これがわかればビジネスで大成功できる「決定加重のメカニズム」

2019.11.12

 

同じ確率でも人の意思決定は大きく変わる

 

 

今日は
「決定加重」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①意思決定のメカニズム「重みづけ」

②当たる確率が5%上がる、あなたはどれがうれしい?

③人は額面通り受け取って意思決定をするのではない

 

 

■意思決定のメカニズム「重みづけ」

 

あなたが車を買うとしたら何を重視しますか?

 

メーカー

デザイン

燃費

内装

これらいくつもの項目から選択すると思います。

 

この時、あなたの中では
「評価項目に重みづけ」
をしています。

そしてその重みづけは
「自動システム」
により無意識に行われています。

 

その時の基準は
「確実性によって重みづけが変わる」
という意志決定のメカニズムです。

 

 

■当たる確率が5%上がる、あなたはどれがうれしい?

 

意思決定の研究では
「ギャンブルの比喩」
が良く使われます。

 

これは
「起こりうる結果に重みづけするルールが明確に示される」
ことにあります。

 

では一緒に考えてみてください。

 

1億円もらえるギャンブルがあります。

以下の4例では5%ずつ上がっていきます。

あなたはどれが嬉しく感じますか?

 

 

1億円もらえる確率が

A 0%から5%に上がる

B 5%から10%に上がる

C 60%から65%に上がる

D 95%から100%にあがる

 

 

人間が確率に対して合理的に考えるだけであれば
「全ては等しく感じる」
というのが正しい答えです。

 

実際にあなたの実感と一致しましたか?

もちろん、しないでしょう。

 

上記の4例では2つにわけることができます。

 

「AとD」

「BとC」

この2つグループに分けられます。

 

AとDのグループは同じ5%でも
「質的変化」
をもたらします。

 

0%⇒5%は何もないところから可能性が生まれました。

95%⇒100%は不確実から確実性が生まれました。

 

「可能性の効果」と「確実性の効果」
と呼ばれるものです。

 

可能性の効果は
「少ない確率でも高く重づけ」
がされます。

 

宝くじを大量に買い込む人がいるのはこの心理効用からです。

 

確実性の効果は
「ほぼ確実」と「確実」
の違いです。

 

これは似ているようで全く違うものです。

 

 

例えばこんな事例で考えてみましょう。

 

あなたは1億円の遺産相続をしました。

ところが強欲な親族が横やりを入れ裁判沙汰になりました。

判決が出るのは明日です。

判決の期待値は9500万円です。

あなたは弁護士から95%勝てると言われています。

そんな時リスク買取会社から連絡がありました。

無条件で訴訟を9100万円で買い取るという申し出です。

 

 

さて、あなたは問答無用でこの提案をはねつけることができますか?

 

 

実際にアメリカではこのような会社が非常に繁盛をしています。

確実性を渡されることで、人の意思決定が変わるということを示しています。

 

 

■利得だけでなく損失でも同様に重みづけがされる

 

例えば大切な人が手術を受けることになりました。

この時、切断のリスクが5%ある場合、心が痛むでしょう。

ただその心痛はリスクが10%の時の半分を大きく上回るはずです。

 

また最悪のリスクが95%と100%では大きく異なります。

このわずかな望みにすがる気持ちが強く働くからです。

 

ギャンブルや保険のチカラが発揮されるのはこのような状況の時です。

 

 

■人は額面通り受け取って意思決定をするのではない

 

人の意思決定は
「決定加重」
によって左右されます。

 

あまり起きそうもない結果に
「過大な重み」
がつけられます。

 

またほぼ確実な結果に対しては
「確実性に対して小さく重みづけがされる」
こととなります。

 

そしてこの重みづけは
「脳の自動システム」
によって無意識に行われるということです。

 

さてここまでご覧いただいたあなたは
「人の意思決定のメカニズム」
を知ることができたでしょう。

 

この無意識の意思決定のメカニズムを
「ビジネスに活用する」
にはどうしたらよいでしょうか?

 

可能性の効果

確実性の効果

これらを考えることが大切です。

 

80%のリスク回避ならば
「思い切って100%のリスク回避」
とした方が売り上げは爆発的に伸びるでしょう。

 

これまで可能性がゼロだったことが
「わずかでも可能性がある」
と示せれば資金が調達できるでしょう。

 

チームのブレストのテーマとしては最適ですね。

 

単に
「新規事業を考えよう!」
よりも深い議論になり、収益が考えられるビジネスになります。

 

 

また営業であれば
「100%確実」
といえるポイントを用意しておけば、成約率が大幅にあがることでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「期待と後悔」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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