営業研修で「競合について教えてください」と聞くと出てくる驚きの回答とは?

2021.12.21

 

ダメ営業たちが言う「競合」についての驚きの言葉

 

 

今日は
「競合」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「競合がいない」って答える営業は何を考えているのか?

②「今使っている競合分析を見せてください」と聞いて出てきたものは!?

③あなたもすぐに使える『科学を基軸とした営業技術「予防接種」』

 

 

■「競合がいない」って答える営業は何を考えているのか?

 

 

営業トレーニングをしていて少し驚くのが
「競合を把握していない」
という問題点を抱えている人が多いということです。

 

 

昔も今もあまり変わりません

競合の名前がポツポツ出るくらいです。

 

 

ビジネスに必要な
「競合の設定方法」
について見ていきましょう。

 

 

少し営業初心者向けの内容かもしれませんね。

 

 

トレーニングしていて酷いと思うのは
「あなた商品・サービスの競合は?」
と聞いたときに起きる出来事です。

 

 

驚くことに
「競合はありません」
と答えるメンバ―すらいるということです。

 

 

まずビジネスの前提条件として
「競合がない」
ということは今の時代ありえません。

 

 

もしそうならば
「そもそもお客様のニーズや市場がない」
ということになるでしょう。

 

 

例えば
「木炭で作った黒い水」
を新発売したとします。

 

 

「これまでにない真っ黒の水」
という点では競合はないかもしれません。

 

 

あえて言えば
「炭水」
というカテゴリでしょうか?

 

 

しかし
「のどの渇きを潤す」
というお客様のニーズの視点で見れば競合がひしめき合っています。

 

 

当たり前ですが
「お客様価値の視点」
で考えたら競合は必ず存在します。

 

 

もしあなたが言うように
「競合がないなら市場もない」
とうのが大原則です。

 

 

では
「競合はどのように見るのが正しいか?」
という点に触れていきましょう。

 

 

■「今使っている競合分析を見せてください」と聞いて出てきたものは!?

 

 

トレーニングやコンサルティングで
「今ある競合分析を見せてください」
と聞くと、ここでも少し驚くような回答があります。

 

 

営業からは
「機能比較表」
が出てくる場合が多いですね。

 

 

機能分析も必要ですが言ってしまえば
「内部資料」
ですね。

 

 

正直言って機能比較表では
「お客様にとっては意味がないもの」
です。

 

 

営業たちは機能比較表を見せて
「うちの製品はA社よりこの機能が優れています」
とでも言うのでしょうか?

 

 

私もそんな営業を受けることはありますが
「だから何?」
という反応をされるだけでしょう。

 

 

競合については少なくても
「マーケティング」
の観点で設定する必要があります。

 

 

どんなお客様を持っているのか

どんな営業活動をしているのか

どんなメッセージを発信しているのか

どんなコミュニケーションを取っているのか

どんな価値を創造しようとしているのか

どのように販売をしているのか

手に入れるまでにかかるコストはどのくらいか

お客様の声や評判はどうなのか

 

 

ざっとあげただけでも、上記の切り口くらいは出てくるはずです。

 

 

競合の活動を踏まえた上で
「自分たちの戦術」
を考える必要があります。

 

 

もちろん
「差別化要因」
を見つけて強みを活かしていくことが大切です。

 

 

またそれだけでなく
「競合の良い部分は学ぶ」
ことも必要でしょう。

 

 

■あなたもすぐに使える『科学を基軸とした営業技術「予防接種」』

 

 

あなたは
「競合との比較をしなくても契約できれば良いのでは?」
と思いませんでしたか?

 

 

確かにその通りです。

しかし人の行動メカニズムから考えれば、競合比較は必須となります。

 

 

なぜなら
「人は絶対評価が出来ない脳を持っているから」
です。

 

 

つまり
「Aというものを評価する際には、必ずBやCと比較する必要がある」
ということです。

 

 

もし
「6段ギアの自転車の良さを教えてください」
としたときはどのように判断するでしょうか?

 

 

恐らく
「ギア無しの自転車」
「3段ギアの自転車」
と比較して〇〇ですと言うはずです。

 

 

6段ギアの性能だけを語られたとしても
「だから何?」
とあなたも思うはずです。

 

 

しかし競合比較をしない営業というのは、同じことをしているというわけです。

 

 

脳のメカニズムから考えても、お客様を動かすには
「比較」
が必ず必要です。

 

 

最後に行動創造理論の
「営業技術」
をご紹介します。

 

 

『予防接種』という技術です。

競合を把握した上での技術となります。

 

 

まずは競合の営業が言いそうな
「競合のメリット」
を調べてください。

 

 

その上でお客様には下記のように伝えます。

 

 

「おそらく他社の営業は〇〇というと思います。しかし■■とは決して言いません。

お客様のことを考えれば△△のはずなのに…」

 

 

〇〇には競合のメリットを言います。

■■には競合のデメリットで自社の差別化ポイントを入れます。

△△にはお客様の判断の重点要素を入れます。

 

 

上記の子意識に当てはめた言い回しをすることで
「競合を褒めながらも落とし、自社の良さを勝ちに寄り添って伝わる」
という技術です。

 

「相手を悪く言う人」

「自分の良いところばかりを言う人」

人の脳は上記の存在に対して、無意識のうちに警戒をします。

 

 

しかし
「予防接種」
の技術を使うと、お客様の脳の捉え方が全く変わります。

 

 

同じことを伝えているにもかかわらずです。

 

 

あなたが予防接種の技術を使えるようになれば
「飛躍的に成約率は上がる」
と断言できます。

 

 

すでに9,000人以上が予防接種のような
「科学を基軸とした営業技術」
と使って、平均的な営業からトップセールスに変貌しています。

 

 

あなたもトップセールスになって
「たくさんの笑顔」
を作りたいのであれば、行動創造理論に触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「競合」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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