クイズでわかる「一流営業と三流営業の提案の差」

2019.09.18

 

今日は

「提案の仕方で本当に結果が変わる」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①営業の提案で結果は本当に変わるのでしょうか

②2つのクイズ「彼は何を専攻しているか?」

③売れない理由は「脳のメカニズム」に合わせていないから

 

 

■営業の提案で結果は本当に変わるのでしょうか?

 

営業力に自信がある人は

「はい」

と当然答えるでしょう。

 

製品力で選ばれていると思っている営業は

「そんなことはない」

と回答するかもしれません。

 

結論から申し上げますと

「提案の仕方でお客様の行動は変わる」

と言い切ることができます。

 

それを明らかにした実験があります。

 

クイズ形式になっているので

「実際にやってみる」

ことをお勧めいたします。

 

 

■クイズ1「大学院生トム・Wは何を専攻しているでしょうか?」

 

トム・Wは

「ある有名大学の大学院生」

です。

 

さて、彼は何を専攻しているでしょうか?

次の9つの分野で可能性が高い順に番号を振ってください。

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

 

 

この問題は、さほど難しくはありません。

 

問題を解くカギは

「各学部の相対的な学生数」

と気づくことでしょう。

 

何も情報が無ければ

「確率」

が高そうなものを当てはめると正解に近づきます。

 

学科が書かれた石を

「壺の中から1つ取り出す」

という作業と一緒です。

 

それなら

「壺の中に多く入っている石」

をトム・Wの専攻に当てはめるのが確率が一番高くなります。

 

これを

「基準値」

と言います

 

トム・Wに関する情報が無いので

「基準値」

に従うということになります。

 

実際に実験の回答も基準値に従うものが多くありました。

 

ではトム・Wに関する情報があったらどうなるでしょうか?

 

 

■クイズ2「大学院生トム・Wは何を専攻しているでしょうか?」

 

次の問題は

「基準値」

とは関係がない問題です。

 

この問題にはトム・Wの性格描写があるのであまり難しくない問題です。

 

 

トム・Wは・・・

・頭が良いが創造性に欠ける

・秩序や明晰さを好む

・細かい要素まできれいに説明できるシステムを愛する

・彼の文章はかなり単調で機械的

・たまにSFモドキの創造力を発揮する

・能力向上には極めて熱心

・他人にはあまり関心がない

・同情心も薄いように見える

・人付き合いを楽しむタイプではない

・自己中心的だが、倫理観はしっかりしている。

 

 

ではこの性格描写を読んで先ほどの9つの分野で

「トム・Wは何を専攻しているか?」

を順番に番号を振ってみてください。

 

今度の問題は

「トム・Wに関する情報」

が多いですね。

 

人物描写をよく見て考えてみてください。

 

この問題には

「気づき」

が多いので読み飛ばさずチャレンジしていただきたいですね(笑)

 

 

この実験の平均的な順位はこのようになりました。

 

1 コンピュータ・サイエンス

2 工学

3 経営

・ 

8 教育学

9 社会学

 

 

もしかしたらあなたも

「コンピュータ・サイエンス」

を1位にしているかもしれません。

 

これは人物描写に

「SFモドキの駄洒落」

「システムを好む」

をいうものがあったからです。

 

一方で

「社会学には向いていない」

と判断をした人も多くいます。

 

「他人に関心がない」

「同情心は薄い」

という性格描写から想像したのだと思います。

 

この結果は

「クイズ1の基準値による回答」

と大きく異なることになりました。

 

では、どんな違いが起きているのでしょうか?

 

 

■この問題を考えている時、あなたの脳はこのように動いている

 

クイズ1では

「頼りになるものが基準値」

くらいしかありません。

 

そのため

「脳は自動的に知識と記憶」

からパターンを呼び出していました。

 

これは脳の

「自動システム」

によるものです。

 

クイズ2は

「人物描写と9つの順位を組み合わせる」

という複雑なものになっています。

 

そのため人の脳の

「熟考システム」

を使って回答を導き出しています。

 

この2つのクイズの結果をじっくり見るとよくわかります。

 

彼が

「学生数の少ない学科(コンピュータ等)」

によく当てはまります。

 

一方で

「学生数の多い学科(教育学、社会学)」

には当てはまらないことに気づくことができます。

 

それは

「人物描写が基準値に反するもの」

として表現されていたからです。

 

この人物描写には

「自動システムを刺激する内容」

が含まれているので、考えてパターン化するという結果を導いています。

 

このメカニズムを営業に置き換えて考えるとどうなるでしょうか?

 

■売れない理由は「脳のメカニズム」に合わせていないから

 

これをトム・Wでは無く

「営業するあなたの商品紹介」

に当てはめてみて考えたらどうなるでしょうか?

 

お客様が商品の情報がない時点では

「お客様自身の知識と経験」

によってパターン化されています。

 

このままだと恐らくお客様から

「高いからいらない」

と断られるでしょう。

 

その時、営業に求められることは

「提案によって、お客様の熟考システムを働かせる」

ことです。

 

そして同時に

「お客様のパターンに当てはまる情報」

として届けるということです。

 

営業の提案によって

「自動システム」⇒「熟考システム」⇒「自動システム」

とお客様の脳の働きを変えることになります。

 

営業であればお客様の脳へ

「情報をトリガーとして届ける」

ことが求められます。

 

一流の営業は提案の中で

「無意識に行っていること」

です。

 

売れない営業は、この点をおさえられていません。

 

ダメな営業の提案で

「お客様は最初のパターン思考のまま」

で変わりません。

 

仮に熟考システムを働かせてもらっても

「お客様の思考パターンにあわない」

ということでNOの回答になります。

 

このように人の行動を導くには

「脳のメカニズム」

を理解して情報を渡すということです。

 

もしこのことを

「事前に準備」

できて営業に臨めたら結果は変わると思いませんか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせればよいだけです。

 

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行動創造理論により

「営業の課題のすべてを解決できる」

こととなるでしょう。

 

今日は

「あなたが自動的に作るストーリー」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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