あなたは50%の確率で市場から必要とされない営業となる

2021.09.06

 

あなたは10年後市場で必要とされている自信はありますか??

 

 

今日は
「好都合と不都合」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ビジネスのスタートは全て「不都合」から始まる

②企業が不都合を解消しようとして行ってきた間違い

③あなたは50%の確率で市場から必要とされない営業となる

 

 

■ビジネスのスタートは全て「不都合」から始まる

 

 

ビジネスの起点は
「不都合」
から始まります。

 

 

むしろ不都合がなければビジネスは生まれません。

 

 

どういうことでしょうか??

 

 

不都合がないというのは市場の中に
「課題がない」
という状況です。

 

 

つまりビジネスは
「お客様の不都合があって初めて成立する」
ということです。

 

 

あなたのビジネスは
「お客様の不都合を都合よくするために存在する」
といっても良いでしょう。

 

 

不都合が無ければ、誰も必要としません。

これがビジネスの基本です。

 

 

お腹が空いたという不都合を
「おいしいものでお腹を満たす」
というビジネス。

 

 

もっと早く目的地に行きたいという不都合を
「新幹線で早く到着させる」
というビジネス。

 

 

掃除する時間がないという不都合を
「ロボット掃除機で自動で行う」
というビジネス。

 

 

繰り返しになりますが
「お客様の不快な状態を解消する」
ことがビジネスの基本になります。

 

 

■企業が不都合を解消しようとして行ってきた間違い

 

 

企業は多くの人の不都合を解消しようと
「効率化」
を行って決ました。

 

 

大きな工場では
「大量に製造する」
ことで効率化を実現する。

 

 

廃棄を少なくするために
「消費期限が長く持つように加工する」
ことで効率化を実現する。

 

 

自分たちの技術力を見せつけるために
「スペックの向上に注力する」
ことで差別化を図る。

 

 

効率を求め企業活動が行われてきました。

 

 

しかし言い換えれば
「企業の都合」
です。

 

 

 

企業の都合を
「お客様に押し付けた結果」
どうなったでしょうか?

 

 

都合を押し付けた製品や企業は
「支持されなくなった」
という結果が作られました。

 

 

昔のように
「モノや情報がない時代」
であれば企業の都合は優先されました。

 

 

しかし情報のあり方の変化によって
「お客様がが選択する権利を強く持つ市場」
に変わりました。

 

 

今、企業の都合を押し付ける会社は生き残れません。

 

 

当たり前ですが
「お客様目線で考えられた製品・サービスだけが支持される」
という市場です。

 

 

市場や企業全体の規模で見れば
「企業目線からお客様視点への変化」
が見られます。

 

 

お客様のためにではなく
「お客様の立場に立つ」
という視点が最低限必要です。

 

 

さらには
「お客様を正しい行動に導く」
ことが求められている時代と言えるでしょう。

 

 

■あなたは50%の確率で市場から必要とされない営業となる

 

それでも
「個人レベル」
ではどうでしょうか?

 

 

まだまだ
「自己都合」
をお客様に押し付けていることはありませんか?

 

 

お客様から修正依頼が来ても
「時間がないからできません」
と後回しにする。

 

 

見積もりを早く出してほしいと言われたのに
「自分の都合を優先して後回しでいいや」
と判断をする。

 

 

お客様から言われたことを無視して
「自分の考えだけを押し通そうとする」
事は無いですか?

 

 

お客様の課題も聞かずに
「自社製品の提案をする」
というのも自己都合の押し付けです。

 

 

お客様から言われていないから
「修正点に気づいてもやらない」
という人もいます。

 

 

上げていけばキリが無さそうです。

 

 

どうでしょうか?

あなたの周りで多くはびこっていると思いませんか?

 

 

少なくとも私は営業を受けた中で
「何度も経験をさせられている」
という実感があります。

 

 

これからの時代
「機械(AI)ですらお客様の考えを先回り」
することになります。

 

 

お客様の不都合より
「自分の都合を優先する」
ことを続けていたら、お客様はすぐに離れます。

 

 

お客さんを離してしまうビジネスパーソンは
「どの企業も必要としなくなる」
となるでしょう。

 

 

つまりあなたは
「市場から必要のない人間」
となるわけです。

 

 

もしかしたら
「自分だけはそんなことはない」
と思っていると思いますがそうでしょうか?

 

 

私は
「確実に50%の営業は市場から必要なくなる」
と提唱をしています。

 

 

人の脳は必ず
「自分自身を平均以上」
と評価をします。

 

 

 

なぜなら人間の脳は
「見たものが全て」
だからです。

 

 

あなた自身の歴史で見てきたことは
「自分の体験」
のみとなります。

 

 

人の体験を実際に見ることはありません。

 

 

するとあなたの脳は
「あなた自身の成功体験だけを大きく評価する」
ことしかできません。

 

 

さらには成功と失敗では
「成功の記憶だけが呼び起こされる」
ようになっています。

 

 

悪い記憶が呼び起こしてしまうと、大きなストレスがかかるからです。

無意識のうちに自分を守るメカニズムが働いています。

 

 

その結果
「自分は正しい」
と無意識に錯覚をしたままとなります。

 

 

指導や研修を受けても
「今までと同じ行動を選択」
してしまいます。

 

 

「これまでの自分のやり方」=「自身の都合」

上記のように言い換えられるとは思いませんか?

 

 

本来であれば
「お客様ごとに提案の準備」
は異なります。

 

 

しかし多くの営業は
「同じ営業のやり方」
を繰り返しています。

 

 

愚かなふるまいに気づいていないのは、あなた自身なのかもしれません。

 

 

あなた自身
「今の仕事の進め方」
を振り返る時間を持ってみるのも良いかもしれないですね。

 

 

振り返る際には
「脳のメカニズム」
という視点を持つと良いでしょう。

 

 

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今日は「都合と不都合」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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