もうスーパーのチラシのような営業をしないために

2017.07.13

 

今日は

「安売りスーパーのチラシ」

をテーマにしてみたいと思います。

 

 

新聞の折り込みにある

「スーパーのチラシ」

を想像してみてください。

 

 

恐らく皆さん同じようなものを想像していると思います。

 

 

たくさんの商品写真

安売り、特価が目立つ数字

タイムセールの紹介

 

 

こういった情報が並べてあると思います。

おそらくどこのスーパーも同じような構成です。

 

 

 

このチラシから

「学ぶ点」

があるとすればなんでしょうか?

 

 

 

 

それは営業シーンにおいては

「このような案内ではダメ」

ということです。

 

 

 

チラシの情報を紐解いていきましょう

 

 

「スーパーのチラシ」は

私のお店は、〇〇を売っています。

私のお店は、こんなに安いです。

私のお店は、この日は特別です。

 

という情報の羅列です。

 

 

 

では今、自分たちが使っているセールスツールはいかがでしょうか?

 

会社案内

企画書

チラシ

ホームページ

 

 

これらにおいて、スーパーのチラシ同様に

 

私のお店は、〇〇を売っています。

私のお店は、こんなに安いです。

私のお店は、この日は特別です。

 

となってはいないでしょうか?

 

 

 

「何がいけないのだろうか?」

と思うかもしれませんね。

 

 

 

ではこれを

「営業の場面」

に置き換えてみてください。

 

 

自分が

「もし営業を受けたら」

と想像してください。

 

 

目の前のセールスパーソンが

私の会社は、〇〇を売っています。

私の商品は、こんなに安いです。

私の会社は、キャンペーンをやっていて特別です。

 

と言ってきたらどうでしょうか。。。

興味を持つことはできるでしょうか?

 

正直、難しいですよね。。。

 

 

 

 

では何を変えればいいのでしょうか?

 

 

 

それは

「主語」

です。

 

 

スーパーのチラシの主語は何でしょうか?

 

 

 

全て

「I(わたし)」

ではないでしょうか?

 

 

それを

「You(あなた)」

に変える必要があります。

 

 

お客さんに対して

会社紹介

製品紹介

キャンペーンの紹介

よりも伝えなければならないことは

 

 

お客さんにとっての

「価値」

は何か?

 

 

この商品、サービスを使うと

「理想の状態になります」

「不快な状況から抜けだせます」

ということを想像させなければなりません。

 

 

 

マーケティング的に言えば

「機能的ベネフィット」

「情緒的ベネフィット」

となるでしょうか。

 

 

 

一度自分たちがよく使う

「セールスツール」

を見直してみてください。

 

 

主語で

「I」の数

「You」の数

どちらが多いでしょうか?

 

 

もし

「I」の数

が多ければ見直す必要があるかもしれません。

 

 

 

今日は

「スーパーのチラシから学ぶこと」

をテーマにしてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー