お客様を知るには「音楽を聴く習慣の変化」を知る

2017.09.22

 

今日は

「私たちが買っているもの」

というテーマに触れてみます。

 

 

街中や電車の中で

「音楽を聴いている」

という人を当たり前のように見られます。

 

 

音楽の入手形態も大きく変わりました。

 

過去にはレコードやCDという媒体を通じて音楽を手に入れていました。

今ではダウンロードやストリーミングで音楽を聴く時代です。

 

 

この時代を作る大きな転機をご存知でしょうか?

 

 

 

そうです。

「SONYのウォークマン」

の登場です。

 

 

ウォークマンの技術者の1人の言葉が印象的です。

このように言っていたそうです。

 

「工場では小さなカセットテープ・プレイヤーを作っています。でも、お客様が買っているのは音楽を外で聞く習慣です」

 

 

 

ビジネスを通じてお客様に提供していたのは

「小型再生機ではなく習慣」

ということです。

 

 

今から30年ほど前のことです。

 

 

この当時で既に、今でいう

「コト消費」

の概念があったということです。

 

 

これが徹底されていたということが

「大ヒットの1つの要因」

と言っても良いでしょう。

 

 

 

 

私たちも何かを買うとき

「必ず便益」

を買っているはずです。

 

パソコン

自動車

冷蔵庫

 

洗剤

ゴミ袋

ティッシュペーパー

 

ラーメン屋

パン屋

花屋

 

家電、消耗品、サービスのいずれも

「その商品やサービスを通じて得られる便益」

を買っていると思います。

 

 

 

それが

「価値」

と言われるものです。

 

 

 

自分たちが買い物をするときには

「価値」

を手に入れるということはわかってるはずです。

 

 

しかし自分たちの製品を届けるときに

「製品そのものを届けようとしてしまう」

のはなぜでしょうか?

 

 

あるアンケートで

「嫌いな営業ランキング」

というものを見たことがあります。

 

その結果は以下の通りです。

 

 

1位

「顧客のことを考えないで商品を売ろうとする」

2位

「自社の商品機能・サービス内容の列挙」

 

 

この2つで70%以上を占めていました。

 

 

「商品そのものを届けようとする」

という行為は敬遠されるようです。

 

 

私たちは毎日いろいろなものを購入すると思います。

 

その時に

「これはなぜ買ったのか?」

「どんな価値が欲しかったのか?」

と1つでも振り返ると、

 

「価値」

という概念が自然と身につくと思います。

 

 

今日は

「私たちが買っているもの」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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