不合理さが市場を生む、その時営業はどうすべき?

2019.03.05

 

今日は

「人の不合理さが生む競争」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①人が不合理な選択をする3パターン

②不合理が市場の競争を生む?

③不義理な選択に対して営業がすべきこと

 

 

人が不合理な意思決定をするパターンは

「3つ」

あります。

 

 

それはどんな時でしょうか?

 

 

1つ目は

「選択の結果が遅れて現れる」

場合です。

 

 

ダイエット効果が出るまでには時間がかかってしまうので

「高カロリー食品」

を食べてしまうという不合理な意思決定です。

 

 

2つ目は

「選択の経験が乏しい」

場合です。

 

 

大学を選んだり就職先をえらんだりと

「選択の頻度が少ない」

シチュエーションです。

 

 

3つ目は

「選択のフィードバックが乏しい」

場合です。

 

 

長年使っている通勤の道に

「近道がある」

などと考えないことなどです。

 

このことはこれまでコラムでもふれてきました。

 

 

このような

「不合理な選択」

によって生まれるものがあります。

 

 

それが新たなサービス登場による

「市場の競争」

です。

 

 

企業は様々な方法で

「顧客獲得の競争」

をしています。

 

 

その競争の中でも

「真向から対立する競争」

も存在します。

 

 

タバコを売る企業

禁煙を助ける企業

 

 

ファストフードを売る企業

ダイエットサービスを売る企業

 

 

こんな競争があります。

 

 

もし

「すべての人間が合理的」

であったらどちらの企業が勝つでしょうか?

 

 

この答えは簡単です。

 

 

そもそもこの競争は存在すらしていないでしょう。

 

 

このように人間が不合理な選択をするから

「市場の競争が生まれる」

ということです。

 

 

 

つまり人は不合理な判断をするので

「良い商品だから売れる」

ということはないということです。

 

 

 

提案者である営業や店員は

「大きな勘違い」

をしているということです。

 

 

「合理的な説明 VS 不合理な選択」

という戦いが生まれてしまうということです。

 

 

「人間は不合理な選択をする」

ということを理解したうえで

 

 

「正しい行動をお客様が選択できるように導く」

ということがこれからの市場では求められます。

 

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこういうことです。

 

 

かつては

「人の不合理な選択に付け込んだ商売」

などもありました。

 

 

飛行機の利用者がまだ少ないころ

「不安を抱えるお客様にとんでもない価格の保険」

が売られていたようです。

 

 

「実際の飛行機事故の確率」

を考えればほとんど不要のものです。

 

 

以前は情報が少ないので

「間違った選択」

に人は気づきませんでした。

 

 

しかし今は

「情報の流通量」

は桁違いです。

 

 

こんな商売をしたら

「すぐに市場から追い出される」

ことは明白です。

 

 

お客様の立場に立って

「不合理な選択」

から正しい選択に導く

 

 

これがいま求められる

「営業像」

ですね。

 

 

今日は

「人の不合理さが生む競争」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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