多くの人が使えていない「顧客の見極めフレーム」

2017.08.17

 

今日は

「提案相手のタイプ」

という点に触れて見たいと思います。

 

 

皆さんは

「今日の提案相手のタイプは?」

というのを考えたことがありますか?

 

 

もの静かなタイプ

良く話すタイプ

意見をあまり言わないタイプ

 

このように

「表現の個性」

もありますが、それとは違う点です。

 

 

 

マーケティングフレームの一つに

「イノベータ理論」

というのがあります。

 

ご存知でしょうか?

 

 

米国スタンフォード大学のエベレット・ロジャースが提唱した理論です。

 

消費者の

「新商品購入に対する態度を分類」

したものです。

 

 

購入の早い順番から

 

 

イノベーター=革新的採用者

アーリーアドプター=初期少数採用者

アーリーマジョリティ=初期多数採用者

レイトマジョリティ=後期多数採用者

ラガード=採用遅滞者

 

 

これら5つに分けて、釣り鐘型グラフで表現した理論です。

 

 

 

これらの5つに

「提案者のタイプ」

を当てはめたことはありますか?

 

 

 

「なぜ当てはめる必要があるの?」

という声が聞こえてきそうです。

 

 

 

それは相手によって

「提案内容を変える」

という当たり前のこと実行するためです。

 

 

この当たり前のことですが

「イノベータ理論」

を考えて提案したことはあまりないのでは無いでしょうか?

 

 

 

例えば

「アーリーアドプター」

は端的に表すとこんなタイプです。

 

テクノロジーがもたらす利益を重視

採用することを変革の手段として考える

カスタマイズや機能追加などを要求

 

 

 

次の

「アーリーマジョリティ」

はこんなタイプです。

 

生産性を改善する手段として考える

他社事例を確認してから採用する

安心、使いやすさを重視する

 

 

 

 

もう少し細かく分析されているのですが

「大別すればこのようなタイプ」

と言えます。

 

 

そもそもこのステージは違うということは

「価値観」

が違うということです。

 

 

相手の価値観が違えば

「提案ポイント」

も当然変わります。

 

 

これらを

「企業のタイプ」

「担当者のタイプ」

それぞれで考える必要があります。

 

 

アーリーアドプターのタイプに

「他社事例」

を一生懸命説明しても響きません。

 

 

アーリーマジョリティのタイプに

「カスタマイズの自由度」

をアピールしても響きません。

 

 

このように目の前の顧客のタイプを

「イノベータ理論」

で考えることは提案を考えるうえで、わかりやすい手法だと思います。

 

 

それぞれの

「タイプとアプローチ法」

を考えるのはマーケティング部門の仕事だけではないということですね。

 

 

今日は

「提案相手のタイプ」

「イノベータ理論」

を考えてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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