営業全員を一流にするには「〇〇」を変えればよいだけ

2019.10.11

 

一流の条件は「一万時間」

 

今日は

「スキルのための記憶」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①人が一瞬で身につけることができる「直感力」を高める記憶

②スキルのための記憶は時間がかかる

③営業マンが成長しない理由は何か?

 

 

■ビジネスに必要な「直感力」を高める記憶

 

直感を導くには

「これまでの経験や記憶」

が関係をしています。

 

・目の前の情報

・自分が持っている情報

 

これらを組み合わせて

「一瞬で意思決定をする」

これが直感です。

 

端的に言えば

「事前に持っている情報の量と質」

により直感力を高めることができます。

 

参考:「人間の直感vs単純な計算式」どちらが正しい答えを出せるか?

 

 

では

「直感を生み出す記憶」

はどのように保存されるか考えてみましょう

 

実はある種の直感は

「一瞬で身につけることができる」

のです。

 

それは何でしょうか?

 

その答えは

「恐怖体験から学ぶ」

ことです。

 

人間は祖先より

「危険を回避する」

能力を受け継いできています。

 

それもそのはずです。

 

動物的に考えれば

「いのちを守り子孫繁栄をする」

というのが遺伝子に書き込まれている情報です。

 

 

そのため長期にわたって

「たった一度の嫌なこと」

が嫌悪と恐怖を植え付けます。

 

例えば

「お腹を壊したレストラン」

に出くわしたとしたら2度と近づかないでしょう。

 

また

「運転中に危険なあおり運転」

にあった場合、その道路を通るたびに嫌な感覚を思い出すでしょう。

 

このような例以外でも

「きっかけとなる出来事を忘れた」

としても、何か不安を感じるということはあります。

 

そのとき人は

「予感が働いた」

となるわけです。

 

 

有名なパブロフの犬の実験も同じメカニズムです。

 

餌をあげる前に

「ベル」

を鳴らすとよだれを垂らすという実験です。

 

これは

「期待」

という感情を伴った記憶を学習したという成果です。

 

 

人の記憶は

「感情を伴った記憶」

によって簡単に学習できるということです。

 

その中でも

「恐怖」

による学習が一番簡単に行われます。

 

そして

「恐怖から避ける行動」

が本能による行動と言えます。

 

 

■スキル向上のための記憶は時間がかかる

 

感情を伴う学習は

「短期間」

でできます。

 

ただし

「エキスパートのスキル」

に関する記憶は困難で時間がかかります。

 

なぜならば

「単一のスキル」

ではないからです。

 

・消防士が危険を察知する

・サッカー選手がゴールを決める

・チェスの名人になる

・営業が提案力で受注を取る

・講師が的確にフィードバックを行う

 

これらは

「小さなスキルを膨大に組み合わせる」

必要があるからです。

 

スキルの記憶として習得するには

「反復が必要」

となります。

 

 

例えばチェスの盤面は

「複雑な情報」

に溢れています。

 

それでも名人は

「一瞬で状況を判断」

することができます。

 

様々な調査から

「マスターになるには1万時間の練習」

が必要と言われています。

 

俗にいう

「1万時間の天才」

です。

 

チェスのマスターは最低でも

「1日5時間×6年間」

をかけてスキルを身につけているということです。

 

攻撃と防御に関する駒の

「何千何万通りの組み合わせ」

を習熟していくのです。

 

これは営業でも同様です。

 

しかし

「時間をかけても営業スキル習得していない人が多い」

のはなぜでしょうか?

 

 

■営業マンが成長しない理由は何か?

 

新卒から

「営業職」

についた人であれば

 

30歳手前で

「1万時間の習得」

は終わっているはずです。

 

それなら

「30歳手前」

で全員一流営業になっていてもおかしくありません。

 

しかし、ほとんどの人がそうはなっていません。

それはなぜでしょうか?

 

過去の経験が

「記憶に定着せずにスキルになっていない」

からです。

 

多くの原因が

「営業活動の中で記憶に定着させる仕組みがない」

ということです。

 

記憶に定着させるには2つあります。

 

・感情を伴う記憶にする

・損失を回避させる

 

この2つです。

 

一番効果的な仕組みは

「事前準備の時間を取らせる」

ということです。

 

正しい事前準備をすると

「自分の考えを行動で示す」

ことになります。

 

営業が出したストーリーが

「正しいかどうか」

はお客様次第です。

 

とは言え自分で考えたことが

 

思い通りに行ったり・・・

思い通りにならなかったり・・・

というのは確実に感情が伴う記憶となります。

 

 

そしてもう1つが

「損失回避バイアス」

です。

 

「人は手にするよりも失うことの方が強く感じる」

という心理効果があります。

 

正しい事前準備は

「慣れるまでは時間がかかる」

ことでしょう。

 

そのため

「営業は時間の投資」

をしなければなりません。

 

この投資が無駄になることが

「損失」

になります。

 

 

営業メンバーのマネージメントではこの点を意識すると良いでしょう。

 

まず事前準備にかける時間を捻出させることです。

そのためには今やっていることを止める必要があるでしょう。

継ぎ足しのマネージメントでは、ただ疲弊するだけです。

 

そしてかけた時間を

「投資」

と認識させることです。

 

その認識を持つことで

「リスク回避」

の意識が強くなるでしょう。

 

その結果、質の高い

「iPDCAサイクル」

が回っていくことになります。

 

こうして

「スキルのための記憶」

が蓄積されていきます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「スキルのための記憶」

をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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