クイズでわかる「一流営業と三流営業の提案の差」

2020.03.03

 

一流営業と三流営業はクイズの答えも違う?

 

 

今日は
「提案の仕方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①営業の提案で結果は本当に変わるのでしょうか

②2つのクイズ「彼は何を専攻しているか?」

③売れない理由は「脳のメカニズム」に合わせていないから

 

 

■提案の仕方で結果は本当に変わるのか?

 

営業力に自信がある人は
「はい」
と当然答えるでしょう。

 

 

製品力で選ばれていると思っている営業は
「そんなことはない」
と回答するかもしれません。

 

 

結論から申し上げますと
「提案の仕方でお客様の行動は変わる」
と言い切ることができます。

 

 

それを明らかにした実験があります。

 

 

クイズ形式になっているので
「実際にやってみる」
ことをお勧めいたします。

 

 

■クイズ1「大学院生トム・Wは何を専攻しているか?」

 

トム・Wは
「ある有名大学の大学院生」
です。

 

さて、彼は何を専攻しているでしょうか?
次の9つの分野で可能性が高い順に番号を振ってください。

 

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

 

 

あなたならこの問題をどう解きますか??

 

 

実はこの問題は、さほど難しくはありません。

問題を解くカギを見つければよいのです。

 

 

その問題を解くカギは
「各学部の相対的な学生数」
と気づいたでしょうか?

 

何も情報が無ければ
「確率」
が高そうなものを当てはめると正解に近づきます。

 

各学科が書かれた石を
「壺の中から1つ取り出す」
という作業と一緒です。

 

 

それなら
「壺の中に多く入っている石」
をトム・Wの専攻に当てはめるのが確率が一番高くなります。

 

これを
「基準値」
と言います

 

トム・Wに関する個別情報が無いので
「基準値」
に従うということになります。

 

 

ではトム・Wに関する情報があったらどうなるでしょうか?

 

 

■クイズ2「大学院生トム・Wは何を専攻しているでしょうか?」

 

次の問題は
「基準値」
とは関係がない問題です。

 

この問題にはトム・Wの性格描写があるので、難しくない問題です。

 

 

トム・Wは・・・

 

・頭が良いが創造性に欠ける

・秩序や明晰さを好む

・細かい要素まできれいに説明できるシステムを愛する

・彼の文章はかなり単調で機械的

・たまにSFモドキの創造力を発揮する

・能力向上には極めて熱心

・他人にはあまり関心がない

・同情心も薄いように見える

・人付き合いを楽しむタイプではない

・自己中心的だが、倫理観はしっかりしている。

 

 

ではこの性格描写を読んで先ほどの9つの分野で
「トム・Wは何を専攻しているか?」
を順番に番号を振ってみてください。

 

 

今度の問題は
「トム・Wに関する情報」
が多いですね。

 

 

人物描写をよく見て考えてみてください。

 

この問題には
「気づき」
が多いので読み飛ばさずチャレンジしていただきたいですね(笑)

 

 

この実験の平均的な順位はこのようになりました。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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