優秀な人ほど勘違いをしている!?営業にとって必要な「問題解決の3つの能力」

2021.12.15

 

この記事の最後に営業にとって少し怖いことが書いてあります

 

 

今日は
「問題解決プロセス」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはある課題を抱えています。どのように解決しますか?

②お客様に必要とされる営業はどんな人でしょうか?

③そして今も営業たちが一番勘違いをしていること

 

 

■あなたはある課題を抱えています。どのように解決しますか?

 

 

例えばあなた自身が
「ある課題」
を抱えていたとします。

 

 

もし
「自分だけでは解決できない」
となったら、あなたはどんな行動を取るでしょうか?

 

 

多くの人の行動は以下のパターンです。

 

 

0(課題に気づく)

1 誰かに相談する

2 解決できる策を考える

3 解決策を実行する(または実行しない)

 

 

あなたも当てはまったのではないでしょうか?

 

 

上記の質問では
「自分の課題」
について考えてみました。

 

 

自分の課題というのは
「企業・組織」
の場合も同様です。

 

 

問題解決のプロセスは一緒です。

 

 

コンサルティング営業をしたい

上流工程から提案したい

ソリューション営業になってほしい

お客様の課題を一緒に考えたい

 

 

私もお客様企業から
「研修プログラムを構築する際」
上記のような要望をたくさん聞きます。

 

 

さてここからは
「営業の課題解決」
についてみていきましょう。

 

 

■お客様に必要とされる営業はどんな人でしょうか?

 

営業として
「お客様に必要とされる営業」
はどんな人でしょうか?

 

 

先ほど触れた
「問題解決のプロセス1~3」
ができる人であることは間違いないでしょう

 

 

お伝えしておきたいことは
「問題解決のプロセスで求められる能力は全て異なる」
ということです。

 

 

実は
「多くの営業が勘違いをしている」
と言っても良いでしょう。

 

 

もしかしたらあなたも勘違いをしたままかもしれません。

 

 

多くの営業たちは問題解決プロセスの
「2 解決方法を考える」
しか出来ていないということです。

 

 

確かに
「解決方法を一緒に考える」
という能力も大変重要です。

 

 

お客様の課題によって、解決策は異なります。

 

 

営業にとって
「解決方法を見つける」
ことは絶対に必要な能力です。

 

 

しかしお客様から
「課題を相談されない」
のであれば、その能力は発揮する機会はありません。

 

 

ダメな営業はお客様に対して
「自分が見つけた解決策」
を語ってしまいます。

 

 

つまり
「自分の商品やサービスの提案」
を語ってしまいます。

 

 

ではもう一度
「課題を解決したい自分」
を想像してみてください

 

 

あなたが
「自分の課題を相談したい人」
というのはどんな人ですか?

 

 

恐らく想像するのは
「解決策を雄弁に語る人ではない」
と思います。

 

 

課題は
「身内にすら相談できないこと」
かもしれません。

 

 

お客様に
「信頼される能力」
というのは解決策を見つけるのとは全く異なる能力です。

 

 

そして当然、解決に導く
「実行力」
も異なる能力です。

 

 

「相談される

「解決策を見つける」

これたらとはまた違う能力です。

 

 

聞きなれた言葉ですと
「実行力」
と言い換えられる能力です。

 

 

実行力は
「自身の行動力」
だけにはとどまりません。

 

 

あなた自身がポジションに関わらず
「強いリーダーシップをもって周りを巻き込んでいく」
ということが必要です。

 

 

自分自身

自分のチーム

お客様自身

 

 

全ての中心となって
「行動を創出していく能力」
が必要になります。

 

 

■そして今も営業たちが一番勘違いをしていること

 

 

しかし多くの人営業が一生懸命やっているのは
「解決策を発見する」
ということです。

 

 

様々な質問をして
「お客様の抱えている課題を見つける」
ということです。

 

 

お客様の課題をいち早く見つけ共有できるのが
「優秀な営業」
と考えているということです。

 

 

しかし、このままだと
「あなたの営業としての仕事は無くなる」
と断言をします。

 

 

課題を見つける、共有するというったスキルは
「AIなどのテクノロジーが担当する」
ことになります。

 

 

数年後には
「優秀な営業人の定義」
は変わっていることでしょう。

 

 

もうすでに
「関係性構築力をベースにしていた人」
は対面営業ができなくなり苦戦をしています。

 

 

今、求められる
「営業の能力」
については他の記事でたくさん触れているので読んでみてください。

 

 

そして生き残るために必要な営業スキルを身につけたいのであれば
「行動創造理論」
に触れてみると良いでしょう。

 

 

科学を基軸とした
「営業技術」
によって少なくとも10年はトップセールスで居られるスキルを身につけることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「問題解決のプロセスと能力」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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