営業幹部1000人の答え なぜマーケティングが必要か

2018.08.17

 

今日は

「営業とマーケティングの連携」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

皆さんの会社では

営業部門

マーケティング部門

と分かれていますか?

 

 

もし分かれているのであれば

「連携」

はどれだけできているでしょうか?

 

 

世界の企業の

「営業幹部1000人にアンケート」

を取ったデータがあります。

 

 

その結果

「半数以上がマーケティング部門のサポートに不満」

という結果が出ています。

 

 

このことからも

「上手く連携できている」

といえる企業は少ないのかもしれませんね。

 

 

ではなぜ

「連携が必要か?」

ということです。

 

 

営業効率の向上

生産性の向上

新規顧客獲得

顧客維持

いろいろとメリットあります。

 

 

ただ私は

「1番の理由」

は別のところにあると考えています。

 

 

それは何でしょうか?

 

 

それは

「お客様が営業に高度な知識を期待している」

からです。

 

 

自分のビジネスを

「隅々まで把握している」

だけでなく

 

 

「顧客自身のプロフィール」

までも良く知っていて欲しい

 

という欲求がものすごく高いからです。

 

 

なぜなら顧客自身を取り巻く

「情報」

が圧倒的に増えて、触れている時間が長いからです。

 

 

そこで生まれるのは

「情報を持っていて当たり前」

という感覚です。

 

 

そのため

「情報を持っていない人=信頼できない人」

というのが無意識に形成されています。

 

 

また現在は、顧客側の購買プロセスが

「営業とマーケティングが連携している」

ことが前提で組み込まれています。

 

 

ですからそれを満たせなければ

「売上機会を失う」

という結果になります。

 

 

非常に単純な話ですね。

 

 

当たり前ですが、

「〇〇業」にはこの提案

というようなことでは、もう顧客に選択されません。

 

 

あのお客さんは〇〇だったから

「今回も同じ提案で」

とはならないですよね。

 

 

逆にそんな提案されたらどう思いますか?

 

 

ずいぶんと

「自分勝手な提案をしてくる人」

となってしまうでしょう。

 

 

しかし

「営業部門」

だけでは情報を取り切れません。

 

 

まず

「新たな情報が次々と生まれている」

ということです。

 

 

さらには

社内業務が多すぎる

既存顧客のフォローで手一杯

という理由で

 

そもそも

「営業に行けない」

という人がものすごく多いことに気づきます。

 

 

営業部門は

「価値創出のための顧客接点」

を持つことだけに集中すべきです。

 

 

それ以外のことは

「会社全体でサポート」

する必要があるのではないでしょうか?

 

 

先ほど触れたように

「顧客が期待するものは大きくなっている」

という事実を見つめなおす必要があるかもしれないですね。

 

 

顧客の期待に応えるためにも

「連携」

というのは必須ではないでしょうか?

 

 

私もトレーニングで

「マーケティングマインド」

を持っている営業がほとんどいないことに気づかされます。

 

 

お客様が求めているにもかかわらず・・・

 

 

今日は

「営業とマーケティングの連携」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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