なぜイケアでの買い物からわかるの!?「オンライン営業でうまくいく方法」

2021.04.09

 

脳のメカニズムを先回りすることで、営業は絶対にうまく行く

 

 

今日は
「所有効果」
といテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはイケアで家具を購入したことがありますか?

②あなたがわざわざ苦労して高い金額まで払うのは理由がある/

③あなたも驚くほどの「超強力な営業の技術」にすることができる

 

 

■あなたはイケアで家具を購入したことがありますか?

 

 

イケアは
「郊外」
にあるので行くまで一苦労です。

 

 

広い駐車場を進み、
他の子に気を付けながら、
大きな買い物袋を手に取ります。

 

 

面白い家具にひかれ、
面白い名称にひかれ、
そこから何とか離れて、
お目当ての家具を探します。

 

 

倉庫のような場所で、数字を見比べ、
重たい商品をレジに運び、
長蛇の列を待ってお金を払います。

 

 

そして自分の車に戻り、
荷台に何とか積み込み、
帰路につきます。

 

 

家についてからは、
荷物を降ろし、
上の階まで運びます。

 

 

開梱して傷つけないように、
組み立て材料を置き、
洒落ているけれど、
わかりにくい説明書と
にらめっこをします。

 

 

必要なツールがない、
あ、足元にあった、
こっちは反対だ、
あれ、少しはがれた、
でも裏側だからいいか・・・

 

 

とうとうできました!

 

 

あれ??余ったパーツがある…。

まあ、いいか(笑)

 

 

あなたの
「イケアでの購買体験」
はこのようなものではなかったでしょうか?

 

かなり大変な作業です。

しかし多くの人はわざわざ、イケアの購買体験をしています。

 

 

実は
「人の脳のメカニズム」
に沿ったものだから支持されているのです。

 

 

イケアの購買体験の際に生まれる
「あなたの心理」
に着目してみます。

 

 

■あなたがわざわざ苦労して高い金額まで払うのは理由がある

 

 

イケアの購買体験は
「ラクではなく手間がかかる」
ということは誰もが感じていることです。

 

 

あなたの脳は
「これだけ苦労したんだから」
となります。

 

さらに
「これは苦労して自分で作った、自分のものだ」
と商品に強い達成感と愛着心を覚えることでしょう。

 

 

人は
「労力を投資すると一層高く評価する」
という脳のメカニズムがあります。

 

これを実際に
「イケア効果」
と呼ぶ学者がいます。

 

 

もう1つ例を見ていきましょう。

 

 

最近では
「CtoC」
の取引はフリマアプリが主になっています。

 

 

しかし登場前は
「ネットオークション」
が主な取引所でした。

 

 

例えば
「ディズニーの時計」
に入札したとします。

 

 

もう締め切り時間間近です。

 

 

現時点で
「あなたが最高入札者」
です。

 

 

あと30秒だけ時間が過ぎればあなたのものになります。

 

 

一応確認しておきます。

30秒前の時点では、まだ手にしていません。

 

 

そして終ろうとする10秒前
「別の誰かが最高入札」
をしてきました…。

 

 

そして、別の誰かの手に渡ってしまいました。

 

 

さてあなたはどんな気持ちでしょうか?

 

 

すんなり仕方がないと思えたのか?

非常にもったいないと思ったのか?

 

 

あなたが同様の経験がある人なら
「悔しい思い」
をした記憶があるのではないでしょうか?

 

 

これも脳のメカニズムで
「仮想の所有意識」
と呼ばれるものです。

 

 

自分が手に入れたものを
「高く評価する」
というのが人間の心理効果です。

 

 

では、最高入札から
「数分間の再入札の時間が設けられる」
とどうなるでしょうか?

 

 

巣の数分間で、入札者にとって
「商品の価値」
がドンドン高まっています。

 

 

その結果、入札合戦となり
「予定した金額より高い金額を使う」
ことになります。

 

 

実体験した方も多いのではないでしょうか?

 

 

今回ご紹介して例以外にも
「所有」
に関して様々な心理効果があります。

 

 

今日の記事の例では
「労力の投資」「仮想の所有意識」
の2つに触れました。

 

 

ここまでだと、ただの情報にすぎません。

 

 

ではあなたが
「ビジネスで活用」
するにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

■あなたも驚くほどの「超強力な営業の技術」にすることができる

 

 

「労力の投資」

「仮想の所有意識」

 

 

上記の2つは
「営業の超強力な技術」
として活用できます。

 

 

私自身もかなり意識をして使っている技術です。

 

 

まず1つ目は
「所有のさせ方」
です。

 

 

その製品やサービスを手に入れるまでに
「お客様にいかに関わりを持たせるか」
が重要ということです。

 

 

お客様に
「面倒だ」
と思わせるギリギリの手間をかけてもらうことです。

 

 

もう1つは
「思い切って所有をさせてしまう」
ということです。

 

 

前述のように人は一度手にしたと思うことで
「価値が大きくなる」
というメカニズムを応用することです。

 

 

今回ご紹介した技術は
「たったの2つ」
だけになります。

 

 

ただこの記事を参考にして
「営業」
をすれば、確実に成約率は上がります。

 

 

イケアで買い物をしてしまう

オークションで予算より高く入札をしてしまう

 

 

どちらも全く合理的な行動とは言えません。

しかし、多くの人がその選択をしています。

 

 

理由は
「人の脳のメカニズム」
に沿っているからです。

 

 

無意識に選択をしているということです。

 

 

当然あなたが営業をしている
「お客様の脳」
も同じ反応をするでしょう。

 

 

その結果
「あなたの提案が選ばれる」
ことになります。

 

 

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

人の脳のメカニズムを先回りして
「正しい営業を実践する理論」
です。

 

 

オンライン営業ではより
「営業の技術」
が重要になっています。

 

 

これまでと同じように
「関係性」「熱量」
だけでは全く決まらないでしょう。

 

 

そんなことをやっている間に
「今いるお客様も、あっという間に競合に奪われる」
ことになりかねません。

 

 

売上を今以上に失う前に
「オンライン営業の正しい技術」
を身につける必要があります。

 

 

今回期間限定で
「オンライン営業指南プログラム」
を無料で公開をしています。

 

 

このプログラムは
「動画を見てマネするだけ」
で正しい営業スキルが身につけることができます。

 

 

失敗して、怒られて、苦労して、スキルアップする必要はありません。

動画を見てマネをすればよいだけです。

 

ぜひ公開中にご覧ください。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
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今日は「所有効果」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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