売れる営業と売れない営業は見ているところが違う！？

 

 

今日は
「一流の目利き」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①目利きが出来る人の特徴は！？

②運動選手の目利きも全く同じか？「一流選手の選球眼」

③誰もが目利きのできる一流営業になることができる！？

 

 

■目利きが出来る人の特徴は！？

 

 

「目利きのできる人？」
とはどんな人でしょうか？

 

 

市場でセリに出された魚を見極める

美術品の価値を見極める

中古ブランド品の価値を見極める

 

 

モノに対しての目利きとしては、上記のようなものがあげられるでしょうか？

 

 

「目利き」＝「鑑定眼」
と言い換えることが出来ます。

 

 

では目利きが出来る人は、何が優れているのでしょうか？

その眼は何を読み取っているのでしょうか？

 

 

目利きの人に備わっているのは
「専門的知識」
は確実にあるでしょう。

 

 

魚を見たときに
「目の色やツヤ」
など何が良いのか知識が無ければ判断できません。

 

 

目利きが良いと呼ばれるまでに
「知識の習得と経験」
を積み重ねてきました。

 

 

さらにいくつかの情報から
「創造性」
を発揮する必要があります。

 

 

当然これらの能力は
「生まれつきではなく積み上げてきたスキル」
と言い換えられます。

 

 

■運動選手の目利きも全く同じか？「一流選手の選球眼」

 

 

では
「運動選手」
の見極めにフォーカスを当てた場合も一緒でしょうか？

 

 

例えば目が良いスポーツ選手として
「野球の選球眼」
があげられます。

 

 

プロ野球では18.44メートルから投げられたボールを
「瞬時に判断」
する必要があります。

 

 

瞬時というのは時間に換算すると
「約0.4秒」
と言われています。

 

 

投手の手からボールが離れ、ベースに到着する時間です。

 

 

スピード

回転

コース

 

 

様々な情報から
「振る」「見逃す」
といった判断をしています。

 

 

しかし脳の機能から考えると
「すべての情報をやり取りし、神経に伝え身体を動かさせる」
というプロセスでは間に合いません。

 

 

つまり
「積み上げた専門知識を積み上げて、組み合わせて、行動を創造する」
というのは困難ということです。

 

 

では選球眼の良い一流選手はどのように判断しているのでしょうか？

 

 

実は鑑定眼も選球眼も
「同様のプロセス」
を取っています。

 

 

何をしているかというと
「情報のまとまり」
でとらえているということです。

 

 

膨大な視覚情報を
「瞬時にまとまりに変換する」
というスキルを使っています。

 

 

1つ実験をしてみましょう。

下記のアルファベットを５秒で覚えてください

 

 

GENKEIZOYOSIGEOUENVA

 

 

さて、どのくらい答えられましたか？

 

 

次に同じように下記のアルファベットを5秒で覚えてください。

 

GENK-EIZO-YOSI-GEOU-ENVA

 

 

全く同じ文字列です。

しかし2番目の方が覚えられたのではないでしょうか？

 

 

情報のまとまりとは、上記のことです。

4つずつに区切っただけです。

 

 

ただそれだけで
「脳が認識する情報と記憶」
は大きく変わります。

 

 

2番目のまとまりについては、このように変換したのではないでしょうか？

 

 

ゲンク

エイゾー

ヨシ

ゲオ

エンバ

 

 

意味がある言葉でなくても
「何かしらの言葉に瞬時に置き換えて判断をした」
はずだと思います。

 

 

鑑定眼の持ち主

選球眼の持ち主

目利きが出来る人

 

 

「瞬時に情報をまとめて自分の知識に置き換える」
というスキルを身につけている人と言えます。

 

 

■誰もが目利きのできる一流営業になることができる！？

 

 

では、私たちのビジネスに置き換えてみるとどうなるでしょうか？

 

 

私のメインテーマの
「営業」
で考えてみることにしましょう。

 

 

商談での目利きを言い換えるとどうなるでしょうか？

 

 

お客様の言葉や仕草から
「正しい情報や真実」
を読み取り適切な対応をするということです。

 

 

お客様の言葉に対して
「適切な回答や適切な情報」
を営業の口から伝えることで商談が前進していきます。

 

 

売れない営業は
「自分の言いたいことしか言わない」
というタイプが多いですね。

 

 

野球に例えたら
「決まったコースに来たボールだけ打てる」
ということです。

 

 

最近のダメな営業は
「少し難しい要求が来ただけで逃げる」
という行動を選択します。

 

 

私も何度かそんな営業を受けたことがあります。

 

 

全く商談の要領を得ない営業なので
「私から丁寧に次のステップを提示してあげる」
ということをします。

 

 

しかし要領を得ていないので
「次に何を提案してよいかわからない」
という状況になるようです。

 

 

その結果、約束を反故にして連絡もできないとなります。

 

 

さて、話を戻すことにしましょう。

 

 

売れている営業は
「情報をまとまりとして捉えられる」
ということです。

 

 

売れない営業は出来ていないということです。

知識や経験を積む重ねていけば良いでしょうか？

 

 

しかしダメ営業の成長スピードと
「市場の変化のスピード」
を比べたら絶対に追いつきません。

 

 

ただし1つだけ方法があります。

 

 

お客様から出てくる言葉を
「最初から自分たちに適した情報のまとまり」
として出してもらえばよいだけです。

 

 

「そんな都合の良いことが出来るのか？」
という疑問があると思います。

 

 

普通に商談をしていたら難しいでしょう。

 

 

しかし
「人の脳のメカニズムを先回りをする」
としたら可能となります。

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識」
に行われています。

 

 

お客様も同様で
「営業の言葉に対して無意識に選択をする」
としています。

 

 

この選択を先回りすれば
「自分たちにとって扱いやすい情報のまとまり」
として届けられます。

 

『GENK-EIZO-YOSI-GEOU-ENVA』

 

 

上記のようにまとまりのある情報が出てくるようになります。

 

 

野球で言えば
「打てるコースに投げてもらう」
ということになります。

 

 

具体的な方法は
「行動創造理論」
による営業研修で身につけることが出来ます。

 

 

これまで9,000人以上の営業がトップセールスになっています。

 

 

もしあなたも
「目利きができる売れる営業」
になりたいのであれば、身につけてみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「一流の目利き」というテーマに触れてみました。