あなたが不合理な行動をとり続ける理由「潔さ」

2019.12.26

 

人が間違った行動を取り続ける原因

 

 

今日は
「潔さ(いさぎよさ)」
をテーマにしてみたいと思います。

 

<index>

①人はなかなか潔くはなれない生き物?

②間違った行動をとり続ける理由

③営業の潔さとは

 

 

■人はなかなか潔くはなれない?

 

「潔い(いさぎよい)」というのはどういうことでしょうか

 

・過ぎてしまったことをクヨクヨしない

・未練がましいところがない

・悪びれず責任を取る

 

こんな意味があるでしょうか?

 

ことわざで言えば
「覆水盆に返らず」
といったところでしょうか。

 

 

かなり人間として魅力がある感じがします。

 

 

しかし人間は
「なかなか潔く」
とはいかないようです。

 

諦めたら済むのに
「不合理な行動を取り続ける」
ことが行動科学で証明されています。

 

 

こんな例で見ていきましょう。

 

 

サッカー好きのあなたが友人に誘われて
「サッカー日本代表の試合のチケットを1万円で買った」
とします。

 

しかし当日は
「とてつもない豪雨」
となりました。

 

あなたは会場に足を運ぶでしょうか?

 

このときあなたは恐らくは
「せっせと会場に足を運ぶ」
という行動をとるでしょう。

 

 

別の例も見ていきましょう。

 

あなたは新しい趣味でゴルフを始めました。

 

少しでも上達しようと
「ゴルフレッスンに通う」
ということをしました。

 

しかし加入してすぐに
「手首を少し痛める」
事となりました。

 

身体のことをを考えれば
「行くのをやめる」
というのが正解です。

 

しかしあなたは
「すでに30万円支払っている」
事実があります。

 

行かなかったからと言って返金はされません。

あなたはゴルフのレッスンに通うでしょうか?

 

ここでも恐らくあなたは
「少しの痛みに耐えてレッスンに行く」
という選択を取るでしょう。

 

行くたびに
「ゴルフが面白くない」
となっていくにもかかわらず・・・。

 

 

豪雨の中試合を見に行く

手首が痛いのにレッスンを続ける

 

これらの意思決定と行動は合理的な行動ではありません。

 

 

むしろ人から言わせれば
「間違った行動」
となるでしょう。

 

ではなぜ人は当たり前のように間違った行動を取るのでしょうか?

 

 

■人が間違った行動を取り続けるのは脳のメカニズム

 

 

上記2つのような例に心当たりがあるはずです。

 

これは行動経済学で
「サンクコスト」
と呼ばれるものです。

 

これは
「もう支払ってしまって、取り戻せないお金や時間」
のことを指します。

 

これを人間が
「無視をする」
というのは非常に難しいとされています。

 

行動科学の
「サンクコストの概念を理解している人」
でも抗うのは難しい問題です。

 

非常に強い
「行動バイアス」
です。

 

なぜならあなたが自分で考える前に
「あなたの脳が自動的に意思決定をしている」
からです。

 

この行動バイアスに支えられているビジネスモデルがあります。

 

「会費制のサービス」です。

 

スポーツジム

〇〇教室

 

これらのビジネスモデルは
「サンクコスト」
に関わるビジネスです。

 

今注目のビジネスモデルの
「サブスクリプションモデル」
が受けている理由の1つがこのメカニズムにあります。

 

 

スポーツジムにおける人の行動特性です。

 

・会費を払ったから行く

・怠け癖を克服するためにあえて会費を払う

 

こういう人は非常に多いようです。

後者はサンクコストを無意識に先回りした行動ですね。

 

 

「払ったんだからいかなきゃ」

このような行動心理が働くということです。

 

 

特にこの心理で顕著なのが「支払い直後」です。

 

スポーツジムでは
「支払い直後にジムに行く回数が跳ね上がる」
という統計があります。

 

サンクコストの効果は
「時間が経つにつれ薄れていく」
ということです。

 

脳が自動的に意思決定をしているため
「不合理な行動」
が生まれているという行動科学です。

 

これがあなたを不合理な行動に導く要因です。

 

 

■サンクコストのメカニズムを営業で応用すると

 

交渉のテクニックで
「サンクコストを応用」
することができます

 

これは
「交渉相手にかなりの時間を商談に投資させる」
というテクニックです。

 

 

なぜなら、相手も自動的に判断をさせられるからです。

 

 

交渉相手もこのような理由で契約をすることがあります。

 

「この案件にここまで自分の時間を費やしたのだから」

「役員や上司もかなり巻き込んでしまったから」

 

 

これは交渉技術としてあるのですが

「真剣に検討した結果時間がかかった」

のなら良いでしょう。

 

交渉テクニックとしてわざと時間をかけるのは
「人的コストがかかりすぎる」
ことになるので、個人的にはおすすめはしないですね。

 

また不合理な行動を相手に取らせることになるので
「あなただけが有利な結果」
になりかねません。

 

 

人はなかなか
「潔し(いさぎよし)」
とはならないようですね。

 

しかし営業は通常の人以上に
「営業は潔し」
としてはいけません。

 

特に「失注」をしてしまった後の行動です。

 

ほとんどの営業は
「もう受注の目がないから、効率を考えてアプローチをしない」
という人がほとんどでしょう。

 

しかし「一流の営業」は違います。

 

交渉中と同様に
「訪問をしたり」
「そのたびに情報提供をする」
ということを続けます。

 

なぜでしょうか?

 

そうすることで
「顧客との関係性が高まり」
次の商談では契約を勝ち取れることを知っているからです。

 

 

こうすることで別の行動メカニズムである
「返報性の法則」
が働くからです。

 

詳しくはこちらの記事をご確認ください。

負け続けの営業がトップセールスになった話

 

 

ビジネスにおいても行動のメカニズムが強く働きます。

考えているつもりでも、無意識に行動することがほとんどです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

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今日は「潔さ(いさぎよさ)」をテーマにしてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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