営業初心者のあなたへ「お客様が一番信用する言葉」を知っていますか?

2020.08.28

 

人が一番信用するのはあの人の言葉

 

 

今日は
「営業のテクニック」
に関する記事をお送りいたします。

 

 

<index>

①あなたは誰の言葉を一番使用しますか??

②どんな人でも信用するのは「あの人の言葉」

③そもそも営業は嫌われている??

 

 

■あなたは誰の言葉を一番使用しますか??

 

 

あなたは
「誰の言葉」
を一番信用しますか?

 

 

TVでみる解説者?

尊敬する上司?

著名なビジネスパーソン?

 

 

それぞれみんな
「信用」
をすると思います。

 

 

しかし
「本当に一番ですか?」
と改めて聞かれたらどうでしょうか。

 

 

少し考えてしまうかもしれません。

 

 

実はどんな人でも一番信用する言葉があります。

それは誰の言葉でしょうか??

 

 

■どんな人でも信用するのは「あの人の言葉」

 

 

どんな人でも信用をしてしまうというのは、誰の言葉でしょうか?

 

 

センスのいい方ならお気づきだと思います。

 

 

そうです、それは
「自分の言葉」
です。

 

 

自分が言ったことは
「自分の脳から出た言葉」
です。

 

脳は自分にとって居心地の良い情報を選別します。

 

 

つまりあなたの言葉は
「世界中の誰よりも、あなたが信頼する言葉」
です。

 

 

 

このメカニズムを
「営業の場面」
において活用するとどうなるでしょうか?

 

 

■そもそも営業は嫌われている??

 

 

そもそも
「営業マンの言葉」
というのは信用しにくいと思いこまれています。

 

 

ちなみに営業が一方的に話している間
「お客さんは何を考えているか」
ご存知でしょうか?

 

 

ほとんどの場合
「どう断わろうか?」
と考えています(笑)

 

 

営業が
「話せば話すほど」
その傾向が強くなります。

 

 

なぜなら
「営業の言葉は信じない」
というのがお客様の脳にはセットされているからです。

 

 

「営業は話すのではない、聞くことが重要だ」
という指導を受けたことがあると思います。

 

 

これは科学的根拠に基づいたものです。

思いつきや経験論で語られたものではありません。

 

 

言っている上司は
「科学的根拠がある」
なんて知らないと思いますが…

 

 

何よりも
「お客様に話してもらう」
ということが大事ということです。

 

 

営業で断られるのは好きですか?

あまり好きな人はいないと思います。

 

 

そうれならばいっそのこと
「断りやすい」
という状況を先に作ってしまったほうが良いですね。

 

 

「ちょっとでもよくないと思ったら、断わってください」

「本当に良いと思った時だけ、契約をしてください」

 

 

このようにあらかじめセットしておくと
「お客様の脳にはいつでも断れる」
という余裕が生まれます。

 

 

そうするとあなたの提案の中の
「良い部分はどこか」
に集中をしてくれるようになります。

 

 

これは行動科学の
「プライミング」
という習性を使った技術です。

 

 

 

例えばこんな感じです。

 

 

営業 「このシステムはいかがでしょうか?」

お客様 「いいんじゃないかな」

 

 

さて、ここで営業が言うべき言葉はなんでしょうか?

営業レベルでいえば初級編の問題です。

 

 

 

このとき必ず
「なぜ良いと思われたのですか?」
と聞くようにしましょう。

 

 

そうすると良い点を
「お客様自身の言葉」
で確認をすることになります。

 

 

これはお客様自身が
「一番信用する言葉」
となります。

 

 

勝手に
「提案の良い点が信用される」
という状況を作ることになります。

 

 

大切なのは
「お客様の立場で考える」
ということです。

 

 

お客様が一番大事にしているのは

「お客様自身の言葉」

です。

 

 

「しっかりと聞く」
これがセールスの基本中の基本ですね。

 

 

しかもそれは
「脳のメカニズム」
に沿った正しい方法です。

 

 

お客様が進んで、あなたの話を聞いてくれるようになるでしょう。

オンライン営業でも対面営業でもどちらも一緒です。

 

 

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今日は「一番信用される言葉」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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