「優秀な営業は知っている、ダメ営業がは知らない」お客様が200%嫌がることは?

2021.06.29

 

お客様が本当に嫌いなことは何か知っていますか?

 

 

今日は
「お客様が本当に嫌なこと」
をお送りいたします。

 

 

<index>

①あなたの強い行動メカニズム「損失は利得より強く感じられる」

②あなたはどの損失回避タイプ?を知る問題

③売れる営業は「損失回避性」を理解している、実際にやっていることは?

 

 

■あなたの強い行動メカニズム「損失は利得より強く感じられる」

 

人は
「得するよりも損することがすごく嫌い」
ということがわかっています。

 

 

利得よりも損失を嫌うことを
「損失回避性」
と呼びます。

 

 

ではどのくらい違いがあるか確認していきましょう。

 

 

あなたがどのくらい損失回避性があるかを知るには
「次の質問を自問」
してください。

 

 

【1万円失うのと同じ確率で、最低いくらもらえばギャンブルに参加しますか?】

 

 

あなたはいくらと答えますか?

 

 

多くの人の答えは
「約2万円」
です。

 

 

つまり
「損失の2倍」
を得られなければギャンブルに参加しないということです。

 

 

多くに実験で
「損失回避率は1.5倍~2.5倍」
という結果が出ています。

 

 

ただしこれは平均値です。

もっと回避的な人はいるでしょう。

 

 

逆に金融市場で取引するプロは
「リスクをより取る」
という傾向が見えています。

 

 

■あなたはどの損失回避タイプ?を知る問題

 

 

もう少し
「あなたの損失回避のタイプ」
を知る質問があります。

 

 

A 起こりうる損失

B 損を埋め合わせる利得

 

 

ABの2つを
「主観的な大きさだけ」
で答えてみて下さい。

 

 

大胆に見せたい

賢明に見せたい

 

 

自分自身への質問なので、上記は不要です(笑)

 

 

『質問】

コイン投げのなど五分五分の確率で
「1万円損する可能性のあるギャンブル」
があります。

 

 

勝ったときに最低いくらもらえればチャレンジしますか?

 

 

1万円と答えた人→リスクに無関心

1万円以上と答えた人→損失回避的

1万円以下と答えた人→リスク追求型

 

 

では損をする可能性が
「5万円」
だったらどうでしょうか?

 

 

損をする可能性が
「20万円」
だったらどうでしょうか?

 

 

この質問に答えていくうちに
「賭け金が大きくなるほど損失回避性が強くなる」
という傾向に気づくことでしょう。

 

 

得も損もあるギャンブルでは
「損失回避性」
が強まります。

 

 

 

■売れる営業は「損失回避性」を理解している、実際にやっていることは?

 

この人の損失回避性というのは
「非常に強い行動傾向」
を創出します。

 

 

損失回避は
「人の生物的本能」
による行動です。

 

 

理屈よりも強い行動で
「無意識のうちに選択する行動」
です。

 

 

営業をする際に
「損失回避性」
という人の習性を理解した提案ができたら何が起こるでしょうか?

 

 

さて、あなただったらどんな提案をしますか?

 

 

通常の提案では
「〇〇を導入したら△△(良い)の状態になる」
とメリットを提示することが多いでしょう。

 

 

しかしどうでしょうか?

 

 

あなたも
「お客さまの反応は弱い」
と感じることが多いのではないでしょうか?

 

 

成約率の高い営業は
「事前準備の段階」
で全く異なる提案方法を考えています。

 

 

売れる営業が考えていることは
「良い状態になる」
という提案ではありません。

 

 

お客様が
「悪い状態(損失)を回避する」
という提案方法を考えています。

 

 

営業の提案力の差はここに出てくると言って過言ではありません。

 

 

それだけ強い
「無意識の行動特性」
と言えます。

 

 

もう少しかみ砕いて
「歯磨きの指導」
を思い出してみてください。

 

 

あなたは
「子供に歯を磨く」
という行動を取らせるためにどのように伝えていますか?

 

 

恐らく
「歯がきれいになるよ」
という指導はしていないでしょう。

 

 

あなたは
「歯を磨かないと虫歯になる」
と指導して行動を創ろとしているはずです。

 

 

営業の提案でも同様です。

では、なぜ簡単にできないのでしょうか?

 

 

歯磨きは
「子供が歯を磨いていない状況と理由」
を明確に把握しています。

 

 

そして自身の経験から
「歯を磨かないと虫歯になる」
ということを熟知しています。

 

 

営業が損失会の提案ができない理由は
「お客様の状況と要因」
を聞き出せていない点にあります。

 

 

そして
「あなた自身が損失を回避した経験が無い」
という2点が異なるからです。

 

 

お客様からのヒアリングを
「損失回避の提案をするため」
という視点で情報収集できていないからです。

 

 

営業プロセスの全てにおいて
「損失回避の提案」
は必要になります。

 

 

ぜひ一度
「損失回避性」
を考慮した提案をしてみることをお勧めします。

 

 

人の行動のメカニズムを先回りすると
「お客様の無意識の行動」
を作ることができます。

 

 

つまり営業であれば
「契約が取れる」
ということです。

 

 

ただし重要なのは
「うまく誘導してやろう」
などと思わないことです。

 

 

人の持っている
「直感」
は非常に優秀なので、魂胆はすぐに見抜かれます

 

 

ここまでご紹介した損失回避をはじめ、行動のメカニズムを熟知し
「営業技術に落とし込んだ理論」
があります。

 

 

それが私の提唱する
「行動創造理論」
です。

 

 

最後に1つ裏技です。

 

 

お客様に
「金融トレーダーになったつもりで考えてください」
とすると、損失回避性が大きく軽減されることが分かっています。

 

 

この辺りは
「行動創造理論によるトレーニング」
を受けた方は理由とやり方がわかりますね(笑)

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「お客様が本当に嫌なこと」
というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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