クロージングで有効な1つの質問方法「失敗の定義」

2017.09.21

 

今日は

「クロージング」

について触れてみたいと思います。

 

 

営業のプロセスを整理すると次のようになります。

 

①事前準備

②ヒアリング・情報提供

③理解・企画

④プレゼンテーション

⑤クロージング

 

「クロージング」

は最終段階です。

 

正に決まるか決まらないかの瀬戸際です。

 

 

 

こんなケースで考えてみましょう。

 

あるお客様に提案をしてきて、

「クロージング」

の段階まで来ました。

 

 

12項目のチェックがあり11項目まで納得をしてもらっている様子です。

しかしまだお客様は迷っているようです。

 

 

「提案がいいのはよくわかりました。でも・・・」

 

 

こんな時は、

「セールスパーソンの分岐点」

です。

 

 

A「ほぼクリアしたのだから、最後の一押しをする」

B「時間がかかるが、もう1回ヒアリングをする」

 

皆さんはどちらを選びますか?

 

 

 

「後押しをしてもらいたい」

というタイプのお客様もいると思います。

 

しかしセオリーは

「Bのヒアリング」

だと考えます。

 

 

この場合は

「何に悩んでいるのか」

をヒアリングして解決すればよいはずです。

 

 

恐らくこの時の顧客心理として

「導入した時のリスク」

を考えていることが多いですね。

 

 

その時には

「導入失敗の定義」

を共有すると良いでしょう。

 

「どういう状態になったら失敗」

と考えているのかを聞く必要があります。

 

 

 

「もし、導入したとしてどんな状態になったら失敗だと思いますか?」

という質問の仕方が有効的です。

 

 

失敗には2つの側面があります。

「組織としての失敗」

「個人としての失敗」

です。

 

 

導入コストが下げられなかった

現場が納得しなかった

目に見える効果を出なかった

 

というような

「それぞれが想定する状態」

を確認して解決することが大切です。

 

 

 

私の知り合いの保険のセールスが、この質問をうまく使っています。

 

一番の課題をヒアリングする

解決策を示す

契約した時のリスクを一緒に考える

 

という基本的なプロセスを丁寧に行って

「たくさんの契約」

を手にしています。

 

文字にしてしまえばたった3行のことです。

 

しかしその裏には

「膨大な準備」

があることは間違いありません。

 

様々なケースに対応できる

「情報」

を持っていて

 

しっかりと相手に合わせて

「的確にアウトプットできる」

という準備ができているということです。

 

 

質問テクニックを使って課題を聞き出せても

「解決策を提示し想像させる」

ということができなければ

 

「顧客価値」

は創造出来ないですからね。

 

 

今日は

「複雑なクロージングの1つ」

に触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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