人が間違った行動を取る理由と「あの営業技術の驚くべき共通点」

2022.02.22

 

あなたが間違った行動を取り続けてしまう原因

 

 

今日は
「潔さ(いさぎよさ)」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

<index>

①人はなかなか潔くはなれない生き物?

②あなたが間違った行動を取り続ける脳のメカニズム

③サンクコストのメカニズムを営業で応用した強力な技術

 

 

■人はなかなか潔くはなれない?

 

 

「潔い(いさぎよい)」
というのはどういうことか説明できますか?

 

 

・過ぎてしまったことをクヨクヨしない

・未練がましいところがない

・悪びれず責任を取る

 

 

こんな意味があるでしょうか?

 

 

ことわざで言いかえれば
「覆水盆に返らず」
といったところでしょうか。

 

 

潔い人は人間として、かなりの魅力がある感じがします。

 

 

しかし大抵の人間は
「潔く」
とはいかないようです。

 

 

諦めたら済むのに
「だらだらと行動を取り続ける」
ことが行動科学で証明されています。

 

 

こんな例で見ていきましょう。

 

 

サッカー好きの友人に誘われて
「サッカー日本代表の試合のチケットを1万円で買った」
とします。

 

 

しかし当日は
「とてつもない豪雨」
となりました。

 

 

さて、あなたは会場に足を運ぶでしょうか?

 

 

恐らくあなたは豪雨の中
「せっせと会場に足を運ぶ」
という行動をとることでしょう。

 

 

別の例も見ていきましょう。

 

 

あなたは新しい趣味として
「ゴルフ」
を始めました。

 

 

少しでも上達しようと
「ゴルフレッスンに通う」
ことにしました。

 

 

レッスン費で30万円支払いました。

 

 

ところが加入して2日目のレッスンで
「手首を少し痛める」
こととなりました。

 

 

身体のことをを考えれば
「しばらく行くのをやめる」
というのが正解です。

 

 

しかしあなたは
「すでに30万円支払っている」
という事実があります。

 

 

ケガで行かなかったからと言って返金はされません。

あなたはゴルフのレッスンに通うでしょうか?

 

 

恐らくあなたは
「少しの痛みに耐えてレッスンに行く」
という選択を取るでしょう。

 

 

行くたびに
「ゴルフが面白くない」
となっていくにもかかわらず…。

 

 

豪雨の中試合を見に行く

手首が痛いのにレッスンを続ける

 

 

あなたの意思決定と行動は
「合理的な組み合わせ」
ではありません。

 

 

むしろ他人から見れば
「間違った行動」
となるでしょう。

 

 

ではなぜ人は当たり前のように
「間違った行動」
を取るのでしょうか?

 

 

潔さのかけらは見当たりません…。

 

 

■あなたが間違った行動を取り続ける脳のメカニズム

 

 

先ほど触れた
「サッカーチケットやゴルフレッスン」
と同じような事例に心当たりがあるはずです。

 

 

行動経済学で
「サンクコスト」
と呼ばれる行動メカニズムです。

 

 

サンクコストとは
「もう支払ってしまって、取り戻せないお金や時間」
のことを指します。

 

 

人間がサンクコスト
「無視をする」
というのは非常に難しいとされています。

 

 

行動科学の専門家で
「サンクコストを理解している人」
でも抗うのは難しい問題です。

 

 

非常に強い行動バイアスです。

 

 

しかし
「サンクコストに支えられているビジネスモデル」
もあります。

 

 

「会費制のサービス」です。

 

 

スポーツジム

趣味の教室

定額サービス

 

 

上記のビジネスモデルは
「サンクコスト」
に関わるビジネスです。

 

 

最近定着した
「サブスクリプションモデル」
が受けている理由の1つが、サンクコストのメカニズムにあります。

 

 

「払ったんだからいかなきゃ」
という行動心理が働くということです。

 

 

特に顕著なのが「支払い直後」です。

 

 

スポーツジムでは
「支払い直後にジムに行く回数が跳ね上がる」
という明確なデータがあります。

 

 

サンクコストの効果は
「時間が経つにつれ薄れていく」
という性質もあります。

 

 

サンクコストによる意思決定は
「脳が自動的に行う意思決定」
なので抗うことが出来ません。

 

 

あなたを不合理な行動に導く要因です。

 

 

■サンクコストのメカニズムを営業で応用した強力な技術

 

 

営業技術として
「サンクコストを応用」
することができます

 

 

非常に効果的な営業技術です。

 


商談の組み立ての中で
「交渉相手にかなりの時間を商談に投資させる」
という技術です。

 

 

サンクコストはお金だけでなく
「時間」
も同様に作用します。

 

 

交渉相手も下記の理由で契約をすることがあります。

 

 

「この案件にこれだけ自分の時間を費やしたのだから」

「役員や上司もかなり巻き込んでしまったから」

「結構、調べてデータもまとめたから」

 

 

サンクコストによる交渉は技術
「真剣に検討した結果時間がかかった」
だけなら良いでしょう。

 

 

技術を先行させただけだと
「あなただけが有利な結果」
になりかねません。

 

 

脳のメカニズム活用しているので
「無意識に行動を取らせてしまう技術」
と言い換えることもできます。

 

 

使い方には気を付けた方が良いでしょう。

 

 

人はなかなか
「潔し(いさぎよし)」
とはならないようですね。

 

 

しかし営業は通常の人以上に
「潔し」
としてはいけません。

 

 

特に「失注」をしてしまった後の行動が重要です。

 

 

ほとんどの営業は
「もう受注の目がないからアプローチをしない」
という人がほとんどでしょう。

 

 

しかし「一流の営業」は違います。

 

 

交渉中と同様に
「訪問をし、そのたびに情報提供をする」
ことを続けます。

 

 

なぜでしょうか?

 

 

接点を持ち続けることで
「次の商談では契約を勝ち取れることを知っている」
からです。

 

 

別の行動メカニズムである
「返報性の法則」
が働くからです。

 

 

詳しくはこちらの記事をご確認ください。

負け続けの営業がトップセールスになった話

 

 

ビジネスにおいては、行動のメカニズムが強く働きます。

 

 

理由は
「人生の時間大半と大きなお金を使っている」
からです。

 

 

考えているつもりでも、無意識に行動することがほとんどです。

 

 

さてそこで、脳のメカニズムを先回りすることがどうなるでしょうか?

あなたが意図する結果を手にすることが出来るようになります。

 

 

あなたの成果を確実にするものが
「私の提唱する行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
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今日は「潔さ(いさぎよさ)」をテーマにしてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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