ゴルフとビジネスの意外な共通点が見つかる「ウソの手順が一緒だった!?」

2022.06.23

あなたはどれだけ自分を正直だと思っていますか?

 

 

今日は
「ウソつきの手順」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「自らと対峙する人間の姿」を打ち仕出した映画

②ゴルフとビジネスの共通点「人はどれだけ不正をするのか?」

③多くの営業組織で「無意識のごまかしが行われている」

 

 

■「自らと対峙する人間の姿」を映し出した映画

 

 

あなたは映画
「バガ―・ヴァンスの伝説」
をご存じでしょうか?

 

 

天才ゴルファーとして将来を期待されていた主人公が
「戦争のショックで自堕落になってしまう」
というストーリーです。

 

 

主人公はゴルフの腕を取り戻そうとするが
「大きなミスショット」
を打って林にボールを入れてしまいます。

 

 

ようやくグリーンにボールを戻すことができました。

 

 

ボールの周りにあった小枝を取り除こうとしたとき
「一瞬ボールが動いてしまった」
という場面があります。

 

 

ルールではボールを動かしてしまうと
「1打罰」
となります。

 

 

助手の少年は優勝を願い
「ほんの少しだから気づかない」
と泣いて主人公に伝えます。

 

 

さて、あなただったら、どういう選択をしますか?

 

 

■ゴルフとビジネスの共通点「人はどれだけ不正をするのか?」

 

 

この映画はゴルフを題材にし
「自らと対峙する人間の姿」
を映し出しています。

 

 

ゴルフには他のスポーツと異なり
「自己監視」
という側面があります。

 

 

自分がボールを打つときに
「審判団や他の競技者が監視している」
ということはありません。

 

 

少しビジネスと似ている点があります。

 

 

あなたの仕事を
「上司が常に監視をしている」
ということはありません。

 

 

調子が悪い時

気分が乗らない時

上手く行かないとき

 

 

あなたはある程度
「自分の裁量で今の行動を選択できる」
という権利を手にしているでしょう。

 

 

さて人は監視されていない時
「自分にとって都合の良い行動」
を取るのでしょうか?

 

 

経済学者の
「ダン・アリエリー」
がこの点を明らかにする実験に取り組みました。

 

 

彼はアメリカ中ののゴルファーにメールを送りました。

高級ゴルフ用品の懸賞を付けて、調査に協力をしてもらいました。

 

 

すると
「12,000人のゴルファー」
からの協力を得られました。

 

 

協力者に1つ質問をしました。

 

 

平均的なゴルファーが自分のボールに近づきました。

今の場所から10cm動かすと、非常に有利な状況になります。

さて、平均的なゴルファーがボールを10cm動かす可能性はどれくらいでしょうか?

 

 

上記の質問には3つのバージョンを用意しました。

 

 

1)クラブを使って動かす

2)靴で蹴って動かす

3)ボールを拾い上げて10cm動かす

 

 

ボールを動かすという質問群の狙いは
「不正の行動の傾向が変わるか?」
を調べるためにありました。

 

 

もう少し平たく言うと
「不正と自分が関わる距離」
によって変わるかということです。

 

 

不正との距離は
「クラブ < 靴 < 自分の手」
の順番で近づきます。

 

 

別の実験では
「人は自分から距離が遠ければ遠いほど不正に加担する」
ということが明らかになっています。

 

 

協力者の
「平均的なゴルファーが行う」
とした回答の数値は以下の通りです。

 

 

クラブを使う 23%

靴で蹴る  14%

手で運ぶ  10%   

 

 

やはり距離と不正の関係は同じでした。

 

 

さらにアリエリーは質問をしました。

「同じ場面で自分がやる可能性はどのくらいですか?」

 

 

すると、ゴルファーは天使のような回答をしました。

 

 

クラブを使う 23%⇒ 8%

靴で蹴る  14%⇒ 4%

手で運ぶ  10%⇒ 2.5%

 

 

自分のこととなるとかなり数値が低くなります。

果たして本当でしょうか?

 

 

アリエリーの実験では
「平均的なゴルファー」
と質問をしています。

 

 

しかし脳の中ではすでに
「自分だったら?」
という思考に変わっています

 

 

他人を想像していても
「自分の経験に置き換えて想像をする」
というのが脳の思考方法です。

 

 

つまり
「あなたがどれだけ不正をするか」
という質問と同義なのです。

 

 

しかし質問を分けることで
「自分だけは違う」
と明確に答えを操作して答えることも明らかになりました。

 

 

■多くの営業組織で「無意識のごまかしが行われている」

 

 

さて
「ゴルフとビジネスが似ている」
という点に先ほど触れました。

 

 

ではあなたや部下は
「ごまかし」
をどれだけしやすくなっているでしょうか?

 

 

営業に行っているとして、カフェで休んでいる

納品に行くとして、車で昼寝をしている

 

 

このような姿を見たことはあるはずです。

 

 

また営業会議では、進んでいない案件を
「あたかも進捗したかのように報告する」
ことが行われます。

 

 

管理職会議では
「予算の達成が出来そうだ」
とごまかし、ギリギリで予算に達さないことを伝えることもあります。

 

 

会議では
「どうせ怒られるなら、最後の1回だけにしよう」
という自己防衛が働きます。

 

 

恐らく多くの営業組織で行われていることでしょう。

 

 

脳のメカニズムから考えても
「マネジメントでは少しだけ見てあげる」
ということも必要そうですね。

 

 

ゴルフのようにグレーの状況だらけだと
「ごまかしの距離」
が遠いと感じれば、少しごまかすのかもしれません。

 

 

しかしメンバーの責任だけではありません。

人の行動メカニズムから考えれば、普通の行いだからです。

 

 

しかしお客様から大切なお金を預かり
「自社のビジネスを進めていく」
事を考えれば、修正が必要なのかもしれません。

 

 

そのために
「監視する」
ということは必要ありません。

 

 

無意識のうちにメンバーの行動を変えてあげればよいでしょう。

 

 

そもそも大掛かりなことは
「メンバーの抵抗」
にあってなかなか進まないでしょう。

 

 

重要なことは
「脳のメカニズムを先回りする」
ということです。

 

 

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今日は「ウソつきの手順」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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