クイズでわかるあなたの営業力「4つのポイントでお客様の問題を解決してください」

2021.06.30

 

営業以外でも使える問題解決法とは!?

 

 

今日は
「問題解決」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「2つのクイズ」に共通する答えは?

② 問題解決で抑えるべき4つのポイント

③営業ではヒアリングとプレゼンテーションで用いる

 

 

■2つのクイズに共通する答えは何でしょう?

 

 

これからクイズを2つ出します。

ぜひ一緒に考えてみてください。

 

 

【問題1】以下の2つの共通点は何でしょうか?

 

A スエズ運河

B マゼラン海峡

 

 

【問題2】以下の2つの共通点は何でしょうか?

 

A サーバー

B ネットワーク

 

 

ヒント:この2つのクイズの「答えは同じ」です。

 

 

「        」

何が答えでしょうか?

 

 

答えは「チョークポイント」です。

 

 

1問目は
「戦略的に重要な水路」
です。

 

 

2問目は
「サイバーセキュリティで重要なポイント」
です。

 

 

チョークとは「首」のことです。

言い換えれば「急所」となります。

 

 

格闘技で
「首を絞める」
という行為は反則です。

 

 

その反則を放置しておいたら
「死んでしまう」
から反則です。

 

 

ビジネスでも同様です。

放置していたら死んでしまう出来事ということになります。

 

 

つまり
「問題の本質」
になります。

 

 

プロレスの技と同様に放っておいたら
「企業がつぶれてしまう」
事になりかねないということです。

 

 

■問題解決でおさえるべき4つのポイント

 

 

例えばあなたが輸送船の船長だとして
「運河が通れない」
となったらどうしますか?

 

 

「通れないから仕事にならない」
と放り出しはしないでしょう。

 

 

なぜ通れないと困るのか?

通れないとどんな影響が出るのか?

通れなくなった原因は何なのか?

通れるようになるにはどうしたらよいのか?

 

 

上記の考えをめぐるはずです?

 

 

なぜならば
「運河が通れないです」
といって引き返していていは、仕事にならないからです。

 

 

問題解決には
「4つのポイント」
でとらえるとは全ての問題は解決します。

 

さて4つのポイントとは何でしょうか?

 

1「     」

2「     」

3「     」

4「     」

 

 

上記の4つのポイントを答えられるようになれば
「優秀なビジネスパーソン」
になれるといっても良いでしょう。

 

 

答えに当てはまる4つのポイントです。

 

1この課題があるとなぜ困るのか?

2この課題を放置しておくと、どんな影響が出るのか?

3この課題を創り出している原因は何か?

4この課題を解決するには、どうしたらよいか?

 

 

上記4つで考えると
「論理的に問題解決の方法」
にたどり着くことができます。

 

 

4つのポイントを使って、課題にアプローチすれば
「そもそも問題でなかった」
ことにも気づくこともできます。

 

 

研修プログラムの策定やコンサルティングの際に
「〇〇に問題があります」
ということをよく聞きます。

 

 

その際に
「その問題があるとなぜ困るのですか?」
と聞くと大したことではないことに気づくことも多々あります。

 

 

当事者たちが思っているだけで
「大したことない問題」
というのは数多く存在します。

 

 

■営業ではヒアリングとプレゼンテーションで用いる

 

 

4つのポイントでアプローチするのは
「自分の問題」
に対してだけではありません。

 

 

営業でも
「お客様の課題」
に向き合うときも同様です。

 

 

しかし大抵の営業は
「自分の製品の説明」
しかしません。

 

 

多くの営業が自分たちの商材を説明してくる中で
「上記の4つのポイントを使って問題を考えれくれる」
としたら、お客様はどう思われるでしょうか?

 

 

営業側が設けるためではなく
「損失を回避するためにどうしたらよいかを考えてくれる」
としたらお客様からの信頼は非常に高いものなります。

 

 

4つのポイントで考える
「商談の癖」
をつけると良いでしょう。

 

 

特に商談前半と中盤の
「ヒアリング」と「プレゼンテーション」
では4つのポイントを軸に組み立てると良いですね。

 

 

あとは
「自己決定感の欲求」や「損失回避」
といった強力な行動メカニズムを先回りすれば良いでしょう。

 

 

科学を基軸とした
「営業技術」
を用いれば、商談は簡単にまとまります。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「問題解決」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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