営業で重大なエラーが起こる理由は「脳の〇〇」

2019.09.03

 

今日は

「質問の置き換え」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①驚くべき脳の特徴「決してうろたえることはない」

②この質問にあなたはどう答えますか?

③脳の自動的な働きで「営業」で起きているエラー

 

 

■驚くべき脳の特徴「うろたえることはない」

 

脳の驚くべき特徴の1つに

「うろたえない」

ということがあります。

 

なぜなら

「目の前のすべてに直感的に対応」

ができるからです。

 

相手を良く知る前から

「好きか嫌いか」

を判断出来たり

 

なぜか理由はわからなくても

「信用できるかどうか」

がわかります。

 

きちんと分析をしなくても

「企画が上手くいくかどうか」

という勘が働きますし

 

なんとなく

「営業が上手くいくかも」

勘が働きます。

 

完全に理解していない質問でも

「何かしらの答え」

は用意できているはずです。

 

しかしその時あなたが根拠とする証拠は

「説明もできず、立証もできない」

代物であることは忘れてはいけません。

 

 

ではなぜ

「複雑なことに直感的に意見を持つ」

ことができるのでしょうか?

 

これはあなたの

「脳の自動システム」

の働きによるものです。

 

難しい質問に対して満足な答えが出せないとき

「質問自体を置き換える」

という作業を自動的に行っています。

 

このシステムでは

「適切であるが往々にして不完全な答え」

を見つける単純な手続きを行っています。

 

 

■この質問にあなたはどう答えますか?

 

このシステムの働きを確認できる

「いくつかの例題」

を見てみましょう。

 

「絶滅危惧種を救うためにいくら寄付するのが適切か?」

この質問に対してどう答えますか?

 

そもそも

「絶滅危惧種以外の社会問題はないか?」

から考えなければなりません。

 

同じ寄付をするのに

「絶滅危惧種」

を選択してよいのかを考える必要があります。

 

その結果、絶滅危惧種への寄付を選択したとしても

「どの動物団体に寄付すべきか」

「その団体は適切な運用をしているのか」

なども考える必要があります。

 

恐らくここまで考えてしまうと

「よくわからないからいいや」

と行動が消えてしまうはずです。

 

しかし

「寄付をする」

人はたくさん存在します。

 

この時

「脳の自動システムで質問の置き換え」

が起こっています。

 

直感的に

「複雑そうだな」

脳は別の質問に自動的に置き換え考えます。

 

例えば

「瀕死のイルカを見たらどんな気持ちになるか」

というようなものです。

 

そしてあなたは

「イルカを救うためならいくら支払うか」

ということを考えます。

 

そして募金箱や寄付へのクリックで

「寄付金額」

を決めているというわけです。

 

 

■脳の自動的な働きで「営業」で起きているエラー

 

このことは

「寄付」

に限ったことではありません。

 

「複雑な質問」

全てに当てはまる脳の自動的な働きです。

 

つまり

「ビジネスシーン」

では常に行われているということです。

 

とりわけ複雑な問題を扱う

「営業の交渉」

においては多くなります。

 

 

想像してみてください。

 

営業の質問に対して

「お客様が置き換えて回答している」

 

お客様の質問に対して

「営業が置き換えて回答をしている」

 

こんな交渉が行われているとしたら、少し怖いですね。

 

自動的に置き換えて答えていても

「そこそこ筋は通る」

ものになっているので双方疑いを持ちません。

 

しかしそれを繰り返せば

「最終的には重大なエラー」

を引き起こすかもしれません。

 

「営業が決まらなかった」

方がまだましかもしれません。

 

実際には採用が決まった後に

「トラブル」

が起きることは少なくはありません。

 

その根本の原因は

「製品の仕様」

「対応の仕方」

ではなく

 

「交渉時の質問の置き換え」

にあったかもしれません。

 

一流の営業を目指すのならば

「お客様は本当の質問に答えているとは限らない」

ということを理解しておく必要があります。

 

営業がやるべきことは

「お客様が置き換え」

をしていないか常に確認をすることです。

 

その時一番重要な言葉があります。

それは何でしょうか・・・

 

その答えは

「なぜ?(Why)」

です。

 

お客様の言葉に対して

「なぜ、そうお考えですか?」

と聞けるかどうかです。

 

非常に単純に思えますが

「簡単にできるものではない」

ということです。

 

なぜならば

「営業自身も自動的に反応をしてしまう」

脳のシステムに動かされているからです。

 

単純に言い換えれば

「お客様の言葉を都合よく解釈する」

ということです。

 

そのため

「お客様の言葉に対して疑問に思わない」

ということを繰り返します。

 

脳のメカニズムで見ていくと

「随分とお粗末な営業」

をしていることがわかります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

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今日は

「質問の置き換え」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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