お店で売れる店員さんは、なぜお客さまの横に立つのか?

2020.12.08

 

なぜ売れる店員さんは横に立つのか?

 

 

今日は
「売れる店員の立つ場所」
について触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①売れる店員さんはあなたの横に立っている

②なぜ横に立つとついつい買ってしまうのか?

③営業の商談でも重要、オンライン営業ならさらに重要

 

 

■売れる店員さんはあなたの横に立っている

 

 

お店の店員さんのお話です。

 

 

タイトルにもありますが
「売れる販売員と売れない販売員」
の大きな違いとは何でしょうか?

 

 

売れる店員と売れない店員の差は
「立ち位置」
が違います。

 

 

商品説明をする際の
「お客さんに対しての立ち位置」
についてです

 

 

売れる店員さんは、どこに立って説明をするでしょうか。

 

 

正解は
「横に立つ」
です。

 

 

売れない店員さんは
「たいてい正面」
に立ち位置を取ります。

 

 

では、なぜ横に立つと売れるようになるのでしょうか? 

 

 

■なぜ横に立つとついつい買ってしまうのか?

 

 

売れる理由は
「構図」
が異なるからです。

 

 

店員が横に立つことで
「お客様+販売員」⇒「製品」
という構図が成り立ちます。

 

 

正面に立つと
「製品+販売員」⇒「お客様」
という構図になります。

 

 

正面に立つ人は
「製品中心」
でその場を考えている人です。

 

 

お客様にとって、どちらが買い物しやすいか?

簡単に想像できると思います。

 

 

購買シーンはさらに
「ネットショッピング」
に変わってきています。

 

 

お客様にとって
「お店でわざわざ買う理由」
もこれまでとは違うかもしれません。

 

お客様が変化している中で、店員が同じ方法を取っているとすれば
「さらに売り上げは落ちる」
という結果になるのは必然です。

 

 

もし接客が必要な洋服屋さんや家電量販店などでお買い物をする際には
「立ち位置」
を見てみてください。

 

 

この人は売れる人かな?

この人は製品説明が中心の人かな?

 

ちょっとだけ新鮮なお買い物になるかもしれません。

店員さんへの信頼感が変わってしまうかもしれませんが(笑)

 

 

■営業の商談でも重要、オンライン営業ならさらに重要

 

 

実は立ち位置は
「営業の商談」
にも非常に重要です。

 

 

会議や商談で使えるテクニックです。

 

 

会議では
「意見が異なる相手の正面に座らない」
というセオリーがあります。

 

 

人の目は正面に向いています。

 

 

つまり
「正面のモノの情報」
がかなり入ってきます。

 

 

特にマイナスの情報には敏感なので
「わずかな敵対心」
も見逃すことはありません。

 

会議で自分の意見を主張したいときは
「抵抗勢力の正面に座らない」
ことをお勧めします。

 

 

営業の商談でも同様です。

 

 

正面に座るよりかは
「ずれて座る」
方が成約率が高くなります。

 

 

なぜなら
「営業はお金を奪っていく人たち」
と無意識にお客様の脳は感じているからです。

 

 

商談の中で
「横に座って説明する」
という場面を作れたら、かなり上級者ですね。

 

 

ただこれからは
「オンライン商談」
が主流になるかもしれません。

 

 

対面営業は減っていくことでしょう。

 

 

オンライン商談が難しいのは
「常に正面で相対した状態」
という点にあります。

 

 

また
「伝わる情報量が限定される」
点もあります。

 

 

その結果
「マイナス要素が強く届く」
という特性があります。

 

 

「画面を1つの商談フィールド」
として考える必要があります。

 

 

事前に送付する資料

画面共有で映すスライド

商談シナリオの事前準備

 

 

絶対に必要なことですが、あなたはどこまでできていますか?

 

 

「売れる店員さんが横に立つ理由」
をもう一度整理して、オンライン商談に活用すればうまく行くでしょう。

 

 

お客様も競合の営業も
「慣れていないオンライン」
という事実があります。

 

 

人の行動科学に基づいたオンライン商談ができれば
「飛躍的に売り上げが伸びる」
ことは間違いないでしょう。

 

 

むしろ圧勝するチャンスかもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「売れる店員の立ち位置」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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