営業のウソ)」
に巻き込まれないようにすることが重要です。

 

 

「謙虚に事実を認めて報告をする」

「失敗を責めるのではなく、組織として受け入れる」

 

 

上記の
「信頼」
が重要になります。

 

 

このような文化を創り出すには
「環境」
を整えればよいだけです。

 

 

一番簡単な方法は
「日報や週報の項目を変える」
だけです。

 

 

「お客様が言った言葉(脚色せずそのまま)」
という項目を付け加えれば十分です。

 

 

人の脳は
「枠があれば適切なモノを入れようとする」
という行動メカニズムがあります。

 

 

脳のメカニズムに沿った環境さえ準備すれば
「意図した結果」
を導くことができます。

 

「もっと情報収集しましょう」
と声をかけるよりも…

 

 

「なぜ正しい情報を上げない」
と叱責するよりも…

 

 

「無意識の行動を活用する」
方がストレスなく効果を出すことができます。

 

 

無意識の行動をビジネスに体系化したのが
「私の提唱する行動創造理論」
です。

 

 

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私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「営業のウソ」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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