営業と販売における、意思決定のメカニズム

2017.01.25

 

昨日は

「営業」

の話をしました。

 

 

営業はなぜ自分の話をしてしまうのか?

 

というテーマで、

「自身の持っている情報の質と量が違うことが要因」

というお話でしたね。

 

 

本日も引き続き、

「営業」と「情報」

について触れていきます。

 

 

 

ちなみに

「事前に持っている情報」

が多いと何が増えると思いますか?

 

話題?

提案内容?

交渉テクニック?

 

 

タイトルにもあるので想像できたかもしれませんね。

 

 

 

 

「意思決定の選択肢の数」

これが増えます。

 

 

営業では

「相手の言葉や行動」

でどんなものが出てくるかわかりらないことが多いと思います?

 

 

予測をしていても、全然違う言葉が出てくることがあります。

面談予定時間が大幅に短縮することもあります。

いきなり役職が上の方が同席するかもしれません。

 

どんな状況であれ、私たちは対応をしなければなりません。

 

 

そんな時

「事前に持っている情報が多ければ、その対応の選択肢を増やす」

ということにつながります。

 

 

例えば飲食店での例を挙げてみましょう

 

A 経験豊富な店員

B 入ったばかりの実習生

がいるとします。

 

常連さんが来店した時にどのように反応できるでしょうか?

A 「〇〇さん。いつもありがとうございます。本日も5名様でよろしいですか?」

B 「いらっしゃいませ。何名様でいらっしゃいますか?」

 

 

「いつも5名で来る常連さん」

という事前情報をもっていれば、Aさんのように少し特別な対応ができるわけです。

 

その情報を持っていないと、一遍通りの対応しかできません。

 

先日行ったお店で、まさにこのシーンを見かけました。

 

その常連さんは少し気が短いのか、

「5名に決まっているだろ!」

とお怒りの様子でした。

 

いつも特別な応対をしてもらっているのが、嬉しかったのでしょうね。

普通の丁寧な応対ではご納得いただけなかったようです。

 

 

さて、このように事前情報を持っていないと、

「意思決定」

「行動」

に影響があります。

 

このようなメカニズムです。

 

■意思決定のメカニズム

1 事前に持っている情報

2 目の前の情報

 

この2つを組み合わせ、「意思決定」を行う

そして、その意思決定に基づき、「行動」が決定する

 

 

営業や販売の場面では、目の前の情報がどのように表れるか予測しにくいですね。

 

だからこそ

「事前に持っている情報」

が重要です。

 

意思決定と行動の選択肢を多く持っていれば、目の前にどんな情報があらわれたとしても対応できます。

 

今日も

「営業と情報」

のお話をさせていただきました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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