営業がやってはいけない訪問先の決定方法

2017.06.07

 

今日は

「営業訪問先」

について触れてみます。

 

 

営業担当は訪問先をどう選ぶのでしょうか?

 

 

引き合いが来た企業に訪問する。

自分の顧客リストから目星をつけて訪問する。

自分の担当エリアで飛び込み営業もあるかもしれません。

 

 

 

では、営業担当が訪問先選定で

 

「一番やりがちなこと」

 

は何でしょうか?

 

 

 

 

それは

 

「行きやすいところに行く」

 

ということです。

 

 

簡単にアポイントがとれる

担当者と仲がいい

話を聞いてくれる

 

といった理由で訪問先としてしまうということです。

 

 

 

本来、訪問先を決定するには下記を考慮する必要があります。

 

市場トレンド

顧客特性

提案商品

営業スキル

競合他社の動き

 

 

 

また、マネージメントにおいても上記のことから

「営業担当」

を決めるべきです。

 

 

ところがに担当に

「大きな枠だけを与えて、選定は個別に任せる」

という組織もあるのではないでしょうか?

 

 

効率的に成果を出すには会社や組織が

「ターゲットの明確な基準」

を示す必要があります。

 

 

基準の作り方は様々あります。

 

例えば

「取引高×購買ポテンシャル」

で分けることができます。

 

 

「取引高とは」

金額

顧客内のシェア

導入商品・サービス

 

 

「購買ポテンシャルとは」

年商・従業員数

投資規模

中期計画

 

などから設定することができます。

 

これを組み合わせて

 

取引高 ゼロ × 購買ポテンシャル 

→『新規開拓候補』

 

取引高  × 購買ポテンシャル 

→『深耕顧客』

 

取引高  × 購買ポテンシャル 

→『重点顧客(競合排除)』

 

このように分類することができます。

 

 

どのセグメントの顧客を攻略するか

その顧客にどんな価値を創出できるか

顧客とどういう関係になりたいか

 

こういった

「顧客攻略シナリオ」

を立てることが重要です。

 

 

これは

「営業の評価」

にもかかわってきます。

 

 

数字は上げているが

「重点顧客」

ばかりの数字が多い営業担当

 

 

数字はそこそこだが

「新規顧客の開拓をしてくる」

「深耕顧客のシェアを広げて重点顧客に格上げする」

といった営業担当は評価すべきではないでしょうか?

 

 

 

「一人の営業の活動量」

には上限値があります。

 

コンプライアンスや人員削減によって

「活動量は減っている傾向にあります」

 

 

組織としても、個人としても

「訪問先の決定」

を熟考する必要度は増してくるでしょう。

 

 

今日は

「営業の訪問先」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤 

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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