一流営業は買い物の仕方が違う…あの人が当たり前に見ていることは?

2020.09.28

 

一流営業は買い物の時、何を見ているのか?

 

 

今日は
「一流営業の買い物の仕方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはどんな理由でセーターを手にしますか?

「望み」と「選択」の違いを理解できていますか?

営業が決して口を出してはいけないこととは

 

 

 

■あなたはどんな理由でセーターを手にしますか?

 

 

人が
「セーターを買う」
理由にはどんなことがあげられるでしょうか?

 

 

暖かさ

手触りの良さ

形が好き

自分の好きな色

世界で最高の評価を得ている

これを着たらお洒落と思われる

楽しい気分になれる

 

 

人がセーターを
「選択する理由」
は無限に出てきます。

 

 

同時に言えることは
「手に取る理由は人により異なる」
ということです。

 

 

商品・サービスを選ぶ理由は
「2つの価値」
に分けられます。

 

 

「機能的価値」

「情緒的価値」

 

 

どんな理由にせよ私たちがセーターに望むことは
「自分自身をハッピーにしてくれる」
ということです。

 

 

しかし望んでいたものが
「自分自身をハッピーにしてくれない」
とわかったらどうでしょうか?

 

 

自分自身が望んでいたものが
「間違っていた」
とわかります。

 

 

■「望み」と「選択」の大きな違いを理解する

 

 

間違いが起きるのは
「望みと選択のギャップ」
から起こります。

 

 

今回の場合の望みとは
「セーターを手にした自分の未来」
です。

 

 

望みは自分自身のことなので
「絞りやすい」
といえるでしょう。

 

 

一方で
「選択」
は少し異なります。

 

 

まず
「どのようなセーターが欲しいか」
を決めます。

 

 

欲しいセーターに会うと思うものを
「広い選択肢から選ぶ」
ことになります。

 

 

10万円の値札が付いた
「ハイブランドのカシミヤセーター」

 

 

4900円の値札が付いた
「カジュアルブランドの化繊のセーター」

 

 

どちらも
「暖かくしてくれるし、好きな色」
です。

 

 

あなたにとって、どちらが賢明な選択になるでしょうか…。

 

 

セーターの買い物を解析すると2つのプロセスになります。

 


1「自分自身の望みをかなえる」

2「望みを満たすものを選択する」

 

 

現状→望む未来へ
「〇〇というセーターを選択」
して変化する。

 

 

買い物というのは
「変化に対する行動」
です。

 

 

■営業が決して口を出してはいけないこととは

 

望みと選択は
「営業」
のプロセスでも一緒です。

 

 

まず確認するべきは
「お客様が望むもの」
です。

 

 

お客様が望む元とはなんでしょうか?

セーターの例から考えてみましょう。

 

 

望みなので
「変化した姿」
になります。

 

 

決してあなたが提案する
「モノやサービス」
ではありません

 

 

ましてや
「製品・サービスの機能」
でもありません。

 

 

言い換えれば
「お客様にとっての価値」
です。

 

 

営業で重要なことは
「どういう未来を望んでいるのか?」
を確認することです。

 

 

多くの営業やセールスは
「お客様の望み確認せずに商品の提案を始める」
としています。

 

 

もう1度セーターの買い物を考えてください。

 

 

あなたがしていることは
「選択」
にあたる部分です。

 

 

営業がまずすべきことは
「望みを聞く」
です。

 

 

お客様が
「どのようになりたいのか」
を共有する必要があります。

 

 

ごく稀に
「望みに言及する営業」
がいますがこれはNGです。

 

 

お客様に対して
「〇〇であるべき」
と言ってしまうことです。

 

 

関係性の低い相手に
「あるべき姿を言及されたい」
と思っている人はいません。

 

営業はまず
「お客様の望むことに共感」
することが大事です。

 

 

望みを共感してからやっと「提案」が始まります。

 

 

望みに対して
「最短の選択ルート」
を示していくのがあなたの役割です。

 

 

お客様にとって
「正しい選択は何か?」
「正しい行動は何か?」
を考えていきます。

 

 

このときに重要なのは
「科学的根拠」
です。

 

 

ここでいう科学いうのは
「単なる数値データ」
ではありません。

 

 

「人の行動メカニズム」
を考えるということです。

 

 

一見、賢明な選択に見えることでも
「誤った行動」
を人は多く取ってしまいます。

 

 

そこ誤った選択をしないように
「正しく導く」
ことが必要です。

 

 

トップセールスとは
「自身が正しい行動をとり、お客様に正しい行動をさせている」
営業たちです。

 

 

一流営業は
「自分自身の買い物」
からも気づきを射ていることでしょう。

 

 

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今日は「一流営業の買い物の仕方」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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