心理学でも証明された格言「商品を売る前に・・・」

2017.07.23

 

今日は

「格言と心理学の関係」

に触れてみたいと思います。

 

 

「社内のチームワークがよくない」

「営業のスタンス」

に役立つ社会心理学のお話です。

 

 

オーストリア出身の心理学者フリッツ・ハイダーの提唱する

「バランス理論」

という心理学の話です。

 

 

この理論は端的に言えば

「人間はA,B,Cと3つの項目が安定していてバランスがとれている状態を好む」

「そのバランスが崩れていると修正しようとする」

という理論です。

 

 

身近な例で見ていきましょう。

 

A ある男性は彼女のことが好き

B 彼女はネコが好き

C 自分はネコが嫌い

 

これは

彼女のことは好きだけど(+の感情)

彼女の好きなネコは(+の感情)

自分は嫌いだ(-の感情)

 という状態です。

 

 

これを掛け合わせると男性は

「マイナスの感情」

となりバランスが悪く居心地が悪くなります。

 

 

こんなとき人は

「自分がネコを好きなる」

「彼女のことを嫌いになる」

ということでプラス(+)の掛け算にしようとします。

 

 

これが

「バランス理論」

です。

 

 

 

このことは

「組織の人間関係」

でも同じです。

 

例えばチームの関係性があまりよくないときはバランスが壊れているのかもしれません

 

そんな時は

「掛け算をしてプラスにする」

ということを働きかければよいのです。

 

 

実はこのバランス理論は

「営業」

でも同じことが言えます。

 

お客さんは最初は

「商品興味ない(マイナス)」

という状態です。

 

そんな時商品を好きにさせようとするより簡単な

「プラスの掛け算」

は何でしょうか?

 

 

 

それは

「自分に興味を持ってもらう」

ということです。

 

 

自分への興味とのバランスを取るために

「商品」

も好きになるという心理が働きます。

 

 

「商品を売る前に自分を売れ」

というのは営業の方であれば指導を受けたことがあると思います。

 

 

これは実は

「バランス理論」

という心理学にも支えられているものだったのです。

 

 

今日は仕事でも役立つ心理学の

「バランス理論」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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