お客様を必ず動かす方法 本能の意思決定は「0%」

2019.12.16

 

イノベーションを成功させる「本能の選択」

 

 

今日は
「期待値の計測」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

②決定加重による期待値の変化一覧表

③問題「あなたは殺虫剤にいくら払いますか?」

 

 

■人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」

 

以前の記事で「決定加重」に触れました。

 

決定加重とは人間の意思決定の基準は
「確実性によって変わる」
というメカニズムです。

 

0%⇒5%

これは何もないところから
「可能性」
が生まれました。

 

95%⇒100%

これも不確実から
「確実性」
が生まれました。

 

このように確率上で
「質の変化」
が起きたときに人の意志決定は大きく動くということです。

 

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

これがわかればビジネスで大成功できる「決定加重のメカニズム」

 

 

■決定加重による期待値の変化一覧表

 

確率
(%)

0 1 2 10 50 90 98 99 100
決定
加重
0 5.5 8.1 13.2 42.1 71.2 87.1 91.2 100

 

両極端な数字である
「0」と「100」
の場合、確率と決定加重の数値は一緒です。

 

しかし確率と人の意思決定の重みは
「比例していない」
ということがはっきりと示されています。

 

わかりやすい例で見てみましょう。

 

あなたは明日
「1%の確率」
で1億円もらえる可能性があるとします。

それは明日になってみないとわかりません。

 

次に明日
「99%の確率」
で1億円もらえる可能性があるとします。

 

しかし1%の確率でもらえない可能性があります。

こちらも明日になってみないと結果はわかりません。

 

あなたの心理状態はどうでしょうか?

 

「前者の期待」

「後者の焦燥感や焦り」

 

どちらが強く感じるでしょうか?

人は間違いなく後者の気持ちの方が強くなります。

 

上記の表を見てみましょう。

 

可能性が0%から1%に変わっただけで
「決定加重は5.5」
になります。

 

確率が10%になったからって決定加重はそこまで変わりません。

可能性の効果がここまで意思決定に傾斜をつけていることがわかります。

 

100%の確実性の数字を見てみましょう。

これは可能性が出るよりも顕著です。

 

100%が99%に変化しただけで
「決定加重は8.8」
も変化します。

 

さらにもう1%さがると
「決定加重は12.9」
も下がります。

 

90%という高い確率に見えても100%の確実性と比べると
「決定加重は30」
おちてしまいます。

 

一方で中間の決定加重の範囲は低くなります。

 

「可能性」×「意思決定」

「確実性」×「意思決定」

 

これらのメカニズムは上記の表で表すことができます。

 

 

■問題「あなたは殺虫剤にいくら払いますか?」

 

この意思決定のメカニズムを
「殺虫剤」
の例で見てみましょう。

 

クイズ形式にするので一緒に考えてください。

 

あなたは今「1本1000円」の殺虫剤を使っています。

 

この殺虫剤は
大人の中毒が1万本につき15件
小児の中毒も1万本につき15件
発生をしています。

 

さてこのリスクをそれぞれ
「5件まで下げられる殺虫剤」
が発売されたことを知りました。

 

この殺虫剤にあなたならいくら払いますか?

 

 

アンケートを取ったとろ、この殺虫剤に両親が余分に払ってもいい答えた額はいくらだったでしょうか?

 

平均2,380円
でした。

 

更にリスクがゼロになるならば
8,090円
払うと答えています。

 

またこの時に両親は2つのリスクを別々に扱っていました。

 

成人の中毒

小児の中毒

どちらか片方を完全に排除するためなら余分に払うつもりがあることもわかりました。

 

「不安をなくすという心理」=「合理的な選択」
とはならないようです。

 

 

危険に気付いた時
「人は大きな不安に駆られる」
ということです。

 

これは
「人間の本能の意志決定」
だからです。

 

何千年も前から遺伝子に書き込まれ続けてきた情報です。

 

このような不安をなくすには
「リスクの軽減や緩和では意味がない」
ということです。

 

確実な行動を創り出すためには
「ゼロ」
にする必要があります。

 

逆説的に言えば
「ゼロ」
にさえしてしまえば、人は行動をするということです。

 

多くの人に受け入れられる
「イノベーション」
は100%リスクが回避できるものなのかもしれません。

 

その視点で議論をすると
「大ヒット」
のサービスが生まれるかもしれませんね。

 

なぜなら人間の本能による選択を創り出すからです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「期待値の計測」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー