一流営業がバンバン売上をあげている秘密「行列心理を使っている」

2021.11.05

 

行列が嫌いなあなたも、実はよく並んでいる?

 

 

今日は
「行列」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①行列ができるメカニズムをご存知ですか?

②なぜあなたはあのカフェを選ぶのか

③一流の営業が使っている行列メカニズムのテクニック

 

 

■行列ができるメカニズムをご存知ですか?

 

 

お昼時に
「レストラン」
の前を通ると行列ができているお店があります。

 

 

目当ての人以外でもそれを見て
「きっと良いお店なのだろう」
とまた並ぶ人がいます。

 

 

さらにそれを見て
「行列ができるくらいだからいい店なのだろう」
といってまた1組後ろに並びます。

 

 

「時間に余裕があり、並ぶのが嫌いではない人」
はこんな選択をすることがあります。

 

 

行動科学で
「ハーディング効果(群衆効果)」
と呼ばれるものです。

 

 

前の人の判断で
「良し悪しを決定する」
という無意識の行動です。

 

 

しかし
「並ぶのが嫌いない人」
はわざわざ並んでまで…となるでしょう。

 

 

しかし並ぶのが嫌いな人も
「行列に並ぶ選択をしている」
ということはご存知でしょうか?

 

 

■あなたはなぜあのカフェを選んでしまうのか

 

 

例えば…

 

 

あなたが商談を終えたとします。

 

 

少し消耗したので
「活力を与える飲み物」
を摂取しようと考えます。

 

 

そこで通りかかった
「カフェ」
に入ってみることにしました。

 

 

値段を見ると
「びっくりするくらい高い」
と感じます。

 

 

普段飲んでいる
「コンビニコーヒーの何倍」
もする値段です。

 

 

しかしお店に入ってしまったので
「注文をする」
ことにします。

 

 

一番安いコーヒーを頼んで
「その味と効果を十分に堪能して」
お店を後にしました。

 

 

翌週あなたは商談を終え再び
「同じカフェ」
の前を通りがかります。

 

 

立ち寄ろうか?

どうしようか?

 

 

あなたが選択をするには
「いくつかの条件」
があります。

 

 

「価格」

「味」

「手間」

 

 

合理宅な選択をするには
「複合的に計算」
をしなければなりません。

 

 

あなたは、ちょっとだけ面倒になってきます。

 

 

するとあなたは
「簡単な決定方法」
に頼ることになります。

 

 

「前も入って良い体験だったから、これは私にとって良い選択だ」

 

 

上記の判断をくだし、カフェに入ります。

 

 

実はあなたがカフェに入るというのは
「行列心理」
と一緒の行動です。

 

 

あなたは
「自分自身の後ろに並ぶ」
ことを選択しています。

 

 

他の人の選択ではなく
「過去のあなたの選択の後ろに並ぶ」
ということです。

 

 

また数日後、カフェの前を通った時には
「入る」
という選択をするでしょう。

 

 

そのたびに
「自分が好きで選択している」
ということを繰り返しています。

 

 

いつしか
「あなたがそのカフェに入る」
ことが習慣になっていきます。

 

 

こうして
「自分自身の行列」
が出来上がります。

 

 

少し立ち止まって考えれば
「安いコンビニコーヒーで良い」
という選択だってできます。

 

また
「職場の無料コーヒー」
という選択があります。

 

 

単純に
「値段」
だけを考えれば、上記のほうが合理的なはずです。

 

 

しかしもうあなたは
「あれこれ考慮」
などしないでしょう。

 

 

なぜならあなたの脳が
「自分が望む選択をしている」
と思いこんでいるからです。

 

 

人は行列心理で
「自分自身の群れに従う性質」
があります。

 

 

言い換えれば
「判断基準」
と言っても良いでしょう。

 

 

■一流営業が使っている行列のメカニズムのテクニック

 

 

さて、最後に
「行列心理を営業で活用する」
という点に触れてみましょう。

 

 

対面営業では
「面談相手がどんな選択に従っているか」
を把握する必要があります。

 

 

例えば
「どれだけ先進的なのか?」
を判断基準に置いている相手だとします。

 

 

その相手に
「コストパフォーマンス」
を訴えても契約書にサインはしないでしょう。

 

 

人の絶対的な選択手段は
「複合的にあれこれ考えるくらいなら、自分の群れに従う」
です。

 

 

つまり
「営業がいくら合理的な提案をしても意味が無い」
ということです。

 

 

別の担当は役割として
「費用対効果」
を見定めている人もいます。

 

 

また
「技術の先進性と確実性」
を見定める人もいます。

 

 

実際に
「使い勝手」
を判断する人もいます。

 

 

上記は組織の役割として分けられています。

 

 

営業をする立場の人間はさらに
「目の前の相手の判断基準」
を考慮する必要があります。

 

 

一流の営業は
「コミュニケーション」
を通じて見極めています。

 

 

何気ないな質問から
「相手が並びたがる行列」
を見極めています。

 

 

一流営業は無意識に行っています。

 

 

売れない営業は
「自分の合理的と思う提案」
をし続けているだけです。

 

 

自分の成功体験の商談方法を押し付けるだけです。

 

 

もしくは
「お客様の言ったことを真に受けて合わせるだけ」
でしょう。

 

 

本来はこの営業スキルは
「科学的な方法で伝授できる技術」
です。

 

 

しかし、なかなか受け継がれていないでしょう。

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業技術」
です。

 

 

一流営業のスキルを分解し
「誰もが使える技術」
として確立しています。

 

 

営業研修/セールストレーニングを通じて身につくので
「確実に売上があがる」
と言われており、研修リピート率は100%を維持しています。

 

 

行動科学を基軸とした
「様々な営業技術」
があるので触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

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今日は「行列」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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