人は〇〇〇には決してお金を払いたがらない

2019.11.26

 

人の不合理な意思決定は自動で行われている

 

今日は
「努力とスキルと値段」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①「どちらが儲かる?」新米鍵屋とスキルを付けた鍵屋

②人は〇〇〇にお金を払いたがらない

③忙しいアピールする人の心理

 

 

■「どちらが儲かる?」新米鍵屋とスキルを付けた鍵屋

 

あなたが
「もしカギをなくしてしまった!」
としたらどうしますか?

 

仕方がなく、鍵屋さんに頼むことになるでしょう。

 

そこで鍵屋さんの話です。

 

ある鍵屋のAさんがが新米のころ
「非常に慎重に」
作業をして鍵を開けるまで1時間ほどかかっていました。

 

そしてなんとか無事に作業が完了します。

 

作業代金 1万円

新しい鍵代金 2千円

このような金額を請求していました。

 

ピンチを救ってくれた彼に感謝したお客さんは
「代金以外にもいろいろとモノをあげる」
ということをお客さんがしてくれました。

 

その彼も場数をこなしスキルが上がりました。

 

今では
「ものの数分」
でカギを開けられるようになりました。

 

数多くこなせる世になったので
「お客さんにより喜んでもらおう!」
と料金体系を見直すことにしました。

 

作業代金+鍵代金 1万円

このように以前より2000円も安く請求することにしました。

 

しかしお客様からは
「高すぎる」
という文句が出るようになったそうです。

 

以前は
「汗だくになりながら60分で12,000円」
という金額です。

 

このころは感謝やチップをもらっていました。

 

今は
「スキルが上がって数分で解決して10,000円」
と値下げをしても文句を言われる始末です・・・。

 

両者の違いは何でしょうか?

 

 

■人は「〇〇〇」にお金を払いたがらない

 

お客さんにとって彼が届ける価値は
「カギを開ける」
ことで全くかわりません。

 

変わったことと言えば
「鍵を開ける時間」
です。

 

ここから人の不合理な意思決定が見られます。

 

「人は汗の量や努力の量で判断する」
ということです。

 

もう少し言えば
「スキルに対して代金を払いたがらない」
ということです。

 

数多くのビジネスの中でも
「サービス」
の価格の判断が難しいというのはこの心理があるからです。

 

 

今ご覧いただいているこの記事にたどり着くまでに
「Googleの検索」
を利用された方もいらっしゃるでしょう。

 

Googleの検索サービスは「無料」です。

 

 

しかし
「検索アルゴリズムの開発」
にはどれだけの労力がかかっているでしょうか?

 

どれだけの
「サーバーの稼働」
があるでしょうか?

 

そんなことを考えて
「検索窓にキーワードを打ち込む」
人はいないでしょう。

 

もしGoogleが

・開発に膨大なコストがかかったから・・・

・サーバーの維持コストが高いから

といって有料にしたらどうでしょうか?

 

それは仕方がないと言ってお金を払うユーザーはどれだけいるでしょうか?

これが人の行動心理です。

 

 

起業家は
「魔法のように便利なもの」
を作ってビジネスを成功させたいと思っています。

 

しかしあまりにも
「高い利便性」
を出すことによって消費者はコストを支払いたくなくなります。

 

これはもともと
「資本論」
でも明らかにされている理論です。

 

 

A 3時間煮込んだカレー

B 30時間煮込んだカレー

どちらが高い価格設定がしやすいでしょうか?

 

同じ味だったとしても
「Bのカレー」
に高いお金を払いたくなることでしょう。

 

この不合理な意思決定は
「脳が自動的に行っている」
判断です。

 

 

■なぜあの社員は忙しさをアピールするのか?

 

この性質は
「従業員の働き方」
にも表れてきます。

 

自分の給料は適正であると示すために
「何もないのに汗をかいて働く姿」
を見せようとします。

 

「自分は忙しい」
とアピールする一番の理由はここにあるのかもしれません。

 

あなたの組織では
「短時間で成果を出す能力の高い社員」
が正当な評価をされているでしょうか?

従来のマネージメントは
「量」
に偏りがありました。

 

成果主義であれば結果の「量」

明確な判断が無ければ働いていそうな「量」

 

働き方改革ですら
「働く量をへらしましょう」
と勘違いをしている組織は少なくありません。

 

 

■不合理な意思決定をされないために営業がすべきこと

 

ここまでをまとめると・・・

・人はスキルにお金を払いたがらない

・無能でも一生懸命さとかけた時間にお金を払いたがる

 

残念ながらお客様もこの意思決定が
「脳の自動システム」
で行われています。

 

もし営業がこのメカニズムを理解していたら
「行動」
をかえることができます。

 

一番変えることができるのは
「プレゼンテーション」
です。

 

カレーの例を思い出してみて下さい。

 

「30時間煮込んだカレー」
はお客様が自動的に価値が高いと判断をしてくれます。

 

自身の製品やサービスでも同様に表現すればよいのです。

 

つまり
「これだけ大変でした」
というのを押しつけがましくなくアピールすることです。

 

そのために有効な手段は
「ストーリーによるプレゼンテーション」
です。

 

お客様に提案するまでに
「こんなに苦難を乗り越えてきました」
というストーリーをまとめます。

 

そしてそのストーリーの中に
「営業自身を当事者として登場させる」
ことがポイントです。

 

 

鍵屋のAさんがこんなストーリーを語っていたら
「高い」
と言われなかったかもしれません。

 

「以前は1時間かかっていて、お金も12,000円いただいていました。しかし多くお客様がそんな僕を支えてくれて、カギが開くまでじっと待っていてくれました。そのおかげで今では数分で開けられるようになりました。感謝の気持ちを込めて20%値段を下げさせていただきます。」

 

一度人の不合理なメカニズムを考慮して
「プレゼンテーションのストーリー」
を考えてみてはいかがでしょうか?

 

 

成約率

客単価

人の行動心理を先回りすれば、この2つが大幅に向上することでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる能力開発研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「努力とスキル」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー