三流営業を一流営業に変える「最初の3秒」

2019.10.09

 

「営業は最初の3秒で変わる」

 

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①専門家が偽物と見抜いた直感力はどこから来るのか?

②意思決定が行われるまでの8つの手順

③では一流営業と三流営業の違いはどこにあるのか?

 

 

■専門家が偽物と見抜いた直感力はどこから来るのか?

 

ギリシャ彫刻にまつわるエピソードがあります。

 

ギリシャ彫刻の傑作といわれる

「直立する少年の像」

の前に複数の美術専門家が立っています。

 

このときに専門家たちは

「強い違和感」

を感じました。

 

どこがどうおかしいとは言えないのですが

「偽物だと直感で感じた」

ということで一致しました。

 

そしてこの感覚は

「正しい直感」

でした。

 

このまま放置しておくと

「直感はよくわからないけれどすごい」

で終わってしまいます。

 

専門家の直感による答えは

「魔法のようなもの」

として扱われて終わってしまいます。

 

「直感の手がかり」

は存在しないのでしょうか?

 

これがわかれば

「ビジネスの行動」

にも役立てることができるのではないでしょうか?

 

 

■意思決定が行われるまでの8つの手順

 

以前の記事で

「直感は簡単な計算式にも劣る」

という記事を執筆しました。

 

「人間の直感vs単純な計算式」どちらが正しい答えを出せるか?

 

この記事からわかるように

「直感は全てにおいて当てになるものではない」

ということです。

 

むしろ

「危うい」

部分の方が大きいかもしれません。

 

ではどのように直感が生まれているのでしょうか?

 

 

それには

「意思決定理論」

と呼べるものがあります。

 

消防隊に密着取材し

「隊長が現場で瞬時に下す判断」

についての研究で明らかになりました。

 

研究チームは

「現場での選択を2つの選択肢に絞り込む」

という仮説を立てました。

 

その2つを比較検討して

「最適と判断した意思決定を行う」

と考えました。

 

しかし現場の隊長の意思決定は

「ほとんどの場合1つの案を検討する」

ものでした。

 

それで十分ということです。

そのメカニズムは以下の通りです。

 

 

【認知主導的意思決定モデル】

①実体験と仮想体験で蓄積されたパターンを呼び起こす

②引き出しから適切と思われる解決策を選ぶ

③頭の中でシミュレーションをする

④直面する状況に当てはまるかどうか確かめる

⑤上手くいきそうならば実行する

⑥不具合がありそうな場合は修正し実行する

⑦簡単な修正ですまないとわかったら次善の候補を選ぶ

⑧同じ手順を繰り返す

 

 

このメカニズムはその後の研究で

「消防隊だけでなく他のエキスパートにも当てはまる」

ことがわかっています。

 

そしてこの意思決定モデルには

「2つの脳の働き」

が関わっています。

 

 

■エキスパートが意思決定するときの脳の動き

 

意思決定をするときには

「自動システム」

「熟考システム」

この両方がかかわっています。

 

最初の段階では

「”自動システム”が記憶パターンから意思決定をする」

ことになります。

 

次の段階では

「”熟考システム”がこの意思決定が上手くいくかどうか」

を考えます。

 

熟考システムが認めた⇒「意思決定をし行動」

熟考システムが認めない⇒「次の案をシミュレーション」

これを繰り返していきます。

 

直感というのは

「自動システムが呼び起こすパターン」

のことを指しています。

 

魔法のように思える直感も

「脳の活動からみれば当たり前」

ということです。

 

エキスパートの直感の

「最初の3秒が正しい」

が証明されたと言えます。

 

 

■一流営業と三流営業の違いはどこにあるのか?

 

営業においても

「意思決定と行動」

がそれぞれ異なります。

 

その選択によって

・結果を出し続ける”一流営業”

・売上が上がらない”三流営業”

に分類されます。

 

この2人の

「脳の活動メカニズム」

は変わりません。

 

同じ人間なので当たり前のことです。

ではどこが違うのでしょうか?

 

 

それは

「記憶から引き出すパターン」

に違いがあります。

 

目の前の状況から

「最適な行動パターン」

を引き出せるかそうでないかの違いです。

 

一流営業は自動システムで

「最適な行動」

を瞬時に引き出すことができます。

 

三流営業は

「最適な行動パターンを持っていない」

ために間違った行動を選択するしかありません。

 

ただそれだけの違いです。

 

つまり

「連想記憶パターン」

を変えてあげれば誰でも一流営業になれるということです。

 

それは実体験だけでなく

「仮想体験」

でも十分です。

 

脳のメカニズムを考えた

「適切なトレーニング」

によって営業力をあげることはできます。

 

ただし

「適切である」

ということが重要です。

 

その適切であるというのは

「脳の活動に沿ったもの」

が必要ということです。

 

ただそれに沿ったトレーニングを行えば

「売上があがる営業」

にするのは十分可能です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「最初の3秒が正しい」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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