それでも間違った研修をつづけさせますか?変わらないのは「重要な計器」を知らないから

2021.05.20

 

それでも間違った研修と営業を続けさせますか?

 

 

今日は
「人は慣れ親しんだものが好き」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人の脳はいつ働いているかご存じですか?

②売れない営業がずっと売れないのは理由がある

③人を変えるには仕組みが必要「正しい研修を採用する」

 

 

■人の脳はいつ働いているかご存じですか?

 

 

人間の脳はいつ働いているでしょうか?

 

 

「意識があるときはいつでも働いている」
というのは正解でしょうか?

 

 

人の脳は
「意識がない時ですら、たくさんの情報処理」
を同時に行っています。

 

 

・何か目新しいことは起きていないか

・何か危険な兆候は無いか

・万事うまくいっているか

・新たに注意を向けるべきものは無いか

・この仕事にはもっと努力が必要か

 

 

あなたの脳も同時に処理をしています。

 

 

さしずめ重要な現在地をしめす
「計器がずらりと並んだコクピット」
を想像してみるとよいかもしれません。

 

 

■売れない営業がずっと売れないのは理由がある

 

 

これまで脳のシステムは
「2つある」

と言い続けてきました。

 

 

「自動システム」

「熟考システム」

 

 

上記2つのシステムです。

 

 

あなたの脳の計器に示された数値の評価は
「自動システム」
によって行われます。

 

 

言い換えれば
「人の判断は自動的に行われている」
ということです。

 

 

 

脳のコクピットの中には
「容易」「負担」
という2つの計器が並んでいます。

 

 

針が容易に振れていれば
「何も危険なことはない」
と判断をします。

 

 

針が負担に振れていたら
「熟考システムの応援が必要だ」
と判断を下します。

 

 

負担の針は
「これまでの努力の度合い」
「求める要求の度合い」
に影響されます。

 

 

例えば
「一流の営業と売れない営業の違い」
で見てみましょう。

 

 

一流営業は
「これまでの努力や成功体験が多い」
となります。

 

 

営業における正しい行動は
「自動システムだけで処理ができる」
ということです。

 

 

売れない営業は
「自動システムで処理」
をすると全く売れないままです。

 

 

結果を出すために
「正しい方法を考えて実施する必要」
があります。

 

 

「考えてやればよいだけでしょ??」
と思われたかもしれませんが、簡単な問題ではありません。

 

 

なぜなら
「脳のメカニズム」
が考え続けられるようにできていないからです。

 

 

■人を変えるには仕組みが必要「正しい研修を採用する」

 

 

コクピットの計器が
「容易に振れている」
というのはどんな気分でしょうか?

 

 

機嫌がよい

好きなものを見ている

聞いていることをもっともだと思える

直感を信用している

慣れ親しんだ心地

 

 

こんな気分になります。

 

 

逆に「負担」の場合はどうでしょうか?

 

 

慎重で疑い深くなる

普段より多くの努力を払う

緊張しエラーを起こしにくい

直感には頼らない

 

 

このような状態になります。

 

 

どちらの状態が好きですか?

と聞かれたら「容易」な状態と答えるでしょう。

 

 

人の脳は
「居心地が良いほうを好む」
性質があります。

 

 

つまり
「慣れ親しんだ状態」
から離れようとしません。

 

 

その結果
「変化をしない」
という選択を自動的に行っているということです。

 

 

単純に
「楽だから」
という理由です。

 

 

生物は生き残るために
「無理をしないように作られている
と言ってもよいでしょう。

 

 

そのメカニズムに対して
「頑張らせる」
ことをしても長続きしません。

 

 

「頑張っても変化は作られない」
ということです。

 

 

変化するために重要なのは
「容易なこと」
として認識させることです。

 

 

そして認知を
「容易」
にする方法はあります。

 

 

「脳にインプットされる情報を変える」
という方法です。

 

 

・先行情報を与える

・成功体験を繰り返す

・機嫌が良い状態にする

 

 

これらが効果的です。

 

 

しかし「自分自身」で行うのは少し困難かもしれません。

 

 

容易にするには
「研修」
という仕組みを取り入れることです。

 

 

・正しい先行情報を与える

・研修の中で反復し繰り返しの経験にする

・研修態度を楽しいものにする

 

 

こうすることで
「容易の幅」
は広がるようになります。

 

 

ただし、上記を満たしている研修に限ります。

 

 

多くの研修は
「知識だけにとどまるものがほとんど」
です。

 

 

上記は言い換えれば
「良い研修の条件」
となります。

 

 

科学的に証明された正しい先行情報か?

繰り返しの経験に落とし込む仕組みがあるか?

ポジティブな研修態度を引き出しているか?

 

 

導入前に見極めることが重要です。

また研修後の検証もこの観点で行われるべきです。

 

 

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科学的根拠に基づく理論です。

 

 

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今日は「人は慣れ親しんだものが好き」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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