お店の経営者も知らない!ポイントカードを発行する本当の目的

2020.10.31

 

本当の目的も知らずに「ポイントカード」を発行する経営者

 

 

今日は
「ポイントカード」
というテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①整理術の話ではなくマーケティングのお話

②お店がポイントカードを発行する1番の理由

③ポイントカードを発行する本当の目的は「〇〇を実現するため」</span>

 

 

■整理術の話ではなくマーケティングのお話

 

 

いろいろなお店で
「ポイントカード」
「スタンプカード」
が発行されています。

 

 

「お財布の中にあふれている」

そんな方もいらっしゃるかもしれません。

 

 

「レシートやポイントカードで溢れたお財布ではお金がたまらない」
という整理術があるくらいです。

 

 

私は整理術の専門ではないので
「整理」
の話をするわけではありません。

 

 

「マーケティング」
のお話です(笑)

 

 

お店が
「ポイントカードを発行する目的」
はなんでしょうか?

 

 

実は、発行しているお店の経営者も知らないかもしれません。

 

 

「カードではなくアプリに変えたから関係ない」
ということではないですよ(笑)

 

 

■お店がポイントカードを発行する1番の理由

 

 

1番の理由は
「お客様の囲い込み」
となるでしょう。

 

 

お客様の囲い込みとして
「値引き」
をするとどうなるでしょうか?

 

 

値引きはお店にとって
「利益の流出」
になります。

 

 

利益を守る手段が
「ポイントカード」
「スタンプカード」
です。

 

 

ポイントにすると
「粗利率の減少」
という範囲のリスクにとどまります。

 

 

お客様にとっては
「実質値下げ」
と同じ効果を得られます。

 

 

このため
「多くのお店で導入されている」
ということになります。

 

 

しかし
「もっと具体的な目的」
を立てて導入する必要があると思います。

 

 

「意図を感じないポイントカード」
をよく見かけます。

 

 

「周りがやっているから」
という理由で発行しているよにしか見えません。

 

 

お店の経営者も気づいていないかもしれません。

 

 

■ポイントカードを発行する本当の目的は「〇〇を実現するため」

 

 

もう一度整理してみましょう。

 

 

「お客様を囲い込む目的」
は何でしょうか?

 

 

目的は
「客単価の向上」
です。

 

 

客単価の向上には

 

1購買頻度

2購買点数

3購買単価

 

3つの全てか、いずれかの向上が必要です。

 

 

「ポイントカード施策」や「スタンプカード施策」
も上記の3つと明確に連動させる必要があります

 

 

つまり、ポイントカードを発行することによって
「3つのいずれかを実現する」
ことが必要です。

 

 

 

1「購買頻度」

 

 

購買頻度を上げるには、どんな場面でスタンプを押せばよいでしょうか?

 

 

「来店ポイント」
のように来てくれるたびにスタンプを押す。

 

 

こんな方法が有効です。

 

 

2「購買点数」

 

 

購買点数をあげるには、どんな場面でスタンプを押せばよいでしょうか?

 

 

「3点以上お買い上げでスタンプを押す」
というやり方が効果的です。

 

 

3「購買単価」

 

 

購買単価を上げるには、どんな場面でスタンプを押したらよいでしょうか?

 

 

「1,000円以上のお買い上げで押す」
というやり方が効果的です。

 

 

あなたのマーケティング戦略で、どれを重視するかを定めます。

 

 

1購買頻度の向上

2購買点数の向上

3購買単価の向上

 

 

設定してゴールを実現する
「戦術」
に落とし込んだものがスタンプカードの押印ルールとなります。

 

 

店舗の戦略にあわせて
「お客様の囲い込み」
という漠然とした理由をやめましょう。

 

 

お店の戦略にあわせて
「客単価向上施策」
の活用を考えると大きな効果につながります。

 

 

最後にポイントカード施策を
「行動科学」
と結び付けてみましょう。

 

 

まず1つは
「人は利得よりも損失を強く感じる」
という性質があります。

 

 

ポイントカードを使うと
「お得」
と思わせても意味がありません。

 

 

あなたのお店のポイントカードは
「使わないと損をしますよ」
をメッセージに変えてみてください。

 

 

もう1つは
「ゴールが遠いとやめてしまう」
という性質があります。

 

 

最初のゴールは
「次に来たら到達する」
くらいに設定すると良いでしょう。

 

 

競合もやっている施策なので
「いかに行動を創り出すか」
に焦点を当てた企画を立てないと効果は出ないでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

 

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このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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今日は「スタンプカードは戦術」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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