売れない営業に共通する、ダメな特徴の第一位は?

2019.11.22

 

売れない営業はこんなやり方をしている

 

 

今日は
「売れない営業がやっていること」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①この話を聞いてあなたはどう思いますか?

②売れない営業の特徴の第1位

③まず営業としてやるべきこと

 

 

■この話を聞いてあなたはどう思いますか?

 

あなたは知人から、こんな話しを聞きました。

 

 

「最近は未成年の犯罪が増えているね」

 

 

このように聞くと恐らくは
「そうだ、そうだ」
と思うのではないでしょうか?

 

しかし実際は
「未成年の犯罪は減っている」
というのが事実です。

 

 

またこんな話も聞きます。

 

 

「IoTなどのテクノロジーの進化で介護業界も変わるね!」

 

 

さて今度はどう思いますか?

 

同じように
「そうだ、そうだ」
と思うでしょうか?

 

実際に予測では
「IoTは介護の市場への貢献度は小さい」
とされています。

 

テクノロジーで様々なデータが取れるようになっても
「個人情報への配慮」
が必要で実際に活用するには超えるべき課題がたくさんあります。

 

一見すると
「正しい情報」
にみえたとしても、

 

実際には
「誤った情報」
ということが少なくありません。

 

これは人の脳のメカニズムによって
「自動的に引き起こされるエラー」
です。

 

人の脳は直前に得ている印象によって
「正しい情報かどうかの判断ができなくなる」
という性質を持っています。

 

 

■売れない営業の特徴第1位は?

 

さて、今日のテーマである
「営業のやり方」
「営業のコツ」
について触れていきましょう。

 

 

「売れない営業全員に共通する特徴を1つあげてみてください。」

と言われたらどんな特徴をあげますか?

 

 

売れない営業全員に共通するのは
「疑問に思えない」
ということがあげられます。

 

特徴の1つというよりは
「営業が売れない理由の1位」
と言っても過言ではありません。

 

私も営業研修やトレーニングで
「ダメな営業の特徴」
のなかで1番に触れる項目です。

 

 

この
「疑問に思えない」
というのは

 

前述の
「事前の情報」
と密接な関係にあります。

 

なぜならそれが
「疑問に思えない理由」
だからです。

 

 

情報を持たない営業が無意識にやっていることです。

 

 

「情報を持っていない」

  ↓

「目の前に新しい情報が現れる」

  ↓

「疑問に思えない」

  ↓

「相手の言葉をそのまま信じる」

  ↓

「本質をつかめない」

  ↓

「売れない」

 

という構図になります。

 

 

ではなぜ
「疑問に思えないと売れない」
のでしょうか?

 

 

例えば
「介護事業を行っている企業」
に営業に行きました。

 

責任者から
「うちは積極的にIoTを活用しているからね」
という話をされました。

 

その時、正しい情報を持っていない営業は
「そうですね!介護業界でもテクノロジーの活用は進んでますよね」
と答えてしまうでしょう。

 

 

もしあなたが介護施設の責任者だったら、なんて思うでしょうか?

 

 

上手く活用できていない業界で
「うちは特別に活用している特別な企業なんだけどな・・・」
と思うかもしれません。

 

 

この時点で
「共感」
は創られなくなります。

 

共感が創られなければ
「お客様の行動」
は決して生まれません。

 

もしここで営業が疑問に思えたら
「IoTの活用が難しいと言われる業界で、なぜ上手く活用できているのですか?」
と聞けるようになるでしょう。

 

その上で
「御社特有の課題は何か?」
というヒアリングができれば、良い提案ができます。

 

 

■まず営業がやるべきことは?

 

このように
「疑問に思えるかどうか」
というのは

 

・持っているの情報の量

・持っている情報の正確さ

に比例します。

 

誰だって
「自分のことをよくわかっている人」
から買いたくなるのは当たり前のことです。

 

これも脳のメカニズムです。

しかも本能レベルで判断されることです。

 

もしあなたがタヌキだったとします。

恐らく常にタヌキと過ごすことでしょう。

それは同じ種類の生き物だからです。

 

 

「類は友を呼ぶ」

このようなことわざがありますが、紐解いていけば脳のメカニズムによるものです。

 

つまり
「自分のことをよくわかっている人」
というのは自分と同じだと感じて無意識のうちに安心します。

 

逆に言えばこの状態にならなければ
「自分の大切なお金を出す」
ということは容易に行いません。

 

仮に提案が良いと思っても違和感を感じるので
「熟考システム(いろいろ考える脳)」
が否定的な判断を行い先送りという判断をするということです。

 

 

・営業のコツ

・営業のスキル

・営業のノウハウ

 

これらを身につけるには
「事前の情報収集を習慣化」
することが大切です。

 

テレアポの時でもそうです。

 

数が求められると思いますが
「最低限の情報」
を持っておこなったほうが成果は上がるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

「売れない営業がやっていること」というテーマに触れてみました

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー