あなたは答えられますよね?超基礎問題!「売上は何で構成されるか」

2020.07.10

 

今日は
「売上」
のお話をします。

 

 

<index>

①ビジネスにおける「超基本的な質問」に答えてみて下さい

②問題1 売上2つの要素に分けてみてください

③問題2 さらに5つの数字に分解してみてください。

 

 

■ビジネスにおける「超基本的な質問」に答えてみて下さい

 

 

1つご質問です。

 

 

あなたは
「売上は何で構成されるか?」
という質問にどのように答えますか?

 

 

これはビジネスにおける
「基本的な質問」
となります。

 

 

私も研修やトレーニングでよく質問をする項目です。

 

 

「売上をあげる」
というのは、複雑な要素が絡まっています。

 

 

しかし
「論理的に分解」
していけば、単純な結論を見つけることができます。

 

 

その単純な答えを知らないビジネスパーソンが多いのも事実です。

 

 

 

経営者

営業

マーケティング

 

 

この辺りを担っている人であれば
「瞬時にこたえられる」
のが普通だと思います。

 

 

■問題1 売上2つの要素に分けてみてください

 

 

しかしながら
「単純すぎる分解」
では意味がありません。

 

 

賢く
「戦略的に活用」
できるものではなくなります。

 

 

では問題です。

売上をまず2つに分解してみてください。

 

 

答えは下記の2つです。

 

 

A「客数」

B「客単価」

 

 

この要素で構成されています。

 

 

この2つの項目を
「掛け算」
すれば売上の数字が導き出せます。

 

 

ここまでは
「新人やアルバイト」
でも答えられることかもしれません。

 

 

ただこれだけだと、分析が荒すぎます。

 

 

とてもではありませんが
「戦略・戦術」
に落とし込みができません。

 

 

ここからさらに分解が必要になります。

そして5つの数字にたどり着きます。

 

 

■問題2 さらに5つの数字に分解してみてください。

 

 

ここからさらに分解するとどうなるでしょうか?

 

 

まず
A「客数」
を分解してみましょう。

 

 

客数を分解すると下記の式になります。

 

 


「既存顧客+新規顧客-流出顧客」

 

 

つまり客数を増やすには2つの方策を考える必要があります。

 

 

 

数値① 新規顧客の獲得

数値② 既存顧客の減少=既存顧客の維持

 

 

この2つの数値をチェックすればよいのです。

 

 

 

続いて
B「客単価」
についてみてみましょう。

 

 

「客単価」
とは1人の顧客がどれだけ買ってくれたかです。

 

 

ただ1回の購入ではなく
「1年間など集計期間」
で見る必要があります。

 

 

期間内における、1人のお客さまの
「3つの数字」
を見てみましょう。

 

 

数値③ 購買頻度の増加

数値④ 買い上げ点数の増加

数値⑤ 商品単価の向上

 

 

この3つをチェックすればよいのです。

 

 

 

まとめると5つの数字になります。

 

 

数値① 新規顧客の獲得

数値② 既存顧客の減少=既存顧客の維持

数値③ 購買頻度の増加

数値④ 買い上げ点数の増加

数値⑤ 商品単価の向上

 

 

この5つの数字を管理することが
「売上を創る」
ということになります。

 

 

まずは過去の数字の管理シートを
「5つの項目」
にわけることからスタートとなります。

 

 

そしてその後
「5つの数字毎に進捗の管理」
を行えばよいということです。

 

 

目先の売上金額

直近の粗利率

前年対比のパーセンテージ

 

 

これだけを追うことが
「売上のマネージメント」
ではありません。

 

 

大切なのは
「5つの指標を常に意識した行動」
を創り出せるかどうかです。

 

 

これが
「マネージメント」
です。

 

 

本日は
「基本のキ」
のお話でした。

 

 

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今日は「売上の基本」のお話をさせていただきました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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