営業成績を伸ばすには「クーポン心理」の仕組みを使う

2019.04.11

 

今日は

「無料のチカラ」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①どちらのクーポンを使いますか?

②なぜ人は「ゼロ」にそこまで惹かれるのか

③営業の商談でも意識すべきこと

 

 

あなたは

「クーポン」

を使ったことがありますか?

 

 

今は様々なクーポンが用意されています。

 

 

チケットで発行されるもの

アプリで発行されるもの

様々です。

 

 

お店からのものだけでなく

通信キャリア

ニュースアプリ

などからも発行されています。

 

 

上手く活用すれば

「賢くお買い物」

ができることでしょう。

 

 

では下記の2種類のクーポンがあったとします。

どちらを使ってみますか?

 

 

A オーダースーツ200円引き

B コーヒー1杯無料

 

この場合多くの人は

「B」

を選択するでしょう。

 

 

この選択では

「ものが違うし、コーヒーのほうが触れやすい」

という意見もありそうです。

 

 

ではこちらはどうでしょうか?

 

 

A 定食380円引き

B 牛丼1杯無料

 

 

この場合も多く使われるのは

「B」

になります。

 

 

何度も選択できるのであれば

「A」

という選択もありますが、1回だけの場合は異なります。

 

 

2つの質問は

「どちらも得する金額は一緒」

です。

 

 

しかし

「無料で手に入る」

ということで人の行動を導くことができるということです。

 

 

上記は比較ですが

「同じ商品」

で見てみましょう。

 

 

「500円の商品が200円になっていた」

あなたは買いますか?

 

 

「500円の商品が20円になっていた」

あなたは買うかもしれません。

 

 

「500円の商品がゼロ円になっていた」

恐らく多くの人が手にするでしょう。

 

 

このように

「ゼロ」

というのは大きな力を持っています。

 

 

ただ、こんな経験がある人もいるかもしれません。

 

 

展示会で

「ノベルティが無料」

だからといって大量にもらいすぎた。

 

 

その結果

「大半をゴミ」

として捨ててしまった。

 

 

「アイスクリームが無料!」

ということで長い列に並んだ。

 

 

自分の時給を考えたら・・・

 

 

 

あるいは

「3つ目の無料」

がもらいたくて、1つでいいものを2つ買ってしまった。

 

 

そして実は1つで十分だった・・・

 

 

値段がついていたら全くほしくないのに

「ゼロ」

だとびっくりするほど魅力的になるということです。

 

 

ではクイズです。

 

 

「なぜ人はゼロに魅力を感じるのでしょうか?」

 

 

 

その答えは

「失うリスクがない」

からです。

 

 

「何かを買う」

時には良い面と悪い面を見ます。

 

 

そして選択が間違っていれば

「少なくともお金を失う」

ということになります。

 

 

無料を選んでいれば

「目に見えて失うもの」

はありません。

 

 

だから人は

「ゼロ」

を選ぶということです。

 

 

このことは営業の商談でも

「絶対に意識すべき」

点です。

 

 

人は

「欲しいから買う」

という選択より

 

 

「失うのが怖いから買わない」

という選択を多くしてきました。

 

 

これが

「基本的な購買習慣」

です。

 

 

ですから商談の時に

「手に入れた時のすばらしさ」

だけを訴えても人は動きません。

 

 

それよりも

「失うことがない安心感」

を想像させることが重要です。

 

 

このことを考えて提案をしている人はいるでしょうか?

 

 

レゾンデートルの

【営業研修】

【セールストレーニング】

を例にとりましょう。

 

 

私たちの研修には

「売上保証制度」

というものを設定してます。

 

 

これは

「研修にかかった費用と同等の売上を保証する」

といったサービスです。

 

 

必ず研修費用が売上で戻ってくる仕組みです。

 

 

これにより企業は安心して

「人材」「人財」

に投資をしていただいています。

 

 

もしこの制度にご興味がある方は

お問い合わせ

からご連絡をください。

 

 

お問い合わせ内容に

「売上保証について」

と入れていただければ結構です。

 

 

「なぜ、売上保証ができるのか?」

その理由についてお届けさせていただきます。

 

 

 

このようにお客様を

「失う」

ことから離すことで行動が創られていきます。

 

 

そしてそれが一番強いのが

「ゼロ」

ということです。

 

 

今日は

「ゼロのチカラ」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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