優秀な人ほど勘違いをしている「問題解決に必要な3つの能力」

2018.08.15

 

今日は

「問題解決プロセス」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

例えばあなた自身が

「ある課題」

を抱えているとします。

 

 

「自分だけでは解決できない」

となったらどういう行動をとりますか?

 

 

恐らく

0(課題に気づく)

1 誰かに相談する

2 解決できる策を考える

3 解決策を実行する(または実行しない)

ということになるのではないでしょうか?

 

 

今は

「自分の課題」

について考えてみました。

 

 

これは

「企業」

においても同様です。

 

 

問題解決のプロセスは一緒です。

 

 

コンサルティング営業をしたい

上流工程から提案したい

ソリューション営業になってほしい

お客様の課題を一緒に考えたい

 

 

私はビジネスの特性上

「提案する側の企業や営業組織」

からこのような要望をたくさん聞きます。

 

 

お客さんに求められる企業

お客さんに必要とされる営業

は1~3ができる人であることは間違いありません。

 

 

そこで気づいておきたいことは

「問題解決のプロセスで求められる能力は全て異なる」

ということです。

 

 

この点は

「多くの人が勘違いをしてる」

と言っても良いかもしれません。

 

 

前述の

コンサルティング営業

上流工程からの提案

ソリューションセールス

に求められる能力を1つだと勘違いしているということです。

 

 

それは問題解決プロセスの

「2 解決方法を考える」

ということにとどまってしまうということです

 

 

確かにこの能力も大変重要です。

顧客の課題によって、解決策は異なります。

 

 

その

「解決方法を見つける」

ことは絶対に必要な能力です。

 

 

ただお客さんから

「そもそも課題を相談されない」

という関係であれば、その能力に意味があるでしょうか?

 

 

「まず相手から信頼される」

という能力が先に必要です。

 

 

ここを勘違いしている人は少なくありません。

 

 

しかも

「優秀な人」

ほどこの傾向にあります。

 

 

お客様に対して

自分が見つけた解決策

自分の提案ソリューション

を語ってしまいます。

 

 

課題を解決したい自分に置き換えてみてください。

 

 

「自分の課題を相談したい人」

というのはどんな人ですか?

 

 

恐らく想像するのは

「解決策を雄弁に語る人ではない」

と思います。

 

 

課題は

「身内にすら相談できないこと」

かもしれません。

 

 

このお客様に

「信頼される能力」

というのは解決策を見つけるのとは全く異なる能力です。

 

 

そして当然、解決に導く

「実行力」

も異なる能力です。

 

 

相談される

解決策を見つける

とはまた違う能力です。

 

 

「実行力」

と言い換えられる能力です。

 

 

これは

「自身の行動力」

だけにはとどまりません。

 

さらに

「強いリーダーシップをもって周りも巻き込んでいく」

ということが必要です。

 

 

それには

自分自身

自分のチーム

お客様自身

これらを巻き込んで

 

「行動を創出していく能力」

が必要になります。

 

 

ただ多くの人が見ているのは

「2解決策を発見するチカラ」

です。

 

 

もしかしたらこれからの時代

「この能力はAIなどのテクノロジーが担当する」

となるかもしれません。

 

 

数年後には

「優秀な人の定義」

も変わるかもしれないですね。

 

 

みんながなりたい姿

お客様に求められる姿

 

 

これには

「3つの異なる能力が必要」

ということですね。

 

 

企業もこれらを視野に入れながら

「採用と教育において考える必要」

があるかもしれませんね

 

 

今日は

「問題解決のプロセスと能力」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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