クイズ「一流営業と三流営業の提案の差はどこにあるでしょう?」

2021.08.16

 

一流営業と三流営業の違いはどこにある?

 

 

今日は
「一流営業と三流営業の提案の仕方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業の提案で結果は本当に変わるのでしょうか?

②2つのクイズ「トムが専攻している学科は?」

③あなたが売れない理由は「〇〇〇」に合わせていないから

 

 

■営業の提案の仕方で結果は本当に変わるのでしょうか?

 

上記の質問にあなたは何と答えますか?

 

 

営業力に自信がある人は
「はい」
と答えるでしょう。

 

 

製品力で選ばれていると思っている営業は
「そんなことはない」
と回答するかもしれません。

 

 

結論から申し上げますと
「提案の仕方でお客様の行動は変わる」
と言い切れます。

 

 

しかも科学的根拠があります。

 

 

提案の仕方で結果が変わることを
「明らかにした実験」
があります。

 

 

クイズ形式になっているので
「あなたも答えながら読み進める」
ことをお勧めいたします。

 

 

■クイズ1「大学院生トム・Wは何を専攻しているか?」

 

 

【クイズ1】

トム・Wはある有名大学の大学院生です。

さて、彼は何を専攻しているでしょうか?

 

 

次の9つの分野で
「トムが専攻している可能性が高い」
と思われる順に番号を振ってください。

 

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

———————————————-

 

 

さてあなたはどのように問題を解いたでしょうか??

 

 

実はこの問題は、さほど難しくはありません。

問題を解くカギを見つければよいのです。

 

 

その問題を解くカギは
「各学部の相対的な学生数である」
と気づいたでしょうか?

 

 

何も情報が無ければ
「確率」
が高そうなものを当てはめれば正解に近づきます。

 

 

このクイズは
「各学科が書かれた石を壺の中から1つ取り出す」
作業と一緒です。

 

 

それなら
「壺の中に多く入っている石」
をトム・Wの専攻に当てはめるのが確率が一番高くなります。

 

 

これは統計学などで
「基準値」
と呼ばれるものです。

 

 

クイズではトム・Wに関する個別情報が無いので
「基準値に従う」
ことが一番成果に近づくこととなります。

 

 

ではトム・Wに関する情報があったらどうなるでしょうか?

2問目のクイズを見ていきましょう。

 

 

■クイズ2「大学院生トム・Wは何を専攻しているでしょうか?」

 

 

次の問題は
「基準値」
とは関係がない問題です。

 

この問題にはトム・Wの性格描写があるので、難しくない問題です。

 

 

【クイズ2】

トム・Wはある有名大学の大学院生です。

さて、彼は何を専攻しているでしょうか?

 

 

次の9つの分野で
「トムが専攻している可能性が高い」
と思われる順に番号を振ってください。

 

 

【ヒント】

トム・Wは下記の10項目のような性格をしています。

 

 

・頭が良いが創造性に欠ける

・秩序や明晰さを好む

・細かい要素まできれいに説明できるシステムを愛する

・彼の文章はかなり単調で機械的

・たまにSFモドキの創造力を発揮する

・能力向上には極めて熱心

・他人にはあまり関心がない

・同情心も薄いように見える

・人付き合いを楽しむタイプではない

・自己中心的だが、倫理観はしっかりしている。

 

 

ではこの性格描写を読んで先ほどの9つの分野で
「トム・Wは何を専攻しているか?」
を順番に番号を振ってみてください。

 

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

———————————————-

 

 

今度の問題はトム・Wに関する情報が多くなっています。

人物描写をよく見て考えてみてください。

 

 

※この問題には
「ビジネスに活用できる気づき」
が多いので読み飛ばさずチャレンジしていただきたいですね(笑)

 

 

 

2問目のクイズの回答の平均的な順位は、下記の通りになりました。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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