あなたが抱えるオンライン営業の問題は「ゴルフのドライバーが解決する!?」

2021.10.06

 

ゴルフで例えた瞬間「問題解決法」がわかります

 

 

今日は
「問題解決の優先順位」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたの短所はなんですか?7つ挙げてみてください

②なぜみんなゴルフであのクラブを練習するのか?

③楽な方に行ってしまうからプロのコーチが必要

 

 

■あなたの短所はなんですか?7つ挙げてみてください

 

 

ビジネスを進めるうえで
「問題」
は1つではありませんね。

 

 

・市場の問題

・組織の問題

・製品の問題

 

 

様々な問題を抱えていることでしょう。

 

 

上記の問題だけでなく
「個人の問題」
も存在します。

 

 

私は営業研修やセールストレーニングを通じて
「行動の変化」
をテーマに行っています。

 

 

今日の記事では
「個人における行動の問題を解決する方法」
を中心に見ていきたいと思います。

 

 

ではご質問です。

 

 

あなたは
「自分の短所」
はいくつありますか?

 

 

「無くて七癖」
ということわざがありますから、7個あげてみてください。

 

 

・人の話を聞かない

・締め切りを守らない

・噂話をしてしまう

・怒りっぽい

・自分ばかり話しをしてしまう

 

 

あげてみると
「短所」
は結構出てくると思いませんか?

 

 

そして短所は
「行動の問題」
を引き起こす要因ともなります。

 

 

今日の記事は
「ではこの問題解決をしていきましょう」
ということになります。

 

 

■人の行動が止まるときは「混乱」をした時

 

 

問題解決の時に
「一番最初に躓く理由」
は何かわかりますか?

 

 

最初の理由は
「問題の全てに対処しようとしてしまう」
ということです。

 

 

なぜダメかというと
「一度に多くの選択を与えると、人の脳は簡単に混乱をしてしまう」
というメカニズムがあるからです。

 

 

いろいろな選択を行き来して
「最もよい選択」
をしようとします。

 

 

しかし、その結果
「何も決められずに行動が消える」
ことになります。

 

 

あなたも記憶にありませんか?

身近な行動にも表れます。

 

 

例えばテレワーク用に
「Webカメラ」
を買おうと思ったけれど種類が多くてよくわからない。

 

 

結局
「PCについているカメラでいいや」
となったりするのと同じです。

 

 

選択のメカニズムに対処するには
「問題の焦点を絞る」
ことが重要になります。

 

 

■なぜみんなゴルフであのクラブを練習するのか?

 

 

このアプローチを
「ゴルフの練習」
に例えるとよくわかります。

 

 

ゴルフのスイングの問題を解決する目的は
「スコアの向上」
のほかありません。

 

 

遠くに飛ばせるようにする

精度の高いショットを打てるようにする

無駄なチカラが入らないようにする

 

 

スイング改善の目的は全て
「スコアをあげるため」
です。

 

 

ではスコアアップのためには
「どの問題」
から取り組めばよいのでしょうか?

 

 

ちなみに、ゴルフのショットの
「70%」
はどんなショットかご存知ですか?

 

 

それは
「100ヤード以内」
のショットです。

 

 

これは
「ショートゲーム」
と呼ばれるものです。

 

 

・ピッチング

・バンカーショット

・パッティング

 

 

上記のショットが
「ショットゲーム」
です。

 

 

スコアをあげようと思うのであれば
「ショートゲームの上達」
に専念すべきでしょう。

 

 

なぜならば
「スコアの70%を占める」
わけですから。

 

 

ところがゴルフ練習場をみてみると
「ショートゲームに精を出している人」
はほとんど見当たりません。

 

 

多くの人が
「特大のドライバーで遠くに飛ばす練習」
をしています。

 

 

実は統計的に見ると
「意味がない練習」
と言えます。

 

 

ではまたご質問です。

 

 

「18ホールでドライバーを使うのは何回でしょうか?」

 

 

答えは
「14回」
です。

 

 

ショートアイアンとパターは
「50回以上」
使います。

 

 

ショートゲームで必要なのは
「コンパクトで繊細な筋肉の動き」
です。

 

 

ティーからドライバーを振る
「大きな筋肉の動き」
を鍛えるよりもずっと優しく鍛えられます。

 

 

しかし誰もが
「バンカーからボールを出す練習は面白くない」
と思うでしょう。

 

 

だから
「ドライバーを振る」
練習をしてしまうのです。

 

 

人の行動の選択は、必要なことではなく
「楽しいこと」「楽なこと」
に流れていきます。

 

 

ゴルフのように
「楽しくて、コントロールしやすい」
ものですらそうなります。

 

 

ですから
「ビジネスにおける問題」
について対処するのは難しいと言えます。

 

 

特に営業においては
「結果に与える影響が大きい課題」
にもかかわらず取り組まない人がほとんどです。

 

 

■楽な方に行ってしまうからプロのコーチが必要

 

そもそも課題にすら気づいていないのかもしれません。

 

 

ですから行動変革には
「コーチが必要」
となります。

 

 

自分自身で
「課題を特定して、改善する」
というのは非常に難しいことです。

 

 

そもそも営業では
「結果以外で評価をする機会」
がありません。

 

 

上司から
「1つ1つの商談のフィードバック」
を受けることは無いでしょう。

 

 

会議で上がる案件は
「進んでいる案件や上手くいった案件」
のことばかりです。

 

 

プログラム

デザイン

システム設定

 

 

上記の仕事では
「1つ1つのプロセスについて指導」
がつきます。

 

 

しかし
「営業」
ではほとんどありません。

 

 

営業の課題を特定し解決するには
「専門のコーチ」
を用いる必要があります

 

 

営業のコーチの進め方は以下の通りです。

 

 

コーチが実践的なワークを通じて
「個人の問題を分析し特定」
します。

 

 

ここまでできれば
「問題の50%は解決」
したといっていいでしょう。

 

 

あとは
「営業活動で一番成果に直結する部分」
にフォーカスをして改善フィードバックをすれば良いでしょう。

 

 

先ほど触れた
「ゴルフのショートゲーム」
のようにです。

 

 

そうすれば自ずとして
「成功」
をすべての営業が手にすることができます。

 

 

■問題解決において一番素晴らしい瞬間は?

 

営業の課題解決のプロセスで
「一番素晴らしい瞬間」
はどの瞬間だと思いますか

 

 

営業個人の課題が特定できた時?

営業として個人の問題解決ができた時?

営業で問題解決をして成果が上がった時?

 

 

私は上のいずれでもないと考えています。

 

 

一番拍手を送るべきは
「問題解決のプロセスを行動を始めた時」
です。

 

 

営業が自身の問題に当事者意識をもって
「決意して向き合う瞬間」
です。

 

 

この素晴らしい瞬間は
「日々の業務に追われている時」
には迎えることはありません。

 

 

あえてコーチと共に
「向き合う瞬間を創る必要がある」
といっても良いでしょう。

 

 

個人の問題解決
「自前でやるのは大変難しいミッション」
になるでしょう。

 

 

結局は
「プロに任せる」
としたほうが安上がりです。

 

 

営業コーチのプロならば
「オンラインでもオフラインでも」
関係なく適切なフィードバックをしてくれるでしょう。

 

 

例えばオンライン営業の様子を録画し
「プロに見てもらい改善点をフィードバックしてもらう」
こともできるかもしれません。

 

 

自分のゴルフのスイングを録画して
「レッスンプロに見てもらう」
というサービスと同様です。

 

 

「オンライン営業では説得力が出ない」
などと言われてますが、そんなことは誰が言ったのだろうと思います。

 

 

しかし実際には
「オンライン営業で成約率が下がった」
というデータもあります。

 

 

オンライン営業の設備だけ整えて
「うちの営業はオンラインが使いこなせない」
と嘆く経営者の声もよく聞きます。

 

 

しかし正しいオンライン営業を行って
「売上が4.6倍になった」
という営業もいます。

 

 

ただし大事なのは
「本当のプロ」
にコーチを依頼することです。

 

 

営業のコーチや研修では
「役に立たない正論」
を並べるものが多いので注意が必要です。

 

 

人の行動を変革するには
「脳のメカニズムを先回りすること」
が絶対条件です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「問題解決の優先順位」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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