ほとんどの営業が間違っていた!?「プレゼンテーションで図表やグラフを使う理由」

2023.01.23

あなたも間違っている営業かもしれません!?

 

 

今日は
「図表やデータを使う理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「プレゼンテーションで図表を使う理由」が浅すぎる営業とは?

②営業が図表やデータを使うべき本当の理由とは?

③お客様の行動を創るために不可欠なのは「〇〇情報」だから

 

 

■「プレゼンテーションで図表を使う理由」が浅すぎる営業とは?

 

 

あなたは営業のプレゼンテーションで
「図表、グラフ、データ」
を使っているでしょうか?

 

 

また上記を使ったプレゼンテーションは受けたことはあるでしょうか?

 

 

では、なぜ図表やデータを使うのでしょうか?

よくある営業ノウハウでは下記のように書かれています。

 

 

「データを用いることで、説得力のある資料になる」

「文字ではわかりにくく、スライドがごちゃごちゃするので図表を使う」

「きれいに見えてスタイリッシュになる」

 

確かに理由の1つではありますが
「理由とするには小さすぎる」
のではないでしょうか?

 

 

データや図表を使う理由はもう少し深いところにあります。

しかしながら、ほとんどの営業は、上記レベルの理解で止まっています。

だから売上が安定しないのです。

 

 

■営業が図表やデータを使うべき本当の理由とは?

 

 

図表やデータを使う理由は
「脳のメカニズム」
を考えればわかることです。

 

 

そもそも
「プレゼンテーションの目的は?」
と聞かれて正しく答えられるでしょうか?

 

 

まさか
「お客様や相手に必要な情報を、わかりやすく届ける」
などと思っていないですよね??

 

 

大前提として
「お客様は営業の退屈な話など聞きたくない」
というのが本音です。

 

 

聞きたくないと思っている相手に
「わかりやすく届ける」
ことをして何か生まれるでしょうか?

 

 

プレゼンテーションの目的は伝えることではありません。

 

 

「お客様の行動を創る」
ことが目的でなければなりません。

 

 

そして行動を創るためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが必要不可欠です。

 

 

なぜなら人の考えや行動は
「現状維持を優先する」
ようにセットされているからです。

 

 

お客様も表立っては見せませんが
「興味が無く、現状維持を優先する」
というのが無意識下で起こっています。

 

 

そのお客様に
「結論から伝える」「きれいな資料を使う」
などといった、営業のセオリーだけで臨んでも行動は創られません。

 

 

お客様の行動を創り出すために
「図表やデータを使う」
ということになります。

 

 

■お客様の行動を創るために不可欠なのは「〇〇情報」だから

 

 

お客様の行動を創ることが
「プレゼンテーションの目的」
ということはご理解いただいたと思います。

 

 

では最後に
「図表やデータの使い方」
について触れてみましょう。

 

 

行動創造理論による営業トレーニングの一部をご紹介いたします。

 

 

冒頭に図表を使う理由として、以下をあげました。

 

 

「データを用いることで、説得力のある資料になる」

「文字ではわかりにくく、スライドがごちゃごちゃするので図表を使う」

「きれいに見えてスタイリッシュになる」

 

 

図表を使うことで
「視覚情報に変換できる」
ということが最大の効果です。

 

 

人の脳は知覚情報の
「83%が視覚情報」
です。

 

 

つまり
「人の脳は視覚情報を強く認識しやすい特徴を持つ」
ということです。

 

 

記憶に強く定着するため、説得力が増すということです。

図表やグラフを使う最大の理由です。

 

 

もっと言えばプレゼンテーション全体を通じて
「視覚情報」
として届けることが、最も有効な方法となります。

 

 

そして視覚情報として届け続けることで
「お客様の行動が創られる」
という結果を手にします。

 

 

脳のメカニズムから考えると、営業のセオリーの本当の理由がわかります。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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今日は「省略することで生じるミス」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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