優秀な人が失敗する条件は?「三国志の有能な武将”関羽”の失敗も同じだった…」

2022.09.12

 優秀な人が取り返しのつかない失敗をするときとは?

 

 

今日は
「優秀な人が失敗する条件」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①優秀な人が失敗する条件を示した「ある中国のことわざ」

②優秀な人を失敗させる「意思決定のメカニズムのエラー」

③関羽の失敗を逆手に取る技術を「トップセールスは使っている」

 

 

■優秀な人が失敗する条件を示した「ある中国のことわざ」

 

 

中国のことわざで
「大意失荊州」
というものがあります。

 

 

このことわざは
「いくら能力が高くても慢心によって失敗をする」
という意味を持ちます。

 

 

三国志の中でも有名な武将
「関羽」
の失敗から来たことわざです。

 

 

関羽は三国志の中でも、もっとも有名な武将の1人です。

知力と武力を兼ね備えた英雄です。

 

 

関羽は蜀の重要拠点である
「荊州」
を軍師諸葛亮から守るようにと命じられました。

 

 

敵国の呉の将軍は呂蒙でしたが、関羽の守る荊州攻略に打開策を見出せませんでした。

要塞もあり、それを守るのが関羽なので、中々攻略の糸口が見いだせません。

 

 

そこで呂蒙が策を立てました。

 

 

自信を病気と偽り、代わりに無名で若い武将を大将に据えました。

その代わりの大将は臆病で無能でした。

名前を陸遜と言います

 

 

関羽は偵察に行かせて、陸遜の無能ぶりの報告を受けます。

 

 

関羽は無能すぎて攻めてきても大丈夫だと判断をします。

関羽は死守するように言われた荊州を離れてしまいました。

 

 

しかし、代わりの大将の陸遜は非常に優秀で演技をしていただけです。

関羽がいないスキをついて、一気に荊州を奪い取りました。

 

 

このエピソードから生まれたことわざが
「大意失荊州」
です。

 

 

■優秀な人を失敗させる「意思決定のメカニズムのエラー」

 

 

慢心をいさめる話として、現代にも伝わっています。

では飛び切り優秀な関羽はなぜ慢心をし、失敗をしたのでしょうか?

 

 

言ってしまえば判断ミスです。

意思決定のエラーが生じたということです。

 

 

慢心というのは
「自分の判断を過大評価したために起こること」
となります。

 

 

優秀な人の特長として
「自分の仮説を無意識のうちに高く評価する」
という点があります。

 

 

優秀ということは
「過去に優れて実績を残してきた」
ということです。

 

 

つまり成功体験が豊富ということです。

 

 

成功体験自体は非常に良いことですが
「新しい場面に直面したとき、似たような状況を当てはめる」
ということを人の脳は行っています。

 

 

A 目の前の情報

B 過去の記憶の情報

2つを結び付けて、意思決定を行います。

 

 

上記の意思決定の際に
「成功体験の記憶」
が用いられます。

 

 

成功体験と結び付けた瞬間に
「自分の仮説を指示する情報しか見えなくなる」
という意思決定のバイアスが生じます。

 

 

「確証バイアス」と呼ばれるものです。

 

 

関羽も
「敵の大将が無能で、倒してきた成功の記憶」
が数多くあったはずです。

 

 

荊州を失ったときも
「無能な大将であれば守りが十分」
という判断を行いました。

 

 

そして判断を行ってからは
「相手の無能である情報しか脳が認識しなくなる」
という状態になります。

 

 

相手の大将が病気になり、代わりの大将が無能である。

こんなことが重要拠点に隣接する場所で起きるわけがありません。

 

 

関羽も
「相手の策だとしたら??」
という考えは十分に持ちえたはずです。

 

 

優秀であるが上に
「確証バイアス」
に強く囚われた例です。

 

 

■関羽の失敗を逆手に取る技術を「トップセールスは使っている」

 

 

歴史上での英雄の失敗は同じパターンが多く見受けられます。

当然、現代社会でもで同じです。

 

 

優秀な人が失敗をするケースはいくつもあります。

 

 

確証バイアスというのは
「無意識のうちに引き起こす意思決定」
です。

 

 

無意識の意思決定というのは
「営業」
と非常に密接な関係があります。

 

 

決裁者に対して商談を行うことは、営業プロセスの中でもあるはずです。

 

 

相手が決済者であるということは
「優秀な成績を残してきた」
という証拠そのものです。

 

 

つまり今日の例の関羽と同様に
「豊富な成功体験」
と持っているということです。

 

 

さて、営業のあなたはどんな提案をすべきでしょうか?

 

 

もしすぐに分かった人は
「トップセールスになる素質」
があると言っても良いでしょう。

 

 

まずは相手の決済者の
「成功体験を聞き出し、思考パターンを考える」
ことです。

 

 

相手の確証バイアスを引き出すような提案を行えば
「決裁者はあなたの提案を支持する」
こととなるでしょう。

 

 

決裁者に指示された提案となれば
「条件のすり合わせ」
となります。

 

 

ここでは触れませんが
「クロージングでも意思決定のメカニズムを活用する技術」
というものは存在します。

 

 

組み合わせれば、数日後に
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具体的な方法については
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今日は「優秀な人が失敗する条件」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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