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本日の記事の見出し
無意識の選択を逃れることで、ビジネスが成功に大きく近づく
今日は
「比較と選択の過ち」
というテーマに触れてみたいと思います。
<index>
①有名な選択のメカニズム「ジャムの法則」
②人の脳は比較することでしか価値を判断できない
③二者択一の選択のエラー率は70%もある!?
■有名な選択のメカニズム「ジャムの法則」
マーケティングの事例で必ず出てくる
「ジャムの話」
があります。
あなたもご存じだと思います。
【ジャムの実験】
スーパーマーケットに買い物に来たお客さんに、ジャムの試食販売をする。
2つのグループに分け、異なる条件でどのように行動が変化するかを調べる実験です。
Aグループ 6種類のジャムを試食
Bグループ 24種類のジャムを試食
選択肢が多い方が良いように思えます。
実施の結果は下記の通りです。
■6種類のAグループの結果
試食をした人の割合:40%
試食後に購入した割合:30%
全数の購買率:12%
■24種類のBグループの結果
試食をした人の割合:60%
試食後に購入した割合:3%
全数の購買率:1.8%
選択肢の少ないAグループの方が
「購買につながった」
という有名な実験です。
コロンビア大のシーナ・アイエンガー教授が行った研究で
「ジャムの法則」
と呼ばれるものです。
人の行動の
「決定回避の法則」
を明らかにしたものです。
■人の脳は比較することでしか価値を判断できない
比較の数を見る前に
「人の脳が出来る評価」
を見ておきましょう。
大前提として人の脳は
「絶対評価が出来ない」
ということを覚えておくと良いでしょう。
必ず何かと比較しないと価値がわからないということです。
比較と選択については、様々な研究が行われています。
その1つがジャムの法則です。
人はリスクを避けるために
「無意識のうちに選択肢を増やす」
ということも行っています。
PCを買う際には
「様々な機器をつなげるかもしれない}
といってインターフェースの多いものを選ぶ。
スマートフォンを買い替える時
「万が一壊れるかもしれない」
といって30日限定の有償プログラムに加入する。
様々な理由で選択肢を増やしています。
しかし選択肢を多くしすぎて、決定を先送りするのも人間です。
営業の方なら想像がつくと思います。
決まらない案件というのは
「お客様がアレもコレも」
と言い出したら決まりません。
大抵商談が上手く行くときは
「ほぼ一直線で進み、最後に微調整程度」
というのが一般的です。
営業は選択肢を提示しながらも
「選択を絞るお手伝い」
をすることが求められるスキルです。
■二者択一の選択のエラー率は70%もある!?
自分の意思決定の選択を最後に見てみましょう。
あなたも意思決定をする際ほとんどが
「二者択一」
で行っていることでしょう。
子供のころからの
「意思決定の習慣」
です。
しかし二者択一は
「好き嫌いの意思表示程度」
のものです。
比較検討して行ったというものではありません。
しかもかなりのエラーがでる意思決定方法です。
例えば
「3つの物件を選定するケース」
で見てみましょう。
物件A 家賃〇 収納△ 交通〇
物件B 家賃△ 収納〇 交通〇
あなはこの時
「家賃」
の優先度が高いと思いました。
そうするとあなたは
「家賃が安いAを選択」
します。
次に
「家賃が同じ物件C」
と比べます。
物件A 家賃〇 収納△ 交通〇
物件C 家賃〇 収納〇 交通△
結論は
「収納性能がCが高い」
ということで物件Cを選ぶことになりました。
一見、賢明な選択に見えるかもしれません。
ただし、先にBとCを比べていたらどうでしょうか?
もしかしたら違う選択になったかもしれません。
上記は1例ですが、二者択一の選択をするとエラーが起こりやすくなります。
しかし人間は
選択肢を増やしながらも、選択肢を切り捨てる」
という難解な意思決定を無意識に行っています。
MITの研究で分かったことがあるようです。
二者択一の意思決定の成功率は
「30%」
に過ぎないということです。
好き嫌いの意思決定では
「70%のエラー率」
ということです。
逆に論理的に考えるには
「五者択一」
が良いようです。
5つから選択すると
「成功率は90%」
になるという結果が出たようです。
答えのないビジネスの世界において
「自分たちの意思決定は選択肢5つにする」
というのが重要ですね。
まずは好き嫌いから抜け出すために
「必ず3つの選択肢から選ぶ」
とすると良いでしょう。
そうすれば
「無意識の選択のメカニズム」
から逃れられるようになります。
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です。
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
-
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今日は「比較と選択の過ち」というテーマに触れてみました。