優秀な営業は知っている。人が得をよりも「2倍」嫌がること

2019.10.24

 

損失回避性は約2倍強い

 

今日は
「損失回避性」
の続編をお送りいたします。

 

前編はこちら

クイズ あなたは「損」がどれだけ嫌いか?~この答えがわかれば売上向上!~

 

 

<index>

①損失は利得より強く感じられる

②自分の損失回避率を知る問題

③人は損失回避的であるということを理解した営業

 

 

■損失は利得より強く感じられる

 

人は
「損失は利得より強く感じられる」
ということがわかっています。

 

ではどのくらいの違いがあるか確認していきましょう。

 

自分がどのくらい損失回避性があるかを知るには
「次の質問を自問」
してください。

 

【1万円失うのと同じ確率で、最低いくらもらえばギャンブルに参加しますか?】

 

あなたはいくらと答えますか?

 

多くの人の答えは
「約2万円」
です。

 

つまり
「損失の2倍」
を得られなければギャンブルに参加しないということです。

 

多くに実験で
「損失回避率は1.5倍~2.5倍」
という結果が出ています。

 

ただしこれは平均値です。

もっと回避的な人はいるでしょう。

 

逆に金融市場で取引するプロは
「リスクをより取る」
という傾向があります。

 

 

■自分の損失回避率を知る問題

 

自身の損失回避率を知る質問があります。

 

起こりうる損失

それを埋め合わせる利得

これを主観的な大きさだけで答えて下さい。

 

大胆に見せたい

賢明に見せたい

ということは不要です(笑)

 

コイン投げのなど五分五分の確率で
「1万円損する可能性のあるギャンブル」
があります。

 

勝ったときに最低いくらもらえればチャレンジしますか?

 

 

1万円と答えた人・・・リスクに無関心

1万円以上と答えた人・・・損失回避的

1万円以下と答えた人・・・リスク追求型

 

 

では損をする可能性が
「5万円」
だったらどうでしょうか?

 

損をする可能性が
「20万円」
だったらどうでしょうか?

 

この質問に答えていくうちに
「賭け金が大きくなるほど損失回避性が強くなる」
という傾向に気づくことでしょう。

 

得も損もあるギャンブルでは「損失回避性」

確実な損と不確実だがより大きな損だと「リスク追求型」

このようになります。

 

 

■人は損失回避的であることを理解した営業

 

この人の損失回避性というのは
「非常に強い行動傾向」
を創出します。

 

これは人の生物的本能による行動です。

理屈よりも強い行動です。

 

つまり営業をする際には
「損失回避性」
という人の習性を理解した提案が求められます。

 

さて、あなただったらどんな提案をしますか?

 

通常の提案で
「〇〇を導入したら△△(良い)の状態になる」
と言ってもお客さまの反応は弱いでしょう。

 

成約率の高い営業は
「事前準備の段階」
で相手に合わせた提案方法を考えます。

 

その際に
「良い状態になる」
という提案ではなく

 

「悪い状態(損失)を回避する」
という提案方法を考えています。

 

営業の提案力の差はここに出てくると言って過言ではありません。

それだけ強い「行動特性」と言えます。

 

ぜひ一度
「損失回避性」
を考慮した提案をしてみることをお勧めします。

 

最後に1つ裏技です。

 

お客様に
「金融トレーダーになったつもりで考えてください」
とすると、損失回避性が大きく軽減されることが分かっています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する
「行動創造理論」
はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「ビジネスの行動」に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「マネージャー研修」

「様々な能力開発プログラム」

をご提供をしています。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせて考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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行動創造理論により
「ほとんどのビジネスの課題は解決できる」
でしょう。

 

今日は
「損失回避」
というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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