営業初心者のあなたへ「お客様が一番信用する言葉」を知っていますか?

2021.11.19

 

人が一番信用するのは「あの人の言葉」

 

 

今日は
「営業のテクニック」
に関する記事をお送りいたします。

 

 

<index>

①あなたは誰の言葉を一番信用しますか??

②どんな人でも信用するのは「あの人の言葉」

③そもそも営業は嫌われている??

 

 

■あなたは誰の言葉を一番信用しますか??

 

 

あなたは
「誰の言葉」
を一番信用していますか?

 

 

TVでみる解説者?

尊敬する上司?

著名なビジネスパーソン?

 

 

それぞれ
「信用」
はできそうですね。

 

 

しかし
「本当に一番ですか?」
と改めて聞かれたらどうでしょうか。

 

 

少し考えてしまうかもしれません。

 

 

実はどんな人でも一番信用する言葉があります。

それは誰の言葉でしょうか??

 

 

■どんな人でも信用するのは「あの人の言葉」

 

 

どんな人でも信用をしてしまうというのは、誰の言葉でしょうか?

 

 

センスのいい方なら、もうお気づきだと思います。

 

 

一番信用しているのは
「自分の言葉」
です。

 

 

自分が言ったことは
「自分の脳から出た言葉」
です。

 

 

脳のメカニズムでは
「脳は自分にとって居心地の良い情報」
を自動的に選別をしています。

 

 

つまりあなたの言葉は
「世界中の誰の言葉よりも、あなたの脳が信頼する言葉」
です。

 

 

では、言葉の信頼のメカニズムを
「営業の場面」
において活用するとすると何が出来るでしょうか?

 

 

■そもそも営業はお客様に嫌われている??

 

 

そもそも商談において
「営業マンの言葉は信用しにくい」
と思いこまれています。

 

 

ちなみに営業が一方的に話している間
「お客さんは何を考えているか」
ご存知でしょうか?

 

 

ほとんどの場合
「どう断わろうか?」
と考えています(笑)

 

 

営業が
「話せば話すほど」
断ろうという傾向が強くなります。

 

 

なぜなら
「営業の言葉は信じない」
というのがお客様の脳にはプリセットされているからです。

 


「営業は話すのではない、聞くことが重要だ」
という指導を受けたことがあると思います。

 

 

実はこの指導は科学的根拠に基づいたものです。

思いつきや経験論で語られたものではありません。

 

 

言っている上司は
「科学的根拠がある」
なんて知らないと思いますが…

 

 

何よりも
「お客様に話してもらう」
ことが大事ということです。

 

 

理由は前述のとおり
「お客様はお客様自身の言葉を信用するから」
です。

 

 

たとえ同じ言葉を言ったとしても
「営業の言葉は信用されないが、お客様自身の言葉であれば信用する」
ということです。

 

 

1つご質問です。

 

 

あなたは営業で断られるのは好きですか?

あまり好きな人はいないと思います。

 

 

断られたくないのであれば、いっそのこと
「断りやすい状況」
を先に作ってしまったほうが良いというのはご存じですか?

 

 

「ちょっとでもよくないと思ったら、断わってください」

「本当に良いと思った時だけ、契約をしてください」

 

 

上記のように商談の序盤であらかじめセットしておくと
「お客様の脳にはいつでも断れる」
という余裕が生まれます。

 

 

するとどうなるでしょうか?

 

 


断るポイントを探そうという意識がなくなります。

 

 

すると、あなたの提案の中の
「良い部分はどこか?」
という点に集中をしてくれることになります。

 

 

行動科学の
「プライミング」
という特性を使った技術です。

 

 

裏側にある根拠や理論はかなり高度ですが
「営業技術としては平易なテクニック」
として活用できるので、初心者でも十分使えます。

 

 

もう少し具体例を見てみましょう

例えば下記の感じです。

 

 

営業 「このシステムはいかがでしょうか?」

お客様 「いいんじゃないかな」

 

 

さて、ここで営業が言うべき言葉はなんでしょうか?

営業レベルでいえば初級編の問題です。

 

 

上記の状況では必ず
「なぜ良いと思われたのですか?」
と聞くようにしましょう。

 

 

すると良い点を
「お客様自身の言葉」
で確認をすることになります。

 

 

全需のようにお客様自身が
「一番信用する言葉で承認がされる」
こととなります。

 

 

勝手に
「提案の良い点が信用される」
という状況を作ったことになります。

 

 

大切なのは
「お客様の立場で考える」
ということです。

 

 

お客様が一番大事にしているのは
「お客様自身の言葉」
です。

 

 

お客様の言葉を大事にするために
「しっかりと聞く」
ことはセールスの基本中の基本ですね。

 

 

しかも良いことに
「脳のメカニズム」
に沿った科学に基づく正しい方法です。

 

 

これからもお客様が進んで、あなたの話を聞いてくれるようになるでしょう。

 

 

行動創造理論を活用すれば
「営業初心者もすぐに一流営業になれる」
ことは既に示されています。

 

 

あなたも10年後も活躍したいと思うのであれば
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ことをお勧めします。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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  • 営業研修

  • マネージメント研修

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今日は「一番信用される言葉」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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