あなたの上司も知らない!プレゼンテーションが得意な人と苦手な人の本当の差

2021.12.01

 

上手いプレゼンテーションは「話し方」ではない

 

 

今日は
「プレゼンテーション」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

<index>

①実はプレゼンテーションに得意も不得意もない!?

②得意でない人のプレゼンテーション負のスパイラル

③プレゼンテーションが得意と思っている愚か者

 

 

■そもそもプレゼンテーションに得意も不得意もない!?

 

 

あなたは
「プレゼンテーションは得意ですか?」
と聞かれたとき、どう思いますか。

 

 

自分は得意だ!

自分はちょっと苦手かも

他の人と比べる機会が無いからわからない…

 

 

どんな答えをするでしょうか?

 

 

営業研修やトレーニングでも
「得意な人と苦手そうな人」
と異なるタイプが参加してくれます。

 

 

私が登壇して、いつもお伝えしているのは
「得意と苦手の差は大したことない」
ということです。

 

 

しかしプレゼンテーションで
「聞きやすい人」と「聞きにくい人」
は明確に存在します。

 

 

ただ言えることは、プレゼンテーションの差は
「話し方」
ではないということです。

 

プレゼンテーションの成否は
「もっと別なところ」
で決定をしています。

 

 

■プレゼンテーション善し悪しの本当の差が出る部分

 

 

プレゼンテーションの上手い下手の差は
「話すことが整理できているかどうかの違いだけ」
です。

 

 

話すことが整理さえできていれば
「話し方の上手いか下手か」
はほとんど関係なくなります。

 

 

苦手な人でもしっかりと準備さえしておけば
「自信をもって話すことができるようになる」
ということです。

 

 

準備で自信が持てれば
「その時点で得意だ」
と言ってもいいでしょう。

 

 

話し方を気にする時間があるなら
「話すことの整理」
に時間を費やせばよいだけです。

 

 

■得意でない人のプレゼンテーション負のスパイラル

 

 

プレゼンテーションが得意ではない人は
「負のスパイラル」
に陥っていることがわかります。

 

 

「得意ではない」

  ↓

「避けたい」

  ↓

「準備を怠る」

  ↓

「自信が持てない」

  ↓

「上手くいかない」

  ↓

「ますます苦手意識が強くなる」

 

 

上記の負のスパイラルを抱えている人がほとんどです。

どこかで鎖を断ち切らなければなりません。

 

 

さて、自身で唯一変えられる
「行動」
はどこでしょうか?

 

 

それは
「事前準備」
です。

 

 

前半の
「得意ではない、避けたい」
はあなたの苦手意識です。

 

 

克服するには
「成功体験を積み上げる」
必要があります。

 

 

後半の
「上手くいかない、苦手意識が強くなる」
は結果です。

 

 

あなた自身が変えればよい点は
「事前準備」
です。

 

 

苦手意識を持ったままで構いません。

 

 

準備の仕方を
「正しく行うだけ」
で、結果が大きく変わります。

 

 

【結論】

プレゼンテーションが苦手な人は
「話すことを整理する事前準備」
をしてみましょう。

 

 

■プレゼンテーションが得意と思っている愚か者

 

 

逆に
「プレゼンテーションが得意」
と思っている人が陥るパターンもあります。

 

 

なにかわかりますか?

もしかしたら一番タチが悪いかもしれません。

 

 

得意な人が陥るもっともダメなパターンとは
「自分が話したい話をしてしまう」
ということです。

 

 

プレゼンテーションで
「上手く話せる」
ということに勘違いをして、言いたいことを話してしまうパターンです。

 

 

結構
「プレゼンテーションのトレーニング」
をしっかり受けている人たちにこのタイプが多いですね。

 

 

では考えてみてください。

プレゼンテーションの目的は何でしょうか?

 

 

これは研修でも良く聞くのですが
「一発で解答」
は出ません。

 

 

せっかくなので、あなたも一緒に考えてみてください。

 

 

 

プレゼンテーションの目的は
「相手の行動を創り出す」
ということです。

 

 

プレゼンテーションを通じて
「お客様の行動を創る」
ためにすべきことは以下の通りです。

 

 

1「共感」を創り出す

  ↓

2「感情移入」をしてもらう

  ↓

3「想像」をしてもらう

  ↓

4「行動」をしてもらう

 

 

まずはスタートである
「共感を創り出す」
ことが重要です。

 

 

さてここでもう1つ質問です。

 

 

「自分が話したい話ばかりする人に共感したい」
という方はいるでしょうか?

 

 

全員「NO」でしょう…。

 

 

とても残念なことに
「事前準備」
をしっかりやった人ほど、自分の話をしてしまいます。

 

 

これは脳のメカニズムです。

 

 

情報を整理することで
「自分の脳にとっては重要な情報」
となります。

 

 

そのため
「商談中に出やすくなる、出さなければならない」
となります。

 

 

また人の脳は
「投資したものの見返りが欲しい」
と無意識に考えます。

 

 

サンクコストと呼ばれ
「準備したものを認めたもらいたい」
という考えが導き出されます。

 

 

そのため一生懸命
「自分で準備したことをしゃべってしまう」
となるわけです。

 

 

もう一度言います。

 

 

プレゼンテーションの目的は
「相手の行動を創り出す」
ことです。

 

 

その為には
「行動のメカニズム」
を理解して先回りすることです。

 

 

共感を創り出すには
「正しい技術」
が存在します。

 

 

正しい技術とは
「脳のメカニズムを先回りして、お客様の行動を創る技術」
です。

 

 

脳科学や行動経済学など
「科学を基軸とした営業技術」
です。

 

 

正しい技術を使えば
「誰もが成約率が飛躍的に上がる」
ことが明らかになっています。

 

 

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「プレゼンテーション」に触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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