一流営業は使っている秘訣!あのクーポン心理で営業成績はドンドン伸びる

2021.09.01

 

あなたも必ず「B」のクーポンを使うはず

 

 

今日は
「無料の持つ絶大なチカラ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなただったらどちらのクーポンを使いますか?

②なぜ人は「ゼロ」にそこまで惹かれるのか

③ゼロの魅力は営業でも絶対に意識すべき点

 

 

■あなただったたどちらのクーポンを使いますか?

 

 

あなたは
「クーポン」
を使ったことがありますか?

 

 

今は様々なクーポンが用意されています。

 

 

スタンプを押してもらうもの

チケットで発行されるもの

アプリで発行されるもの

 

 

カタチは様々です。

 

 

お店自身からのものだけではなく
「決済サービスやニュースアプリ」
からも発行されています。

 

 

上手く活用すれば
「誰もが賢くお買い物」
ができることでしょう。

 

 

では下記の2種類のクーポンがあったとします。

あなたならどちらを使ってみますか?

 

 

A オーダースーツ200円引き

B コーヒー1杯無料

 

 

多くの人が選択するほうは決まっています。

 

 

この場合、多くの人は
「B」
を選択します。

 

 

上記の選択は
「ものが違うし、コーヒーのほうが触れやすい」
という意見もありそうです。

 

 

しかし理由はそこではありません。

ではこちらはどうでしょうか?

 

 

A 定食380円引き

B 牛丼1杯無料

 

 

上記の場合も間違いなく
「B」
が多く使われます。

 

 

何度も選択できるのであれば
「A」
という選択もありますが、1回だけの場合は異なります。

 

 

2つのクーポンの比較は
「どちらも得する金額は一緒」
です。

 

 

では違いと共通点は何でしょう。

もうお分かりですね。

 

 

「無料」です。

 

 


「無料で手に入る」
とすることで、かなり多くの人の行動を導くことができるということです。

 

 

■なぜ人はそこまで「ゼロ」にひかれるのでしょうか

 

 

上記は比較ですが
「同じ商品」
で見てみましょう。

 

 

「500円の商品が250円になっていた」
あなたは買いますか?

 

 

「500円の商品が50円になっていた」
あなたは買うかもしれません。

 

 

「500円の商品がゼロ円になっていた」
恐らくほとんどの人が手にするでしょう。

 

 

人にとって
「ゼロ」
というのは強烈な魅力を感じるということです。

 

 

無料が好きすぎて、こんな経験がある人もいるかもしれません。

 

 

展示会で
「ノベルティが無料」
だからといって大量にもらいすぎた。

 

 

結局、大半をゴミとして捨ててしまった。

 

 

「アイスクリームが無料!」
ということで長い列に並んだ。

 

 

「サンマが無料」
ということで長い列にならんだ。

 

 

自分の時給を考えたら、本当にお得なのでしょうか??

 

 

 

まだまだあります。

 

 

「2つ購入いただくと、もう1つ無料」
3つ目の無料がもらいたくて、1つでいいものを2つ買ってしまった。

 

 

そして本当は1つで十分だった…。

数多くの失敗をも創り出してしまうほどのチカラです

 

 

値段がついていたら全くほしくないのに
「ゼロ」
だとびっくりするほど魅力的になるということです。

 

 

ではクイズです。

 

 

「なぜ人はゼロに魅力を感じるのでしょうか?」

 

 

答えは
「失うリスクがない」
からです。

 

 

人が
「何かを買う時」
には、必ず良い面と悪い面の両面を見ます。

 

 

選択が間違っていれば
「少なくともお金は失う」
ことになります。

 

 

無料を選んでいれば
「目に見えて失うもの」
はありません。

 

 

失う心配が無いから人は
「ゼロ」
を選ぶということです。

 

 

人の脳は
「得をするよりも損失を避ける」
ほうに強く行動を導いていきます。

 

 

■ゼロの魅力は営業でも絶対に意識すべき点

 

 

クーポンの学びは営業の商談でも
「絶対に意識すべき」
点です。

 

 

人は
「欲しいから買う」
という選択を決定するわけではありません。

 

 

むしろ
「失うのが怖いから買わない」
という選択を多くしています。

 

 


「基本的かつ絶対的な購買習慣」です。

 

 

営業の場面でも一緒です。

 

 

商談の時に
「手に入れた時のすばらしさ(メリット)」
だけを訴えても人は動きません。

 

 

それよりも
「失うことがない安心感」
を想像させることが重要です。

 

 

考えて提案をしている人はいるでしょうか?

 

 

例えば弊社レゾンデートルの
「営業研修」「セールストレーニング」
を例にとりましょう。

 

 

私たちの研修には
「売上保証制度」
を設定してます。

 

 

希望する企業には
「研修にかかった費用と同等の売上を保証する」
といったサービスです。

 

 

必ず研修費用が売上で戻ってくる仕組みです。

 

 

保証サービスによって企業は安心して
「人材育成」
に投資をしていただいています。

 

 

「なぜ、売上保証ができるのか??」
の理由については、お会いさせていただいたときに、直線お話をさせていただきます。

 

 

お客様の脳から
「失う」
を離すことで、購買行動が創られていきます。

 

 

一番強いのが
「ゼロの魅力」
ということです。

 

 

ゼロに引き寄せられるのは
「脳の自動的な反応」
です。

 

 

理屈よりもずっと強いチカラです。

 

 

あなたが
「脳の自動的な反応のチカラ」
を利用できた時、確実にお客様を正しい行動に導くことができます。

 

 

つまり営業であれば
「売上があがり続ける」
ということです。

 

 

しかもその方法は、誰もが手にすることが出来ます。

行動創造理論によって…。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「無料の持つ絶大なチカラ」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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