新規営業の成功率を上げるテクニック「連続で〇回会う」と最大効果

2020.11.24

 

新規営業を成功させるために変えることとは?

 

 

今日は
「新規営業の成功率を上げる」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①「ビジネスは人と人」あなたを知っている人は何人?

②人の脳は「〇〇回」連続で触れると記憶してしまう

③新規営業の成功率を上げるためにあなたがやるべきこと

 

 

■「ビジネスは人と人」あなたを知っている人は何人?

 

 

ビジネスは人と人」
という言葉があります。

 

 

私たちの市場ではすでに
「機械が活躍する」
時代がやってきました。

 

 

そうなるとますます
「人と人との関係」
がより重要になります。

 

 

「わざわざ人と人とでビジネスする理由」
が必要になるからです。

 

 

これからの時代に使える
「相手に覚えてもらえるテクニック」
に触れていきます。

 

 

せっかく
「ビジネスチャンスが広がりそうな人」
と出会っても関係性が作られなければビジネスにはなりません。

 

 

 

しかし
「すぐに関係性が作れる」
とは限りません。

 

 

まずは
「相手に覚えてもらう」
「相手に忘れられない」
という関係構築を目指すほうが良いかもしれません。

 

 

たとえ今のタイミングで
「ビジネスに発展しなかった」
としても、次の機会があるかもしれません。

 

 

その時に
「思い出してもらえるかどうか」
はセールスサイドにおいて重要なことです。

 

 

では憶えてもらうというのは
「どのようなテクニック」
でしょうか?

 

 

■人の脳は「〇〇回」連続で触れると記憶してしまう

 

 

ウィスコンシン大学の
「ジャクリーン・ヒッチョン助教授」
の研究を見ていきます。

 

 

ヒッチョン氏の研究では
「CM効果の分析」
を行いました。

 

 

「何回連続でCMを見れば広告効果が現れるか」
という研究です。

 

 

あなたはどの程度広告に触れれば
「覚えている」
となりますか?

 

 

研究の結果は
「4回」
という数字が出ました。

 

 

4回連続データを見せると
「ブランド評価が高くなる」
という結果が出たそうです。

 

 

ヒッチョン氏は
「2回から12回まで」
実験を行いました。

 

 

その結果
「4回を超えると効果は頭打ちになる」
という結果が出ました。

 

 

認知してもらう最適な数値は
「4回連続」
という結論が導きだされました。

 

 

■新規営業の成功率を上げるためにあなたがやるべきこと

 

 

「4回」
という数字は新規営業にも密接に関係してきます。

 

 

研究の結果は、製品だけでなく
「人間の関係性」
でも当てはまるものだと思います。

 

 

自分を認知してもらうためには
「立て続けに4回会う」
ということが大切です。

 

 

有名な心理効果で
「ザイアンス効果」
というものがあります。

 

 

「接触回数が増えれば好感度が上がる」
という効果を明らかにしたものです。

 

 

ただし
「単純に会ってください」
では関係性は構築できません。

 

 

会ってもらえたとしても
「ただ時間がある人」
かもしれません。

 

 

そんな人と関係性を構築しても、意味はないかもしれません。

 

 

誰かと会うということは
「相手も時間を投資」
しています。

 

 

あなたは常に
「その投資に見合うものは何か」
を表現していく必要もありますね。

 

 

「新規営業による売上を増やしたい」
と考える人は、受注を一旦忘れましょう。

 

 

30年程前くらいの市場では
「物も情報も少なかった」
ため、即決も結構ありました。

 

 

しかし今の市場では難しいでしょう。

 

 

そもそも人の判断は
「何かと比較する」
事で価値を図るしかできません。

 

 

昔の市場は
「お客様自身も比較するのに労力がいる」
という時代です。

 

 

比較するより
「即決するほうが楽だった」
ために即決があっただけです。

 

 

今は容易に情報が手に入ります。

 

 

必ず
「比較」
というプロセスを経るということです。

 

 

新規営業の成功率を上げる方法は
「ゴールを変える」
事が有効です。

 

繰り返しますが
「ゴールを新規契約」
とするのをやめましょう。

 

 

まず、新しいお客様と
「4回連続で会うシナリオ」
を構築するとよいでしょう。

 

 

4回連続で会えば
「お客様の課題も明確」
になっているはずです。

 

 

「案件も進んでいる状態」
となっているでしょう。

 

 

ゴールを変える方法は
「自分とお客様の行動を創り出す」
科学的アプローチです。

 

 

人の行動メカニズムに適した方法です。

 

 

「営業のオンライン化」
が進む市場です。

 

 

より効果が高まる営業方法なので、ぜひ実践をしてみてください。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は
「新規営業の成功率を上げる」
というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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