あなたは大丈夫?ダメな営業が一番できない「数値化」

2020.10.07

 

ダメな営業はできていない「価値の数値化」

 

 

今日は
「数値化」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業が数値化するべきこととは??

②価値の数値化がよくわかるデモンストレーション

③営業で価値を実際に数値化をしてみると…

 

 

■営業が数値化するべきこととは??

 

 

1つご質問です。

 

 

「営業が数値化したほうが良いのは何でしょうか?」

 

 

あなたはすぐに回答できましたか?

 

 

答えから先に言うと
「価値を数値化する」
です。

 

 

価値を数値化する、とはどういうことでしょうか?

 

 

営業研修でも実際に行っている
「デモンストレーション」
があります。

 

 

一緒に見ていきましょう。

 

 

■価値の数値化がよくわかるデモンストレーション

 

 

1万円札を1枚出して
「オークション」
をします。

 

 

「1万円札1枚をいくらで入札しますか?」
というオークションです。

 

 

受講生の中からは
「100円」「2,000円」
で入札する人がでてきます。

 

 

また賢く
「9,900円」
で入札する人もいます。

 

 

その後
「1万円札の束を10個」
取り出します。

 

 

さてこれを
「いくらで入札しますか?」

 

 

この時
「入札」
はせず考えてもらいます。

 

 

おそらく
「100円や2000円で入札する」
という人はいなくなります。

 

 

いかがでしょうか?

 

 

「お金をお金で買う」

 

 

デモンストレーションのように考えると
「数値化の意味がわかりやすくなる」
というものです。

 

 

100万円の束10個で
「1,000万円の価値」
というのは誰もがわかります。

 

 

お金というのは
「価値を数字で交換するツール」
だからです。

 

 

ですから1000万円を
「数百円や数千円」
で手に入れようとする人はいません。

 

 

だれもが
「それなりの金額を出す」
ことに気づくためのデモンストレーションです。

 

 

■営業で価値を実際に数値化をしてみると…

 

 

通常、お客様が提案を採用するのは
「楽になる」「儲かる」
いずれかを創り出すモノを想像できたからです。

 

 

しかしよくある提案では
「これだけ早いです」「効率化になります」
というレベルにとどまるものが多いですね。

 

 

そして、その後に続く言葉は
「この製品は〇〇という機能があって・・・」
となってしまいます。

 

 

結局、お客さんは価値を想像できずに
「検討します」
という体のいい断わり文句を出すこととなります。

 

 

ここでも例を見ていきましょう。

価値の数値化する例です。

 

 

あなたの提案するサービスを使うと
「1週間で10時間の時間を削減」
できるとします。

 

 

このままだと
「価値の量」
が想像しにくいかもしれません。

 

 

そこで
「お金に換算」
をしてみます。

 

 

「10時間×3,000円=30,000円/週」
の削減となります。

(時給3,000円は年収500万円程度の従業員の時給です)

 

 

月に120,000円

年間1,440,000円

削減できます。

 

 

あなただったら、いくら投資できるでしょうか?

 

 

3年使えるものであれば
200万円~400万円程度
の投資が出来ると考えられます。

 

 

更にこの削減した時間で
「高い生産性の業務に当てることができる」
という提案が可能です。

 

 

もちろんここでも
「数値化」
をします。

 

 

更に
「〇〇〇万円」
という計算が成り立つでしょう。

 

 

わかりやすく少し極端な例としましたが
「価値の数値化」
というのはこういうことです。

 

 

以前オークションアプリでは
「現金」
が出品され問題になりました。

 

 

ただ逆説的に言えば
「問題になるくらいわかりやすい価値だった」
と言えるのかもしれません。

 

 

ご自身の提案を
「数値化」
してみてください。

 

 

「お客様の脳の中にある物差し」
を変えることができます。

 

 

きっとお客様からは
「高い」
と言われることはなくなるでしょう。

 

 

「相手にとって一番わかりやすい情報に変えてあげる」
ことで行動が創られます。

 

 

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今日は「数値化」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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