売れない理由は「7つのハードル」を超えていないから

2018.02.02

 

今日は

「ハードル」

というテーマに触れてみます。

 

 

皆さんも

「好きな商品」

というのはあると思います。

 

 

良く買うブランド

良く買う車種

 

良く買うドリンク

良く買うお菓子

など

 

 

そういった商品になるには

「皆さんの中のハードル」

を越えてきたはずです。

 

 

どんなハードルかというと

 

1「商品を知る」

2「ニーズを感じて興味を持つ」

3「お店に行く、Webで調べる」

4「他のものと比較する」

5「購入する、契約する」

6「実際に使う」

7「満足して愛用する」

 

 

あなたの大好きな商品はこの7つのハードルを越えて

「お気に入り」

の仲間入りをしました。

 

 

これを

「逆の視点」

で見てみましょう。

 

 

逆の視点というのは

「提案する側」

からの視点です。

 

こうしてみるとハードルは

「超えるべきもの」

となります。

 

「顧客に愛用されるために」

超えるべきハードルです。

 

 

ではその視点で見てみましょう。

 

 

1「商品を知らない」

2「知っているけどニーズを感じない」

3「ニーズを感じるけど来店したりしない」

4「比較したけど別の物のほうが良かった」

5「買おうと思ったけど買えない理由があった」

6「買ったけど使わなかった」

7「使ったけど不満だった」

 

 

この

「7つのハードル」

を1つでも超えられないとどうなるでしょうか?

 

 

 

「他のモノに取って代わる」

ということになります。

 

つまり

「競合に負ける」

ということです。

 

 

「お客様に選択される理由」

「お客様に選択されるには」

という視点で考えることは皆さんしていることだと思います。

 

 

しかし

「お客様に選択されない理由」

ということを考えたことはあるでしょうか?

 

 

その理由というのが

「7つのハードルのいずれか」

となります。

 

 

これまでの顧客データを整理して

「どのハードルで一番つまずいているのか?」

ということを把握することも重要です。

 

 

特定のハードルで

「つまずきが多い」

とわかれば、そこを改善する必要があるということです。

 

これは

「営業プロセス」

でも同様です。

 

「特定のプロセス」

で提案が止まってしまうのであれば、そこの改善が必要です。

 

 

マーケティング的にも

営業活動的にも

「一度つまずくポイント」

を整理してみてはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「ハードル」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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