「人は〇〇〇には決してお金を払いたがらない」

2020.06.05

 

人の不合理な意思決定は自動で行われている

 

 

今日は
「努力とスキルと値段」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「どちらが儲かる?」新人鍵屋とスキルを付けた鍵屋

②あの社員が「忙しい」をアピールする本当の理由は?

③行動メカニズムを先回りすれば売り上げは簡単に上がる

 

 

■「どちらが儲かる?」新人鍵屋とスキルを付けた鍵屋

 

 

あなたが
「もしカギをなくしてしまった!」
としたらどうしますか?

 

 

仕方がなく、鍵屋さんに頼むことになるでしょう。

 

 

そこで鍵屋さんのエピソードです。

 

 

ある鍵屋のAさんが新人のころ、非常に慎重に作業をしていました。

 

 

鍵屋のAさんは鍵を開けるまで
「1時間ほど」
かかっていました。

 

 

そしてなんとか無事に作業が完了します。

 

 

作業代金 1万円

新しい鍵代金 2千円

このように金額を請求していました。

 

 

ピンチを救ってくれた彼に感謝したお客さんは
「代金以外にもいろいろとモノをあげる」
ということをお客さんがしてくれました。

 

 

鍵屋のAさんも場数をこなし、スキルが上がりました。

 

 

今では
「数分」
でカギを開けられるようになりました。

 

 

数多くこなせるようになったので
「お客さんにより喜んでもらおう!」
と料金体系を見直すことにしました。

 

 

作業代金+鍵代金 1万円

以前より2000円も安く請求することにしました。

 

 

Aさんも
「これでお客様にも喜んでもらえる!」
と思い仕事に励んで行きます。

 

 

しかしお客様からは
「高すぎる」
という文句が出るようになったそうです…。

 

 

以前は
「汗だくになりながら60分で12,000円」
という金額です。

 

 

このころは感謝やチップをもらっていました。

 

 

今は
「スキルが上がって数分で解決して10,000円」
と値下げをしても文句を言われる始末です…。。

 

 

両者の違いは、どこにあるでしょうか?

 

 

■人は「〇〇〇」には決してお金を払いたがらない

 

 

彼が届ける価値は
「カギを開ける」
ことで全く変わりません。

 

 

変わったことは
「鍵を開ける時間」
です。

 

 

大幅に短縮がされました。

本来であれば、すぐに家に入れるようになったので、喜ばれるはずです。

 

 

実は人は
「不合理な意思決定」
を行うことが良くあります。

 

 

鍵屋のエピソードで起こっていることは
「汗の量や努力の量で判断する」
というメカニズムです。

 

 

もう少し言えば
「スキルに対しては、お金を払いたがらない」
ということです。

 

 

数多くのビジネスの中でも
「無形サービスの価格の判断が難しい」
というのはこの心理があるからです。

 

 

今ご覧いただいている、この記事にたどり着くまでに
「Googleの検索」
を利用された方もいらっしゃるでしょう。

 

 

Googleの検索サービスは「無料」です。

 

 

しかし
「検索アルゴリズムの開発」
にはどれだけの労力がかかっているでしょうか?

 

 

どれだけ
「サーバーの稼働」
があるでしょうか?

 

 

もちろんそんなことを考えて
「検索窓にキーワードを打ち込む」
人はいないでしょう。

 

 

しかしGoogleが
「開発に膨大なコストがかかったから…。」
「サーバーの維持コストが高いから…。」
といって有料にしたらどうでしょうか?

 

 

「それは仕方がないと」
言ってお金を払うユーザーはどれだけいるでしょうか?

 

 

これが人の行動心理です。

 

 

起業家は
「魔法のように便利なもの」
を作ってビジネスを成功させたいと思っています。

 

 

しかしあまりにも
「高い利便性」
を出すことによって消費者はコストを支払いたくなくなります。

 

 

これはもともと
「資本論」
でも明らかにされている理論です。

 

 

A 3時間煮込んだカレー

B 30時間煮込んだカレー

どちらが高い価格設定がしやすいでしょうか?

 

 

同じ味だったとしても
「Bのカレー」
に高いお金を払いたくなることでしょう。

 

 

この不合理な意思決定は
「脳が自動的に行っている」
判断です。

 

 

■あの社員が「忙しい」をアピールする本当の理由は?

 

この性質は
「従業員の働き方」
にも表れてきます。

 

 

自分の給料は適正であると示すために
「何もないのに汗をかいて働く姿」
を見せようとします。

 

 

社員や部下が
「自分は忙しい」

とアピールする一番の理由はここにあるのかもしれません。

 

 

あなたの組織では
「短時間で成果を出す能力の高い社員」
が正当な評価をされているでしょうか?

 

従来のマネージメントは
「量」
に偏りがありました。

 

 

成果主義であれば結果の「量」

明確な判断が無ければ働いていそうな「量」

 

 

働き方改革では
「働く量を減らしましょう」
と勘違いをしている組織は少なくありません。

 

 

リモートワークが主流になったことで
「量のマネージメント」
は終わりを迎えています。

 

 

しかしどれだけの企業が、量のマネージメントから脱却ができたでしょうか?

 

 

■行動メカニズムを先回りすれば売り上げは簡単に上がる

 

 

ここまでをまとめると以下の2つです

 

・人はスキルにお金を払いたがらない

・無能でも一生懸命さとかけた時間にお金を払いたがる

 

 

残念ながらお客様の意思決定も
「上記のメカニズムによって無意識のうちに」
行われています。

 

 

もし営業がこのメカニズムを理解していたら
「行動」
をかえることができます。

 

 

一番変えることができるのは
「提案・プレゼンテーション」
です。

 

 

カレーの例を思い出してみて下さい。

 

 

「30時間煮込んだカレー」
はお客様が自動的に価値が高いと判断をしてくれます。

 

 

自身の製品やサービスでも同様に表現すればよいのです。

 

 

つまり
「これだけ大変でした」
というのを押しつけがましくなくアピールをするということです。

 

 

一番有効な手段は
「ストーリーによるプレゼンテーション」
です。

 

 

お客様に提案するまでに
「こんなに苦難を乗り越えてきました」
というストーリーをまとめておきます。

 

 

大事なことはストーリーの中に
「あなた自身を当事者として登場させる」
ことがポイントです。

 

 

誰かがではなく
「あなたの苦労と労力」
を入れるということです。

 

 

鍵屋のAさんがこんなストーリーを語っていたら
「高い」
と言われなかったはずです。

 

「以前は1時間かかっていて、お金も12,000円いただいていました。

しかし多くお客様がそんな僕を支えてくれて、カギが開くまでじっと待っていてくれました。

そのおかげで今では数分で開けられるようになりました。

感謝の気持ちを込めて20%値段を下げさせていただきます。」

 

 

このように表現をしていたら
「高い」
とは誰も言わなかったでしょう。

 

 

人の行動メカニズムを先回りすれば
「売上が向上する」
ことはわかっています。

 

 

人の不合理なメカニズムを考慮して
「プレゼンテーションのストーリー」
を考えてみてはいかがでしょうか?

 

 

成約率

客単価

新規案件数

 

 

売上を構成する要素の全てが
「飛躍的に向上する」
ことでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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今日は「努力とスキル」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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