えっ!?ダイエットがうまく行かない理由と、営業がうまく行かない理由は同じ

2021.04.20

 

なぜダイエットと営業はうまく行かないのか!?

 

 

今日は
「ダイエットと営業が上手くいかない理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人が意思決定をするときの「おかしな傾向」

②多くの人が勘違いしている市場に競争が生まれる理由

③ダイエットがうまく行かない理由とダメ営業の共通点

 

 

■人が意思決定をするときの「おかしな傾向」

 

あなたは
「自分の意思決定」
について考えたことがありますか?

 

人が意思決定をする際には
「おかしな傾向」
があります。

 

 

例えば
「ダイエット」
です。

 

 

「健康のために痩せよう!」
と意思決定をしたので、ダイエットを始めます。

 

 

しかし、ついつい高カロリーのモノを食べてしまう。

なんだかおかしな行動ではありませんか?

 

 

ダイエットがうまく行かなかった人の中には、こんなことを考えた人もいるかもしれません。

 

 

「高カロリーのモノを売っているからいけないんだ!」

 

 

実は市場の中には
「合理的な商品と不合理的な商品」
の競争が存在しています。

 

 

■多くの人が勘違いしている市場に競争が生まれる理由

 

 

企業は様々な方法で
「顧客獲得の競争」
をしています。

 

 

競争の中でも
「真向から対立する競争」
も存在します。

 

 

前述のダイエットに関しても、当てはまります。

 

 

ファストフードを売る企業

ダイエットサービスを売る企業

 

 

もし
「すべての人間が合理的な意思決定をする」
としたら、どちらの企業が勝つでしょうか?

 

 

言うまでも無く
「どちらの企業も存在していない」
が答えです。

 

 

私もあなたも、人間が不合理な選択をするから
「市場の競争が生まれる」
と言い換えられます。

 

 

良い商品だから
「世に出る」「売れる」「口コミが生まれる」
というわけではないと言えます。

 

 

もしかしたら多くの経営者や営業は、勘違いをしているかもしれません。

 

 

モノや情報が無い時代であれば
「良いものを作り、知ってもらう」
だけでビジネスは大成功しました。

 

 

しかしそれは
「100年以上前」
のマーケティングです。

 

 

今はモノもサービスも情報もあふれています。

むしろ選択肢を極力減らそうという動きが普通です。

 

 

■ダイエットがうまく行かない理由とダメ営業の共通点

 

 

ビジネスのポイントは
「人の不合理な意思決定」
にありそうです。

 

 

不合理な意思決定には
「ほとんど明確な理由」
が存在しています。

 

 

例えばダイエットがうまく行かない理由は
「結果が遅れて現れるから」
です。

 

 

ほとんどの人はダイエットを始めて、3日や1週間は頑張ります。

 

 

しかし残念ながら
「3日や1週間では結果が出ない」
でしょう。

 

 

そこで人は不合理な意思決定をします。

 

 

頑張ったんだから少しくらい良いだろう。

やっても効果が出ないから。

ポテトチップスを食べてしまった…もう意味ない。

 

 

よくわからない理由をつけて
「高カロリー食品を食べる自分を正当化する」
となります。

 

 

人の脳は
「長期的な利得より、短期的欲求を優先する」
というメカニズムがあります。

 

 

仕方がないことです。

本能による選択なので、逆らうことはそもそも難しいのです。

 

 

葛藤できるだけ、凄いといってもよいでしょう。

 

 

ダイエットの失敗のように
「不合理な選択をする」
ということを理解することです。

 

 

ビジネスにおいては
「正しい行動をお客様が選択できるように導く」
ことが求められます。

 

 

行動のメカニズムを理解し
「先回りの提案をする」
ということです。

 

 

かつては
「人の不合理な選択に付け込んだ商売」
などもありました。

 

 

飛行機の利用者がまだ少ないころ
「不安を煽ってお客様にとんでもない価格の保険」
が売られていたようです。

 

 

「実際の飛行機事故の確率」
を考えればほとんど不要のものです。

 

 

以前は情報が少ないので
「間違った選択」
に人は気づきませんでした。

 

 

しかし今は
「情報の流通量」
は桁違いです。

 

 

こんな商売をしたら
「すぐに市場から追い出される」
ことは明白です。

 

 

お客様の立場に立って
「不合理な選択から正しい選択に導く」

 

 

これがいま求められる
「営業像」
です。

 

 

ビジネスの世界も一変しました。

リモートを前提で組み立てる必要があります。

 

 

当然、営業も同様です。

オンラインで契約を取る必要があります。

 

 

以前は一緒に飲んだり、ゴルフをしたり
「関係性を高める」
ことによって、契約が取れてきました。

 

 

「気心の知れた相手から買いたい」
というのも本能の行動でした。

 

 

しかし今ではもう通用しなくなりつつあります。

特に、新規のお客様を手にするには不向きです。

 

 

重要なことは
「オンライン営業で求められる正しい技術を手にする」
ことです。

 

「人の行動メカニズム」
は変わりません。

 

変わったのは”営業様式”です。

お客様に届く情報が、全く異なると考えた方がよさそうです。

 

 

つまり従来と同じやり方では通用しないということです。

 

 

オンラインでも
「お客様の不合理な意思決定を先回りする」
ことが求められます。

 

 

営業たちは
「これまでと違うスキル」
を手にしなければならないということです。

 

 

幸い、私は
「行動創造理論」
という科学的営業メソッドを持っていました。

 

 

オンライン営業の時代に
「強力な武器」
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今日は「ダイエットと営業が上手くいかない理由」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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