レストランで見た基準理論 ~正しい営業が決まらない本当の理由~

2019.08.21

 

今日は

「正常と異常の認識」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①レストランの隣のお客さんの行動は正常?

②1つの出来事で異常か正常かの認識は変わる

③営業でも起こる「なぜ正しい提案が採用されないのか?」

 

■レストランの隣のお客さんの行動は正常?

 

様々な出来事はどんな具合で

「正常」

「異常」

と判断をされるのでしょうか。

 

「果たしてその判断は正しく行われるのか」

という疑問を持ったことはありませんか?

 

わかりやすい例があります。

こんなシーンを想像してみてください。

 

お洒落なレストランで

「隣のテーブルのお客さん」

を何とくなく見ていました。

 

その隣のお客さんが

「スープを飲んでしかめ面」

をしたことに気が付きました。

 

この些細な出来事で

「これから起こることの基準が変わってしまう」

ということになります。

 

これは

「基準理論」

と呼ばれるものです。

 

■1つの出来事で異常か正常かの認識は変わる

 

1つの出来事によって

「基準」

はどう変わるのでしょうか?

 

まずこのお客さんが

「ウェイターと肩が触れただけで怒りだす」

ということも驚くべきことではなくなります。

 

同じスープを頼んだ別のお客さんが

「一口の飲んだだけで怒り出す」

としても意外ではなくなるでしょう。

 

 

しかし考えてみてください。

 

「こんな出来事は頻繁に起こりますか?」

 

しかしあなたの中で

「異常な出来事」

ではなくなっているということです。

 

それは必ずしもこれらの出来事が

「事前の予想」

と同じだったからではありません。

 

後の出来事が、最初の出来事を想起させ

「記憶から呼び出し、関連付ける」

ということを行っているからです。

 

だから意外な出来事ではなく

「正常な出来事」

と脳は判断をしてしまうということです。

 

順番に変化を整理してみましょう

 

1スープを飲んで顔をしかめる⇒予想外で驚く

2ウェイターと接触して怒る⇒予想外で驚く

 

この時点で2つの出来事が組み合わさり

「意味」

を持つことになります。

 

あなたは

「新しい基準」

を持つことになりました。

 

1つ目は

「あのお客さんは神経が昂っている」

という意味付けがされました。

 

そのお客さんがその後に

「別の異常行動」

を取ったとしてももう驚かないでしょう。

 

そしてもう1つ別の基準で

「スープがまずい」

という意味付けも持つことになりました。

 

他のお客さんが

「スープを飲んで怒った」

としてももう驚かないでしょう。

 

そしてあなたは飲んでもいないのに

「このスープはまずい」

と認識をすることになるでしょう。

 

 

■営業でも起こる「なぜ正しい提案が採用されないのか?」

 

このように

「先行情報」

によってその後の意味づけが変わります。

 

このことは

「営業の場面」

でも起きています。

 

お客様が

・これまでの出来事

・あなたの提案

 

「この2つを結び付けて判断をする」

ということを無意識に行っています。

 

もしあなたの営業が

「素晴らしいもの」

だったとしてもそれを正常と取ってもらえるかわかりません。

 

さて、それではどうしたらよいでしょうか?

 

それは

「呼び出す事前情報を変える」

ということです。

 

まず提案の本命に入る前に

「呼び出しやすい先行情報を変える」

という作業を行います。

 

人の脳は

「呼び出しやすいものから取り出す」

という特徴があります。

 

先行情報により

「人の行動は変わる」

ということです。

 

営業がすべきことは

「提案の前に先行情報を与える」

ということです。

 

プレゼンテーションの構成で

「①結論」⇒「②課題提起」⇒「③本題」

と勧めるのが鉄則となっています。

 

これまで、なぜこの構成が必要か

「科学的に説明されたもの」

はありません。

 

①結論

②課題提起

 

この2つは

「お客様の脳へ先行情報を与える」

という作業になります。

 

そのことで

「本題を肯定的に取らせる」

という効果を導くということです。

 

 

■行動創造理論は科学的営業で継続的な売上を創り出す

 

これまで数多くの

「営業のセオリー」

というものが語られています。

 

それに触れた

「様々な営業本」

も出版されています。

 

ただそれが

「人の脳で無意識に行われているもの」

と語られているものはありません。

 

私の提唱している行動創造理論は

・脳科学

・心理学

・行動学

の知見を営業行動に変換させている唯一の理論です。

 

それを多くの人が身につけられるように

「営業研修」

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これまで大手企業や成長企業で採用され

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の成果を出しているプログラムです。

 

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今日は

「正常と異常の認識」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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