あなたも自分の話をしてしまう理由|営業が身につけるべきことは?

2020.12.21

 

あなたも無意識に自分の話をしてしまう理由とは!?

 

 

今日は
「人が自分のことを話してしまう理由」
について触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたは営業のプレゼンテーションで何を話しますか?

②営業が身につけなければならない「ターゲットカスタマー」の考え方

③自分の話をしてしまうのは仕方がないこと!?

 

 

■あなたは営業のプレゼンテーションで何を話しますか?

 

 

営業研修で登壇しているとき
「よくする質問」
があります。

 

質問は
「あなたは訪問時のプレゼンテーションで何を話しますか?」
というものです。

 

 

さて、あなたは営業で訪問した時、何を話したらよいと思いますか?

 

 

ここで躓く営業が、びっくりするほど多くいます。

 

 

よくある答えは
「自分の提案商品の話」
ということです。

 

 

何が躓きなのでしょうか?

 

 

「自分の提案商品の話し」=「自分が話したいこと」
となります。

 

 

話すべきことは、そうではないですよね。

 

 

大切なのは
「相手が聞きたい話をする」
ことです。

 

 

当然、相手によって
「聞きたい話」
は異なります。

 

 

組織における
「役割」
によって異なります。

 

 

あなたは
「ターゲットカスタマー」
を意識したことはありますか?

 

 

■営業が身につけなければならない「ターゲットカスタマー」の考え方

 

 

役割の分類方法に
「ターゲットカスタマー」
という考え方があります。

 

 

特にIT業界では必要な考え方です。

 

 

ターゲットカスタマーは
「3つの役割」
に分類する方法です。

 

 

①「エンドユーザー」

製品を実際に使う人

 

 

②「テクニカルバイヤー」

製品の革新性を評価する人

 

 

③「エコノミックバイヤー」

製品の経済性を評価する人

 

 

上記の3つに分類をして考えます。

 

 

それぞれポジションが違うので、
「感じる価値」
は異なります。

 

 

エンドユーザーにとって
「細かい技術説明」
は聞きたい話ではありません。

 

 

「使いやすいかどうか」
「楽できるようになるかどうか」
にだけ興味を持ちます。

 

 

 

テクニカルバイヤーは
「実際の使い勝手」
よりも優先したいことがあります。

 

 

「この製品は他と違って技術的に優れているか?」
「技術的な裏付けがあるか?」
ということに関心を持ちます。

 

 

エコノミックバイヤーであれば
「結局、いくら儲かるの?」
という話を聞きたいと思います。

 

 

同じ企業であっても
「役割によって聞きたい話が異なる」
ということです。

 

 

マーケティング的には当然ですが
「セールスの場面」
で活用できている人はどれだけいるでしょうか?

 

 

もしかしたら
「ターゲットカスタマー」
という言葉を初めて聞いた営業もいるかもしれません。

 

 

言葉よりも大切なのは
「あなたの提案相手は誰でしょうか?」
ということです。

 

 

お客様によって
「提案内容を変える必要がある」
ということです。

 

 

これは
「営業」
だけではありません。

 

 

家族でも、友人のグループでも、それぞれ聞きたい話は異なりますよね。

 

 

家族の会話で
「ターゲットカスタマー」
を見てみましょう。

 

 

先日、受講生の一人が
「アイロン」
を奥さんに買ってあげたときの話しです。

 

 

エンドユーザー 奥さん

テクニカルバイヤー 旦那さん

エコノミックバイヤー 旦那さん

 

 

ターゲットカスタマーは上記のとおりです。

 

 

テクニカルバイヤーの旦那さんは
「A社の製品」
が良いと思ったようです。

 

 

しかし、エンドユーザーである奥さんは
「軽いからB社の製品が良い」
としたそうです。

 

 

最終的にエコノミックバイヤーである旦那さんは
「奥様の希望するB社」
への投資を決めました。

 

 

その理由は
「望んだものを買ったほうが、より多くアイロンをかけてもらえる」
と判断したからです。

 

「新品のシャツへの投資が減る」
と判断したようです。

 

 

身近な例にするとわかりやすいですね。

 

 

■自分の話をしてしまうのは仕方がないこと!?

 

 

アイロンの例は
「エンドユーザーの意見を尊重した」
という結果です。

 

 

企業によって、
「誰の意見を、強く尊重するか」
というのは異なります。

 

 

「決済プロセス」
を考慮する必要がありますね。

 

 

書類のプロセスではなく
「意見が強い決済プロセス」
は確認しているでしょうか?

 

 

新規の取引では
「聞くことでしか確認ができない」
事項です。

 

 

営業に求められるのは
「意見の決済プロセスを引き出すコミュニケーション力」
が必要になります。

 

 

× 自分の話したい話をする

〇 相手の聞きたい話をする

 

 

こんなことは当たり前です。

 

 

しかしよほど意識しないと、
「自分の話したい話」
をしてしまいます。

 

 

それには
「脳の働き」
が強く関係をしています。

 

 

ハーバード大学の研究で
「自分の話をしているときは、快楽中枢が活発になる」
という研究結果が発表されました。

 

 

好きな異性と交わる

おいしいものをいっぱい食べる

お金をたくさんもらえる

 

 

上記と同じ状況になるということです。

 

 

自分の話は
「本能的に満たされてしまう」
ということです。

 

 

自分に自信がある人は
「自己顕示欲」
という形で自分の話をします。

 

 

自分に自信のない人も
「承認欲求」
で自分の話をします。

 

 

いずれにせよ
「誰もが自分の話は40%程度はしている」
ということも研究で明らかになっています。

 

 

脳のメカニズム上
「営業でも自分の話をしてしまう」
ということです。

 

 

「相手の聞きたい話をする」
のがわかっているのに、自分の話をしてしまうのです。

 

 

相手の聞きたい話をするには
「事前準備によって環境を整える」
ことです。

 

 

正しい事前準備が必要なのは
「無意識の行動で間違った行動をとらせないため」
です。

 

 

そのためには
「脳のメカニズム」
を理解して、無意識に正しい行動がとれるようにすることです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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「人が自分のことを話してしまう理由」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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