営業が1番数値化したほうが良いものは何でしょう?

2018.09.19

 

今日は

「数値化」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

では1つご質問です。

「営業の際に数値化したほうが良いのは何でしょうか?」

 

 

回答はすぐに出ますか?

 

 

「RDメソッドトレーニングの受講生」

であればすぐに出ることと思います。

 

 

答えは

「価値の数値化」

です。

 

 

これについてわかりやすい

「デモンストレーション」

があります。

 

 

1万円札を1枚出して

「オークション」

をします。

 

 

さて

「1万円札1枚をいくらで入札しますか?」

 

 

そうすると

「100円や2,000円程度」

で入札する人がでてきます。

 

 

また賢く

「9,900円」

で入札する人もいます。

 

 

その後

「1万円札の束を10個」

取り出します。

 

 

さてこれを

「いくらで入札しますか?」

 

 

ここでは実際に入札はしません。

 

 

おそらく

「100円や2000円で入札」

という人はいなくなるでしょう。

 

 

いかがでしょうか?

 

 

「お金をお金で買う」

とすると

 

「数値化の意味」

がわかりやすくなるというデモンストレーションです。

 

 

「1,000万円の価値」

 

これを

「数百円や数千円で手に入れようとする人はいない」

「それなりの金額を出す」

ということに気づくためのデモンストレーションです。

 

 

 

通常、提案はというものは

 

 

それを採用したら

「楽になる」

「儲かる」

いずれかを創り出すモノとなります。

 

 

しかしよくある提案では

「これだけ早いです」

「効率化になります」

というレベルにとどまるものが多いですね。

 

 

そして、その後に続く言葉は

「この製品は〇〇という機能があって・・・」

となってしまいます。

 

 

結局、お客さんは価値を想像できずに

「検討します」

という体のいい断わり文句を出すこととなります。

 

 

例を見ていきましょう。

 

 

価値の数値化として

「1週間で10時間の時間を削減」

できるとします。

 

 

そうすると

「10時間×3,000円=30,000円/週」

の削減となります。

(時給3,000円は年収500万円程度の従業員の時給です)

 

 

月に120,000円

年間1,440,000円

削減できます。

 

 

この製品にいくら投資できるでしょうか?

 

 

3年使えるものであれば

200万円~400万円程度

の投資が出来るのではないでしょうか。

 

 

デモンストレーションのように

「お金の札束」

に変えればそうなります。

 

 

また効率化を実現するのであれば

 

 

更にこの削減した時間で

「高い生産性の業務に当てることができる」

という提案が可能です。

 

 

もちろんここでも

「数値化」

をします。

 

 

更に

「〇〇〇万円」

という計算が成り立つでしょう。

 

 

わかりやすく少し極端な例としましたが

「価値の数値化」

というのはこういうことです。

 

 

オークションアプリでは

「現金」

が出品され問題になりました。

 

 

ただ逆説的に言えば

「問題になるくらいわかりやすい価値だった」

と言えるのかもしれません。

 

 

ご自身の提案を

「数値化」

してみるのはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「数値化」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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