商談を成功に導くポイントの1つ 「自己決定感」

2016.10.13

 

今日は商談で意識すると成功率が上がるポイントの1つをお話します。

 

①自分で買った靴とプレゼントの靴

②多くの人はこっちを大切にする

③この選択は商談において重視しなければならない

 

 

1つの例を出すので一緒に考えてみてください。

「どちらの靴を大切にしますか?」

 

 

ある日夕方に、靴を買いに行きました。

 

いろいろと試し履きをして

「これもいいな。あれもいいな」

と悩んでいます。

 

そんなことを繰り返し、最終的に2足に絞りました。

 

 

1つは

「ものすごく気に入った靴です。」

ただ自分の予算より少しオーバーしています。

 

 

もう一つは

「予算に収まる中で1番いい」

と思える靴です。

 

 

そして選んだのは思い切って、予算をオーバーしたけれど、ものすごく気に入った靴を購入しました。

 

そしてお店を出ると、当たりは真っ暗です。

靴を選ぶのに結構な時間を費やしたようです。

 

 

随分とお腹も空いたので家にかえることにしました。

 

家に帰ると親が

「プレゼント」

といって1つの箱を渡してくれました。

 

会社のイベントで貰ったもののようです。

 

 

早速開けるとなんとビックリ。

「先程買った靴と同じ物」

が入っていました。

 

 

さてここで改めて質問です。

商品的には全く同じモノです。

 

 

どちらの靴を大切に使いますか?

 

A 自分で買った靴

B もらった靴

 

 

「自己決定の欲求」

ひとは自己決定感というものを求めます。

自身で選択したモノに対して、より大きな価値を感じます。

 

 

この観点でみるとを

A 自分で買った靴

を大切にするという人が多いようです。

 

 

今回の例はわかりやすく

プレゼント

としてみました。

 

 

送り主との関係やもらうタイミング」

などの要素も絡んでくるので、必ずしもAと選択することはなかったかもしれませんが。。。

 

 

ただ商談の場では顕著になってきます。

 

 

営業が上手なセールスにうまく丸め込まれて購入したモノ

自身でちゃんと選択して購入したモノ

 

 

同じものを購入したときに感じる価値はどちらが大きいでしょうか。

これなら想像がつきやすいでしょうか?

 

 

セールスをする立場であれば、このことを意識する必要があります。

 

 

購入する相手には

「選択」

をさせたほうが良いということです。

 

 

つまり自分の提案するものだけでなく

「別の選択肢も用意する必要がある」

ということです。

 

 

「選択肢を増やしたら提案したもの以外が選ばれるのではないか?」

こんな心配もあると思いますが、それではダメでしょうか。

 

相手の求めるものと合致すれば

「自分の提案するものが選択される」

わけです。

 

 

求めるものと違えば

「選択肢があろうがなかろうが選ばれない」

と思います。

 

 

仮に購入されたとして相手に大きな満足を作り出すことはできるのでしょうか?

 

 

「違うものを掴まされたという」

不信感を持たれるかもしれません。

 

 

関係性は向上せずに、リピートや口コミが生まれにくく、1度きりの付き合いになってしまうかもしれません。

 

 

今日のテーマから少し話がそれてきたので話を戻しましょう。

(顧客との関係性については別の機会に触れていこうと思います。)

 

より大きな価値を感じてもらうためには選択肢を準備する。

もちろん相手の課題やニーズを確認し、それにあったものという認識をしてもらう努力は必要です。

 

自分たちのものだけではなく、

「こんなものもあります。」

「こんなやり方もあります。」

その中でもお客さんの課題を解決するには、一番良いのはこれだと考えますがいかがでしょうか?

 

このように一緒に考えていくという姿勢が商談を成功に導くポイントになっていきます。

まずできることは、これらを考慮した事前準備ということでしょうか。

 

 

今日の話は成功に導く1つのポイントなので、選択肢を提示すれば決まるというはなしではないですよ(笑)

購買心理というのはいろいろな要素が組み合わさっていますからね。

 

後日、また別の切り口で触れていこうと思います。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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