なぜあなた組織の営業は成長しないのか?営業全員が一流になるには「〇〇を変える」

2021.06.10

 

一流になる条件は「記憶を変える」

 

 

今日は
「スキル習得のための記憶」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「直感力」を高める記憶はビジネスにおいても重要

②スキルのための記憶は時間がかかる

③なぜあなたの組織の営業マンが成長しないのか?

 

 

■「直感力」を高める記憶はビジネスにおいても重要

 

 

ビジネスにも
「直感力」
は必要なスキルです。

 

 

直感を導くには
「これまでの経験や記憶」
が関係をしています。

 

 

「目の前の情報」×「自分が持っている情報」

 

 

上記の2つを組み合わせて
「一瞬で意思決定をする」
ことが直感です。

 

 

端的に言えば
「事前に持っている情報の量と質」
により直感力を高めることができます。

 

参考:「人間の直感vs単純な計算式」どちらが正しい答えを出せるか?

 

 

つまり
「直感を生み出すためには記憶が必要」
となります。

 

 

では
「直観を生み出す記憶」
はどのように保存されるか考えてみましょう

 

 

1つ朗報です。

 

実はある種の直感は
「一瞬で身につけることができる」
という事実があります。

 

 

それは何でしょうか?

 

 

答えは
「恐怖体験から学ぶ」
ことです。

 

 

人間は祖先より
「危険を回避する能力」
を遺伝子情報として受け継いできています。

 

 

それもそのはずです。

 

 

動物的に考えれば
「いのちを守り子孫繁栄をする」
というのが遺伝子に書き込まれている情報です。

 

 

そのため人は
「恐怖」
に対して相当に感度が高いとなります。

 

 

たった一度の嫌なことが
「長期にわたって嫌悪と恐怖」
を植え付けます。

 

 

例えば
「お腹を壊したレストラン」
に出くわしたとしたら、2度と近づかないでしょう。

 

 

また
「運転中に危険なあおり運転」
にあった場合、その道路を通るたびに嫌な感覚を思い出すでしょう。

 

 

上記の例以外でも
「出来事を忘れた」
としても、何か不安を感じるということはあります。

 

 

そのとき人は
「予感が働いた」
となるわけです。

 

 

人の記憶は
「感情を伴った記憶」
が一番簡単に学習でき、定着するメカニズムです。

 

 

感情の中でも
「恐怖」
による記憶が一番簡単に定着することがわかっています。

 

 

そして
「恐怖から避ける行動」
が無意識に選択されるようになります。

 

 

人の本能による行動と言えます。

 

 

■スキル向上のための記憶は時間がかかる

 

感情は学習にも効果があります。

 

 

感情を伴った学習は
「短期間でスキル向上」
をすることができます。

 

 

ただし
「エキスパートのスキル」
となると困難で時間がかかります。

 

 

なぜならばエキスパートのスキルは
「単一のスキル」
ではないからです。

 

 

・消防士が危険を察知する

・サッカー選手がゴールを決める

・チェスの名人になる

・営業が提案力で受注を取る

・講師が個別にフィードバックを行う

 

 

上記のスキルは
「スキルを膨大に組み合わせる必要がある」
からです。

 

 

スキルを直感で使える記憶として習得するには
「反復が必要」
となります。

 

 

例えばチェスの盤面は
「複雑な情報」
に溢れています。

 

 

しかしチェスの名人は
「一瞬で状況を判断」
することができます。

 

 

経験を重ね反復をすることで
「エキスパートとしてのスキル」
を身につけてきました。

 

 

様々な調査から
「マスターになるには1万時間の練習」
が必要と言われています。

 

 

俗にいう
「1万時間の天才」
です。

 

 

チェスのマスターは最低でも
「1日5時間×6年間」
をかけてスキルを身につけているということです。

 

 

攻撃と防御に関する駒の
「何千何万通りの組み合わせ」
を習熟していくのです。

 

 

エキスパートになるには時間と反復が必要です。

これは営業でも同様です。

 

 

■なぜあなたの組織の営業マンが成長しないのか?

 

 

新卒から営業職についた人であれば
「30歳手前で1万時間の習得」
は終わっているはずです。

 

 

1日8時間×220日=1,760時間/年

 

 

6~7年で1万時間の習得はできています。

 

 

1万時間の法則からすれば30歳手前で
「全員一流営業」
になっていてもおかしくありません。

 

 

しかし、ほとんどの人が一流営業になっていません。

それはなぜでしょうか?

 

 

「1万時間の天才の法則」
が営業には当てはまらないということでしょうか?

 

 

全くそんなことはありません。

要因は明らかです。

 

 

過去の経験が
「記憶に定着せずにスキルになっていない」
からです。

 

 

原因は
「営業活動の中で記憶に定着させる仕組みがない」
からです。

 

 

記憶に定着させる方法は2つあります。

感情と恐怖です。

 

 

1感情を伴う記憶にする

2損失を回避させる

 

 

この2つがあれば
「記憶に定着」
させることができます。

 

 

では具体的にどうすれば
「感情と損失回避」
を伴う行動になるでしょうか?

 

 

一番効果的な仕組みは
「事前準備の時間を取らせる」
ということです。

 

 

記憶が定着しない理由は
「場当たり的で再現性が無い」
からです。

 

 

残っている記憶は
「契約してもらった」
「叱られた」
という結果だけだからです。

 

 

結果に至るまでの道筋が
「場当たり的だからスキルが定着していない」
ということです。

 

 

正しい事前準備をすると
「自分の考えを行動で示す」
ことになります。

 

 

自分で考えたことが、思い通りに行くこともあります。

自分で考えたことが、思い通りにならなかったりすることもあります。

 

 

思い通りになったら
「プロセスを経た喜び」
の感情が伴います。

 

 

思い通りにならなかったら
「準備の失敗の感情」
が生じます。

 

 

結果ではなく
「プロセスに対して感情が生じる」
ということです。

 

 

そしてもう1つ重要な点が
「損失回避」
です。

 

 

人は本能的に
「手にするよりも失うことの方が強く感じる」
というメカニズムがあります。

 

 

正しい事前準備は
「慣れるまでは時間がかかる」
ことでしょう。

 

 

そのため
「営業は時間の投資」
をしなければなりません。

 

 

時間の投資が無駄になることが
「損失」
になります。

 

 

無意識のうちに
「損失を回避するためにはどうするか?」
という思考で最善策にたどり着こうとします。

 

 

営業マネージャーは
「営業の時間を投資」
と認識させると良いでしょう。

 

 

時間投資の認識を持つことで
「リスク回避」
のチカラが無意識のうちに引き出されます。

 

 

その結果、質の高い
「iPDCAサイクル」
が回っていくことになります。

 

 

質の高いiPDCAサイクルが回ることで
「スキルのための記憶」
が蓄積されていきます。

 

 

行動科学に知見からすれば
「事前準備を伴わない営業」
は時間の浪費にしか見えません。

 

 

たった1つ仕組みを入れるだけで
「スキルは向上し売上はあがる」
ことは明らかです。

 

30手前で営業全員が
「一流営業の組織」
を想像してみてください。

 

 

さらに事前準備の内容も
「行動メカニズムに基づくもの」
であれば非常に強力な部隊となります。

 

 

正しい事前準備というのも
「行動創造理論」
では定義ができています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「スキル習得のための記憶」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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